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80%的機(jī)構(gòu)其實(shí)只會(huì)硬銷，并不懂營(yíng)銷(圖)

2016-10-19 10:05 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:245

坤凡教育

投資金額：5-10萬(wàn)

企業(yè)名稱：北京坤凡網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

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教育培訓(xùn)行業(yè)，將其視為“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，市場(chǎng)前景巨大，現(xiàn)金流充裕，社會(huì)認(rèn)可度高；可市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶日益理性，各項(xiàng)成本居高不下。遭遇這些困難，究竟是市場(chǎng)的問(wèn)題？還是我們本身從業(yè)者的問(wèn)題？

民辦教育機(jī)構(gòu)首先要解決的就是招生問(wèn)題，招生問(wèn)題解決好了，擴(kuò)大規(guī)模，提升師資，擴(kuò)大品牌似乎都是水到渠成的事情。所以無(wú)論是寒暑假這種傳統(tǒng)的招生旺季，還是國(guó)慶這種小假期，都成了各大教育機(jī)構(gòu)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各類單頁(yè)推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，促銷手段層出不窮，可實(shí)際的效果卻不盡如人意，尤其是近幾年，隨著客戶接受信息越來(lái)越多且碎片化，常規(guī)的營(yíng)銷手段越來(lái)越像一拳打在棉花上，根本發(fā)不出力來(lái)！

在過(guò)去，教育培訓(xùn)行業(yè)的營(yíng)銷手段無(wú)外乎四種：

1、賣點(diǎn)夸張：

教育機(jī)構(gòu)將自己的某一方面進(jìn)行夸大包裝，對(duì)外宣傳。如“提分快，到XX”，“贏戰(zhàn)考試，XX有絕招”，都屬于這一類的，但從客戶的角度來(lái)講，如果發(fā)現(xiàn)市面上你說(shuō)提分快，他說(shuō)有提分絕招，事實(shí)上對(duì)客戶并沒(méi)有本質(zhì)的影響。

2、區(qū)別定位:

隨著“賣點(diǎn)夸張”這種營(yíng)銷方式被濫用，一些教育機(jī)構(gòu)開(kāi)始采用“區(qū)別定位”的方式來(lái)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，你談提分，我談管理；你談師資，我談教研；從理論上來(lái)講，定位營(yíng)銷是非常有效的，但在實(shí)際應(yīng)用中，往往容易走入兩個(gè)誤區(qū)，一是機(jī)構(gòu)的定位是否真的能夠打動(dòng)客戶，如某個(gè)教育機(jī)構(gòu)曾經(jīng)大力主打自己的定位是教務(wù)管理，就并沒(méi)有在市面上打動(dòng)家長(zhǎng)和學(xué)生；二是機(jī)構(gòu)自己的定位和客戶實(shí)際的感受是否一致，如某教育機(jī)構(gòu)將自己定位為擁有核心的教研，但當(dāng)客戶真正買(mǎi)單的時(shí)候，并沒(méi)有全方位感受到該機(jī)構(gòu)的教研實(shí)力，定位營(yíng)銷就忌諱名不副實(shí)。

80%的機(jī)構(gòu)其實(shí)只會(huì)硬銷，并不懂營(yíng)銷（圖）_1

3、承諾保障：

這一點(diǎn)尤其是很多教育機(jī)構(gòu)使用的，諸如“不提分就退費(fèi)”，“提分簽協(xié)議”之類的，但無(wú)論從業(yè)者還是客戶，都越來(lái)越認(rèn)識(shí)到，教與學(xué)是雙向的，單方面保障是毫無(wú)意義的，尤其是近些年出事的機(jī)構(gòu)，為了最后斂錢(qián)往往打的都是這類承諾式的營(yíng)銷方式，最后欺騙一些客戶而后關(guān)門(mén)走人，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)造成了惡劣影響，也導(dǎo)致客戶對(duì)這里承諾式的營(yíng)銷方式有厭惡感。

4、體驗(yàn)營(yíng)銷：

通過(guò)組織體驗(yàn)課，試聽(tīng)課或者是各類活動(dòng)，讓客戶先體驗(yàn)再買(mǎi)單。這種營(yíng)銷方式是符合“先嘗后買(mǎi)”的購(gòu)物心理的，但風(fēng)險(xiǎn)性也很大，客戶在體驗(yàn)前，可能對(duì)產(chǎn)品是高期望值的，一旦體驗(yàn)的效果一般，就會(huì)大大降低購(gòu)買(mǎi)的欲望，這是我從事咨詢工作以來(lái)，見(jiàn)到很多很多機(jī)構(gòu)在這方面吃了虧。

以上談的四種主要營(yíng)銷方式，并非過(guò)時(shí)或者不對(duì)，但隨著客戶越來(lái)越理性，接受信息越來(lái)越多樣化且碎片化，這四種營(yíng)銷方式已經(jīng)不再像過(guò)去那樣簡(jiǎn)單實(shí)施就可以搞定客戶。

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