日前，廣東好快省汽車服務(wù)有限公司創(chuàng)始人于洪江先生接受了中國汽車經(jīng)銷商創(chuàng)始人麥迦的現(xiàn)場直播專訪，與網(wǎng)友一起分享創(chuàng)立好快省5年來的心路歷程。
麥迦：首先歡迎于總來到我們的平臺接受訪問，我們的平臺30萬的受眾基本上是行業(yè)的經(jīng)銷商或者是跟行業(yè)有關(guān)系的群體，所以今天的問題圍繞著怎么創(chuàng)業(yè)，于總當(dāng)初為什么要創(chuàng)業(yè)，目前好快省的一些發(fā)展情況，以及對于汽車售后市場有哪些需要注意的地方來進(jìn)行問答。
于總，我個人非常好奇，也是很多人都在問的一個問題，為什么突然從主機(jī)廠要離開？
于洪江：離開一汽已經(jīng)四年多的時間了，這個問題曾經(jīng)被很多人問過。隨著平均車齡的延長，后市場將會逐漸放大，以前對后市場的定位是，往期的才叫后市場，跟行業(yè)中很多定位不太一樣。2013年之后每年有一千多萬車過了質(zhì)保期進(jìn)入到后市場，這就意味著第一時間跟4S店維修渠道接觸的客戶會越來越多。以美國來說，在整個維修市場，50%的份額是被維修連鎖店掌握著，4S店只占30%左右，個體修理廠占百分之十幾。那么維修連鎖和配件連鎖，是隨著后市場逐漸擴(kuò)大，一個必然的發(fā)展趨勢。中國在后市場中無論是配件領(lǐng)域還是維修領(lǐng)域，都是一個散亂和面臨洗牌的局面上。
我離開一汽馬自達(dá)的時候，一汽馬自達(dá)所有市場占有率體系，也就是維修市場占有率是70%左右，應(yīng)該算是行業(yè)中很高水平。并不是說我們管理的有多好，關(guān)鍵是馬自達(dá)在中國的布局把高端車都放在一汽了，把低端車都放在長安了，所以在一汽馬自達(dá)里面最低端的都是B級車，越高端的用戶就越容易留在4S店，因此我們4S店的市場份額很高。即便如此，每一年還是會不停的流失。我認(rèn)為它是一個不可避免的趨勢，一個是隨著車齡延長的出現(xiàn)，另外一個是用戶是千差萬別的，需求是多種多樣的，4S的一種模式不可能覆蓋各種用戶的需求，一般4S模式是覆蓋什么用戶呢？就是這個品牌中最挑剔的用戶，不管是服務(wù)還是增值服務(wù)，都可以滿足他們的需求。
這就是4S的模式，更省心，更安心。安心肯定是廠家設(shè)定的一個最高目標(biāo)，所以現(xiàn)在大家對4S的一些偷工減料的做法，有各種詬病，但是廠家有一個很重要的隊伍在管理4S店，要求他去保護(hù)這個品牌來讓用戶滿意，他的定位是在挑剔的客戶，實際上它的成本居高不下的。其實在這個品牌中，還有一些喜歡簡單、快速的客戶，我可能就屬于這種顧客。所以它的需求會逐漸細(xì)分，要求你在后市場提供的服務(wù)多種多樣。所以除了4S這種能夠滿足最挑剔的客戶的模式之外，需要方便、快捷、消費(fèi)成本較低的模式，既看到了大勢無法避免，又看到了痛點，所以選擇自己創(chuàng)業(yè)的模式。
麥迦：從剛開始創(chuàng)業(yè)開好快省連鎖，到現(xiàn)在這么多年了，您覺得跟4S店相比，有哪些困難的地方？
于洪江：我當(dāng)時想創(chuàng)業(yè)的時候，就是朝著市場這個差異化服務(wù)來的。實際上我們原來就是做4S店的，所以非常清楚4S店作為主機(jī)廠的主渠道，廠家背后對他們的支持力度是怎么樣設(shè)計的。如果說做4S店的話，我在主機(jī)廠做就可以了，我何必要變作乙方做4S店呢？而且在合資企業(yè)中工作多年有一種習(xí)慣，做什么事情之前都喜歡對比，在世界上的發(fā)達(dá)國家，有什么路是可以走的，有什么模式可以借鑒。像歐洲、美國，這些后市場比較成熟的地區(qū)，實際上很多我們可以學(xué)習(xí)借鑒的案例。事實上在美國，真正在市場市值最高的上市公司，實際上不是4S集團(tuán)，而后市場企業(yè)，美國有4個配件流通商的市值在100億美元以上，比最大的4S集團(tuán)的市值還高，所以我選擇不做4S店，來做后市場，它能夠走出一個最大的需求。
