相信各位咨詢老師在和家長談單的過程當中，在處理家長的問題常常會出現(xiàn)一些話術(shù)思路上捉襟見肘的感覺。如何正面回應(yīng)家長的問題，也是讓不少老師頭疼的事情。很多咨詢師往往采用一些拐彎抹角的方式，從不正面回答家長的疑問，雖然問題劃過去了，但是卻沒有給家長一個很好的咨詢體驗，這也是現(xiàn)在很多咨詢老師常常會出現(xiàn)的問題。
那么作為咨詢師，該如何回應(yīng)家長提出的問題呢?對于咨詢師來說，應(yīng)當最先有三個要求，需要咨詢師改正自己的談單思路。
第一、不要縮小家長的問題
面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的家長產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過;跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，“你知道，這只是一個小問題”這么說根本于是無補，還會有損公司形象。每位家長都希望得到你的重視和注意，他們認為你所受的培訓(xùn)及所獲得的經(jīng)驗只有一個目的：留意他并幫他解決問題，那么何不做給他看。
第二、重視家長的滿意程度
紐約前市長EdKoch在巡視期間經(jīng)常詢問他所碰到的選民：“你們對我有何看法?”而且他非常重視他們的回答，以便更好地管理這個城市。就如這位市長 和他的選民一樣，你也應(yīng)該努力了解家長下意識的反應(yīng)，如，“我所講的對你是否有益?”“這個滿足您的要求嗎?”當然還有“我還有什么可以為您做的嗎?”
第三、跟進問題直至解決
若你不得不把家長打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責此事的同事，同時打給家長以確認問題得到解決，詢問家長他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止。
最后，我還要和各位咨詢老師分享兩點談單上的認識：
給予、給予、再給予
我們在與客戶交流中，經(jīng)常有的家長會問送什么，怎么送。家長的問答反映了客戶自身的需要和偏好?？梢姡粋€好的開端是以為家長提供給予開始的。給予是一種服務(wù)、是一種說明，給予家長他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向家長索取什么，哪怕是一種回答。
永遠不要先問家長：“你需要什么?”
永遠記?。航o予、給予、再給予!而不是索取!
感謝、感謝、再感謝
要知道：對家長說再多的感謝也不過分。但遺憾的是“謝謝”“榮幸之至”或“請”這類的字眼在貿(mào)易中已越來越少用了，請盡可能經(jīng)常地使用這些詞，并把“謝謝”作為你與家長交往中最常用的詞。請真誠地說出它，因為正是家長、你、我和其他人才有了今天的這份工作。
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