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2017年以來(lái)，中華衣柜網(wǎng)記者在走訪家居市場(chǎng)時(shí)，不好家居實(shí)體店的老板都會(huì)向其訴說(shuō)，“今年生意真難做，市場(chǎng)行情一年不如一年等”抱怨話語(yǔ)，然而，新的一年才剛開(kāi)始，家居實(shí)體店的生意怎么會(huì)如此蕭條呢?反觀家居電商，卻捷報(bào)頻頻，那么，現(xiàn)在家居電商是要主宰市場(chǎng)了嗎?家居電商是否要主宰市場(chǎng)?2017整體衣柜品牌德維爾。

家具實(shí)體店 雞肋還是肥肉?

然而，互聯(lián)網(wǎng)電商真的要顛覆家具市場(chǎng)，成為家居銷售的主導(dǎo)嗎?據(jù)官方報(bào)道2016年家具網(wǎng)上銷售額占家具銷售總額的2%;也就是說(shuō)，近98%的家具銷售仍是在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行。再來(lái)看看家具市場(chǎng)物業(yè)大佬們的動(dòng)向：紅星?美凱龍2017年計(jì)劃增開(kāi)100家賣場(chǎng)，另一巨頭居然之家也以齊頭并進(jìn)之勢(shì)，預(yù)計(jì)同增100家賣場(chǎng)。 事實(shí)上，實(shí)體店仍是家具行業(yè)的經(jīng)濟(jì)“大餅”。

對(duì)于家居這個(gè)重商品行業(yè)，O2O其實(shí)只是一個(gè)偽概念。因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域消費(fèi)的客戶是脫離不了體驗(yàn)感：觸感，使用感，材質(zhì)感受，服務(wù)感受等等。同時(shí)大部分商家并沒(méi)有部署，運(yùn)營(yíng)自己的IT系統(tǒng)的能力?，F(xiàn)階段的情況是：在網(wǎng)絡(luò)渠道都被BTA壟斷的情況下，網(wǎng)絡(luò)獲客的成本其實(shí)比實(shí)體客流高得多。

那么我們就可以撥開(kāi)迷霧去看到真相：互聯(lián)網(wǎng)只是我們的工具，實(shí)體店才是我們的基礎(chǔ);通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具去拓展產(chǎn)品資源及渠道資源，實(shí)現(xiàn)店鋪之間、品牌之間、品類之間的跨界聯(lián)合共享;在不增加成本的情況下增加銷售品類，提高單客訂單額。借助于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，把傳統(tǒng)的實(shí)體店面轉(zhuǎn)化成網(wǎng)上移動(dòng)店鋪;實(shí)現(xiàn)線下線上一體化，提高用戶購(gòu)物體驗(yàn)及效率，增加單客開(kāi)單總額：如整體軟裝一體化輸出，這樣才能讓實(shí)體店的價(jià)值最大化。

對(duì)于未來(lái)家居這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有電商和實(shí)體一說(shuō)。搭建線上平臺(tái)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助店面更好的賣貨才是常態(tài)。這樣的互聯(lián)網(wǎng)工具已經(jīng)有不少的專業(yè)公司提供了，其中優(yōu)秀的銷售后端設(shè)計(jì)軟件有“三維家”，“酷家樂(lè)”。前端銷售一體化系統(tǒng)有“門店邦”等等。我們只需要利用好這些優(yōu)秀的工具，結(jié)合實(shí)體店面的天然優(yōu)勢(shì)，就可以立于不敗之地。

面對(duì)困境 家居人該如何自救?

所有的固步自封與逆勢(shì)而為最終都會(huì)被時(shí)間消滅。時(shí)代變了，顧客消費(fèi)心理和購(gòu)買行為也會(huì)隨之而變。既然你的銷售對(duì)象是有家居需求的人，那么你就要研究在當(dāng)前形勢(shì)下這類人的行為，要考慮到他們?cè)谡麄€(gè)購(gòu)買決策過(guò)程中的體驗(yàn)。比如他們要購(gòu)買某種風(fēng)格的沙發(fā)，你可以為他們快速提供更多的同類選擇，以及與之配套的燈飾、掛畫(huà)、窗簾等等（即產(chǎn)品資源）。并將整體效果直觀呈現(xiàn)，為顧客省去四處奔波的勞頓。這也是利用客戶對(duì)于家庭氛圍營(yíng)造的需求，提供整體軟裝輸出，讓單客成交額最大化的一種思維。大家可能會(huì)想到：產(chǎn)品渠道整合很難。這里也就是利用工具的時(shí)候，像“門店邦”就提供了數(shù)百個(gè)品牌種類可供挑選，而且能即時(shí)搭配到方案中。另外，最重要的一面就是渠道資源，家具銷售渠道多元化，從裝修公司、軟裝設(shè)計(jì)公司、到小區(qū)打包推廣，顧客被嚴(yán)重?cái)r截和分流，這也造就了實(shí)體店零星客流量的現(xiàn)象。但如果你能換個(gè)思路，與上述渠道通過(guò)平臺(tái)或則工具建立聯(lián)系，想象一下，你只是通過(guò)分配賬號(hào)的形式，你的所有合作渠道就能即時(shí)展示產(chǎn)品搭配方案給到客戶，那么你的客戶基數(shù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)目前單店等客的尷尬局面。合作渠道有了產(chǎn)品，你有了客源，這就是真正的實(shí)現(xiàn)資源共享?；蛘呤峭ㄟ^(guò)有效的工具及模式設(shè)計(jì)將銷售前置，小區(qū)推廣，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況立馬搭配方案給到正在裝修的客戶，那將會(huì)是另一種局面。

即便是在最不景氣的時(shí)段，行業(yè)內(nèi)依然會(huì)有一部分人賺得盆滿缽滿。懂得利用工具、借助平臺(tái)、拓展產(chǎn)品資源和渠道資源才能使企業(yè)立于不敗。我親歷過(guò)許多由一開(kāi)始的如火如荼到最后的頻臨破產(chǎn)的家具生意，也留意過(guò)那些不溫不火勉強(qiáng)為計(jì)的家具生意，更見(jiàn)證過(guò)一些由舉步維艱到做大做強(qiáng)的家具生意，在這當(dāng)中，有網(wǎng)店也有實(shí)體店，但能夠很好生存下來(lái)的，究其本質(zhì)，無(wú)一不是懂得探索方法尋求出路的企業(yè)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)跨界聯(lián)合，整合配套產(chǎn)品線下渠道，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)效率。順應(yīng)目前整個(gè)商業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)和消費(fèi)潮流理念才能讓我們的企業(yè)走得更好。

對(duì)于當(dāng)下的家居市場(chǎng)，生意蕭條或許只是一時(shí)現(xiàn)象，要說(shuō)電商或?qū)⑷〈揖訉?shí)體店，成為家居行業(yè)主營(yíng)銷渠道，在筆者看來(lái)，似乎不太現(xiàn)實(shí)，而對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，生意的興衰盈虧的原因與你開(kāi)的是網(wǎng)店還是實(shí)體店沒(méi)有太大的關(guān)系，最關(guān)鍵的還是老板的思路是否和這個(gè)時(shí)代同步才是關(guān)鍵。

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