但是，你真正往后市場做的時候，有很多人看出來這里面有巨大的機(jī)會，大部分人對里面的困難是估計不足的。實際上在我出來創(chuàng)業(yè)之前，把維修連鎖視為4S體系未來的一個潛在競爭對手?，F(xiàn)在最主要的問題是什么呢？大家沒有真正的沉下心來，想通過標(biāo)準(zhǔn)化，來形成自己可以復(fù)制的、高水平的維修連鎖的思想準(zhǔn)備。
大部分所說的維修連鎖，跟連鎖經(jīng)營沒什么關(guān)系。在我們的概念中，有兩種概念，一個叫品牌授權(quán)，一個叫連鎖經(jīng)營，所謂品牌授權(quán)，就是你買我多少東西，我送你一個裝修，然后一起打廣告去。所謂連鎖經(jīng)營，就是一種強(qiáng)管理，像4S店就是一種大的經(jīng)營體系。4S的組織架構(gòu)，每個崗位的職責(zé)分工，4S店用的軟件硬件，包括你的每一個流程給用戶，服務(wù)的每一項標(biāo)準(zhǔn)，都是廠家給你規(guī)范好的。
雖然說每個4S店個體之間有差異，但是一個品牌整體性的差異沒有設(shè)置什么，這個才叫連鎖經(jīng)營。大部分我們所說的這種連鎖經(jīng)營，包括配件連鎖，維修連鎖，絕大多數(shù)我們認(rèn)為是品牌授權(quán)。真正所謂的連鎖沒有幾家拿出時間、技術(shù)力量還有資金來研發(fā)自己的核心技術(shù)和管理標(biāo)準(zhǔn)，基本上是把4S的模式拷貝過來，縮小版，來點偷工減料，就直接放進(jìn)去了。因為像4S這種模式，它是一站到底，在一個平臺上，這臺車從買到賣，到二手車賣出去，它的增值點特別多，所以像它這種結(jié)構(gòu)，搬到修理廠中來，基本上你不是趕上這幾年特別火，你是很難掙到錢的。如果說誰想在這年頭創(chuàng)業(yè)，你最好能夠沉下心來，在這里扎扎實實的積累自己的核心技術(shù)，積累自己的管理標(biāo)準(zhǔn)，實際上我們用了大約3-4年的時間，形成自己的標(biāo)準(zhǔn)化體系，然后才開始擴(kuò)張。其實最大的坑是看似非常美好，其實不那么簡單。
麥迦：剛才于總提出了一個看法，認(rèn)為4S店體系在將來很長一段時間內(nèi)，它是一個主流的體系。經(jīng)常有行業(yè)內(nèi)人問我，在這里干是否有前途，是否也要去創(chuàng)業(yè)。而且從去年到今年，4S店里面的很多高管，都開始辭職或者自己開始創(chuàng)業(yè)了。請問于總怎么看？
于洪江：我覺得這是一個很正常的現(xiàn)象，所有人都可以看到，不管4S店做的有多好，包括美國也一樣，你把質(zhì)保內(nèi)的留在4S店，或者說你延長質(zhì)保期，但是未來呢，終有一天會變成美國。因此，里面最大的蛋糕還是在后市場。所以有越來越多從主機(jī)廠出來的人，往后市場去撈金。這是一個大勢所驅(qū)，畢竟這是最大的一個蛋糕，最大的蛋糕里面，到目前為止，還沒有一家，真正說做成巨無霸的企業(yè)，包括我們自己。
麥迦：我聽見很多經(jīng)理人說從4S店出來之后，迷茫、困惑，不知道怎么去做，好像突然間失去了一個靠的住的人，需要重新要設(shè)定自己的流程體系，不知道當(dāng)初您是否有過這個體驗？
于洪江：這些年確實做了一些改變，但是你剛才說的那些困惑期，是沒有的。在我出來之前，對企業(yè)的定位，方向已經(jīng)很明確了。我從來沒想過去申請幾個4S店，或者去跟4S店搶生意。我們剛開始做的時候是從維修連鎖開始的，那么直接形成的差異就是，我的連鎖店分兩種，一種是中心店，一種是社區(qū)店，就是把維修點建在小區(qū)邊上，5分鐘內(nèi)就有車過來，在這邊標(biāo)準(zhǔn)下建立社區(qū)店，換輪胎，換機(jī)油，換剎車片這種簡單的活，在你的家門口直接搞定。大區(qū)十個社區(qū)店放一個鈑噴中心，把這個磕磕碰碰的都拿到鈑噴中心。
麥迦：這是您一開始就定好的嗎？
于洪江：對，沒創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)想好了。
麥迦：為什么要定位在廣州呢？
