區(qū)域之王是怎樣煉成的
2016-08-26 13:44
來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng)
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從2015年到2016年，可以用一個(gè)關(guān)鍵詞將榮事達(dá)空氣能渠道布局貫穿起來(lái)，那就是“蛛網(wǎng)戰(zhàn)略”。從總部發(fā)布這個(gè)戰(zhàn)略開(kāi)始，不到一年的時(shí)間，榮事達(dá)全網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始有了動(dòng)作，很多經(jīng)銷(xiāo)商都從中嘗到甜頭，收益甚好。“蛛網(wǎng)戰(zhàn)略”，顧名思義，就是將終端市場(chǎng)，做深、做全、做透。
精耕細(xì)作、深度營(yíng)銷(xiāo)，變獵戶(hù)模式為農(nóng)耕模式——這就是榮事達(dá)空氣能廣西南寧經(jīng)銷(xiāo)商盧有華的策略，也是他成為南寧地區(qū)“空氣能區(qū)域之王”的重要兵法。
為何要將市場(chǎng)做細(xì)？
南寧屬于亞熱帶季風(fēng)氣候，常年悶熱潮濕，加之旅游業(yè)發(fā)達(dá)，旅游集散中心、會(huì)展中心等工裝市場(chǎng)帶動(dòng)了整個(gè)中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，從工程市場(chǎng)到家用市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品的接受度很高。當(dāng)時(shí)做小品牌抽油煙機(jī)生意的盧有華，會(huì)被一部分客戶(hù)問(wèn)到空氣能熱水器的問(wèn)題，并且漸漸地，向他打聽(tīng)空氣能熱水器的人越來(lái)越多。受到這樣的啟發(fā)，盧有華意識(shí)到這是一塊誘人的蛋糕，相較于抽油煙機(jī)來(lái)說(shuō)，空氣能利潤(rùn)更高、國(guó)家政策也大力扶持。盧有華還了解到，由于南寧冬天普遍陰冷潮濕，一般的熱水器安裝后很容易出現(xiàn)受潮現(xiàn)象，一些安裝了空氣能熱水器的老百姓普遍反映產(chǎn)品好用，即使在冬天，出熱水也很快。以前普遍叫好的太陽(yáng)能熱水器逐漸失寵。
轉(zhuǎn)行空氣能行業(yè)！盧有華信念篤定。
發(fā)展三四線(xiàn)市場(chǎng)，讓更多老百姓享受到智能化熱水器。是他加入榮事達(dá)空氣能之后隨即著手的工作。
如何將市場(chǎng)做細(xì)？
如何將市場(chǎng)做細(xì)？單槍匹馬是不行的。
在各個(gè)渠道同時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品的覆蓋率和占有率提上去，形成規(guī)模性占有，打造強(qiáng)有力的市場(chǎng)影響力。盧有華的這個(gè)想法，與榮事達(dá)空氣能總部推行的“蛛網(wǎng)戰(zhàn)略”不謀而合。
借勢(shì)廠(chǎng)家的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、促銷(xiāo)（優(yōu)惠）政策以及培訓(xùn)、管理等軟資源，盧有華在廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣部隊(duì)的鼎立幫扶下，通過(guò)招商會(huì)吸納了第一批分銷(xiāo)商，而這些合作伙伴是盧有華通過(guò)人脈、資金、經(jīng)驗(yàn)關(guān)卡層層刪選出的優(yōu)質(zhì)合伙人，他們肩負(fù)的不僅是自己和盧有華的夢(mèng)想，更代表著這個(gè)低碳生活時(shí)代，所有人的綠色夢(mèng)想。
依靠借勢(shì)，盧有華邁出了鏗鏘有力、擲地有聲的第一步。
這其中，也有艱難的時(shí)候。生意剛起步的幾個(gè)月，盧有華幾乎跑遍了南寧所有的區(qū)、縣、鎮(zhèn)，一邊走訪(fǎng)市場(chǎng)、回訪(fǎng)分銷(xiāo)商，一邊尋找資質(zhì)不錯(cuò)的分銷(xiāo)商。馬山縣、上林縣有幾個(gè)做建材、家電的商鋪（商超），地理位置、人流量，都很不錯(cuò)，經(jīng)過(guò)交流，有的老板合作意愿強(qiáng)烈，而不愿合作的人最終磨不過(guò)盧有華的三顧茅廬，最終，紛紛投入麾下。此外，通過(guò)投放一定的戶(hù)外廣告，宣傳品牌、提高知名度，盧有華也招攬到了一批有意向的分銷(xiāo)商。
不抱有一絲幻想，不放棄一點(diǎn)機(jī)會(huì)，不停止一日努力。帶著這種執(zhí)著，盧有華的分銷(xiāo)商開(kāi)始星羅密布。對(duì)于不斷增多的分銷(xiāo)商，盧有華會(huì)階段性地做一次區(qū)域劃分，即對(duì)分銷(xiāo)商之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、相隔距離等做一個(gè)具體的劃分，從而做出重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、扶持。
做活動(dòng)，不遺余力
與傳統(tǒng)熱水器相比，空氣能熱水器的認(rèn)知率有待提升，這也給盧有華和他的分銷(xiāo)商們出了一個(gè)難題。
促銷(xiāo)活動(dòng)、科普行動(dòng)、以舊換新……能做的他們都嘗試了，當(dāng)然，效果也是可觀(guān)的。
一套完善的活動(dòng)方案可適用于不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，按照這種思路，在盧有華的分銷(xiāo)渠道中，訂單不斷是常有的事。
“與分銷(xiāo)商保持聯(lián)系，幫助他們解決問(wèn)題，盡量滿(mǎn)足他們的要求。留住他們，才能為自己創(chuàng)造效益?！北R有華說(shuō)。
在盧有華看來(lái)，他取得的良好成績(jī)，除了策略外，具體還來(lái)源于信譽(yù)和售后服務(wù)兩方面，這兩點(diǎn)也是他一直比較看重的。市場(chǎng)不是靠一個(gè)人做起來(lái)的，要靠廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、客戶(hù)整個(gè)聯(lián)動(dòng)起來(lái)才能做好。“公司為我提供很好的服務(wù)，相對(duì)應(yīng)的，對(duì)下面的分銷(xiāo)商，我也會(huì)提供很好的服務(wù)，分銷(xiāo)商售出去的機(jī)器，我來(lái)提供售后。政策上，我也盡量給他們最大的優(yōu)惠。”
盧有華，2015年11月加入榮事達(dá)空氣能，目前，在南寧地區(qū)，已經(jīng)擁有了一支54人的分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。依靠個(gè)人魅力、實(shí)力和影響力，通過(guò)匹配的合作方式、激勵(lì)手法等來(lái)建立、維持區(qū)域網(wǎng)絡(luò)持續(xù)性，對(duì)渠道進(jìn)行精細(xì)化、制度化、信息化、平臺(tái)化等管理，并形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而在短期內(nèi)便成為了南寧名副其實(shí)的空氣能區(qū)域之王！
成功不是一蹴而就的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。我們相信，盧有華不是神奇的個(gè)例，他能做到的，你們也可以！
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