于洪江：從后市場來說，我們會先選擇大市場，它競爭夠激烈，強(qiáng)度夠大。在一線的城市，北上的用戶，還是喜歡4S店。廣東的用戶和北上的有很大的差別，廣東人消費(fèi)非?，F(xiàn)實，廣東那些過了質(zhì)保期還在4S店的，基本都是外地人。但是廣州的修理廠比北上多，想讓用戶從4S店離開是不明智的，我挑選的都是離開的用戶，哪個城市最多，就選擇去廣州。
麥迦：記得當(dāng)時您開維修店的時候，新聞非常火，一下子開了11家，后面就沒有太大的動作了，是什么原因呢？
于洪江：我實際上就是形成了這么一個單元，十個社區(qū)店，配一個中心。我前面十個店都是直營，用十個店來形成自己的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，但是當(dāng)這些店都形成之后，我們就拿這些標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展連鎖經(jīng)營了。而沒有再去做直營店，畢竟直營店資產(chǎn)太重，完全靠直營店這么去擴(kuò)張的話，速度會很慢。直營店的目的，就是先做一個試驗田，把標(biāo)準(zhǔn)放在試驗田中驗證完畢，然后來發(fā)展維修連鎖。
我是2011年10月份來的廣州，先收購這些維修廠，來形成自己的直營店，完成自己的文化體系，一直到2014年的11月份，才開始向社會上發(fā)展連鎖經(jīng)營。實際上用了三年多的時間，來形成這樣的體系，而發(fā)展連鎖經(jīng)營的時候，也沒有一個自己的品牌。
國際上有很多大的維修企業(yè)，它們有一個共同特點，后臺的老板都是零部件制造集團(tuán)。像德爾福，在全世界擁有一萬多家連鎖企業(yè)，他們建立維修連鎖的目的是什么？是給自己建立了一個維修連鎖店，他建立連鎖店和主機(jī)廠建立4S店的目的是一樣的，就是建立自己品牌推薦的專賣店。真正要把他們的做法拷貝到中國，是不行的。有些企業(yè)認(rèn)識到這個問題之后，在中國找合作伙伴，第一家企業(yè)是意大利的馬瑞利，它在歐美有5000家連鎖企業(yè)，在反復(fù)評測之后，把中國的代理權(quán)給了我們。現(xiàn)在國際一些大的連鎖想要進(jìn)中國，基本上是兩個渠道，一個是自己建立，一個是找好快省，現(xiàn)在暫時還沒有出現(xiàn)第三種情況。
麥迦：這說明了零配件的重要性，好快省有一個自己的全線上商城，如果要自己做快修連鎖，是不是要突破零部件這個瓶頸呢？
于洪江：我覺得可以這么理解，維修和配件雖然是兩個行業(yè)，但是它們是一個鏈條中的兩個環(huán)節(jié)，配件行業(yè)可以說是配件的批發(fā)，他的顧客是修理廠，維修行業(yè)理解成配件的零售，他的客戶是車主。做維修廠的時候，你是離不開配件的供應(yīng)的，你要是只是做加盟的話，是沒必要去控制供應(yīng)的上線。但是一旦像我們這樣發(fā)展維修連鎖，實際上是在建立配件連鎖渠道，我的營銷模式，其實是零部件的銷售渠道。
麥迦：現(xiàn)在好快省發(fā)展的怎么樣？
于洪江：在經(jīng)過5年的發(fā)展，好快省在摸索模式方向基本上過去了，形成了自己標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展模型，現(xiàn)在看來，長時間的摸索創(chuàng)新，基本上是3個要素：配件連鎖、維修連鎖、全車件。在技術(shù)層面已經(jīng)準(zhǔn)備完全。
一方面我們自己有很大的庫存，全國有200多個倉庫，過億的庫存，我們相當(dāng)于做一級代理，從廠家進(jìn)貨，直接控制進(jìn)貨渠道，質(zhì)量是有把握的，另外在官網(wǎng)有虛擬庫存，把電商平臺中國的汽配城裝到我的虛擬平臺來，實際上采用的是兩級的供貨體系，用專門的產(chǎn)品部門控制哪些品牌可以上我們的電商平臺，各區(qū)域還有區(qū)域的公司，來控制商品和商家。實際上我們在真正控制的時候，也是分級別的，必須是有廠家的一級授權(quán)，通過控制渠道，來控制質(zhì)量。
麥迦：如果在我們的平臺上買到一些不合格的產(chǎn)品，好快省會怎么處理呢？
于洪江：我們的原則是，我們賣出去的東西，質(zhì)量上我們負(fù)責(zé)。不管上級是否對我們索賠，我們會先向顧客索賠，再要求上級給我們索賠。
【網(wǎng)友：目前好快省盈利嗎？盈利點在哪里？很多快修連鎖店實際是賠錢的?！?br />
于洪江：零部件的經(jīng)銷差價。我們現(xiàn)在的盈利模式實際是配件的差價，我們的維修連鎖實際上并不是直營，我們是發(fā)展加盟，目的是供應(yīng)配件。我們在發(fā)展加盟之前，已經(jīng)有固定的配件，全國200多個倉庫。
【網(wǎng)友：好快省現(xiàn)在的連鎖有多少家店？】
于洪江：主要是三個品牌，這三個品牌加在一起主要是270多家店。正在發(fā)展配件連鎖店，現(xiàn)在已經(jīng)開業(yè)的有5家，估計這個月開業(yè)20家。預(yù)計到年底之前，開業(yè)200家連鎖店。
麥迦：我?guī)鸵恍┫爰用说纳碳覇栆粋€問題：我們對加盟商有什么條件嗎？
于洪江：我們目前配件連鎖還是采用的直營模式，也有一些配件商加入了我們。我們平臺形成的供貨率，遠(yuǎn)高于一般的商業(yè)模式。在維修連鎖上，我們有2種，一種是快修快保店，在小區(qū)邊上，要求面積不能小于200平方米，另一種是綜合修理廠，所謂綜合修理廠是面積不能小于1000平方米，我們原則上不接受新店創(chuàng)業(yè)。原則上你是老店，我們幫你升級，新店在積累客戶的過程中是相對難得，有些有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者。我們都給出主意，你去買一個干的不太好的修理廠，重點是買下老客戶，避免從零開始。
【網(wǎng)友：好快省的線下連鎖店屬于整店輸出還是技術(shù)加產(chǎn)品一起輸出？】
于洪江：我們實際就是強(qiáng)管理，全面的，從你的組織架構(gòu)，崗位分工，管理的標(biāo)準(zhǔn)化程度基本跟4S店是差不多的，一個綜合修理廠加盟好快省之后，第一件事情就是對你的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)化體系，只有三個部門，一個是快修快保，一個是車身維修，一個是廠務(wù)組，這個廠務(wù)組相當(dāng)于4S店的五個部門，前臺接待，報保險，接送車，配件訂貨，財務(wù)收款，把這5個部門集中在了一個廠務(wù)組里面。后市場企業(yè)想掙錢的話，必須想清楚，你的成本必須低，但是你的質(zhì)量卻不能差。我們采取的就是讓你一崗多能，如果你加盟我們，希望能夠做好變革的思想準(zhǔn)備，它是一種全面的改變。
麥迦：能詳細(xì)說一下好快省線上和線下的運(yùn)營系統(tǒng)？
于洪江：好快省現(xiàn)在運(yùn)營是三要素，主要是偏重線下，線下第一個是配件連鎖，配件連鎖的核心是一瞬間配件商店，每個商店負(fù)責(zé)周圍5公里內(nèi)的修理廠，對修理廠的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是30分鐘內(nèi)送貨上門?，F(xiàn)在著重發(fā)展的是直營模式。第二套連鎖是維修連鎖，下半年的重點是把維修連鎖圍繞著配件商店周圍發(fā)展，來提高維修連鎖供應(yīng)的及時性和全面性。第三方面就是全車件，全車件帶有很大的線上性質(zhì)，48個主流品牌，1萬3千個車型，44萬個品種轉(zhuǎn)化，線上主要跟汽配城的商家進(jìn)行溝通。
麥迦：如果要做維修，加盟費(fèi)大概多少，培訓(xùn)費(fèi)和加盟標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？
于洪江：加盟一個快修快保店，場地是200平方米以上，如果你的設(shè)施和設(shè)備都是齊全的話，費(fèi)用是2.8萬的培訓(xùn)費(fèi)，實際上開業(yè)之前工具、設(shè)備免費(fèi)，2.8萬雖然是培訓(xùn)費(fèi)，但實際是強(qiáng)制上的設(shè)備。如果是發(fā)展綜合修理廠，投入是5-6W，包括了人員培訓(xùn)費(fèi)。當(dāng)然我說的數(shù)字只是一個平均水平，實質(zhì)上我們這幾個國際品牌的門店招商政策和費(fèi)用并不相同，是有差別的。
麥迦：培訓(xùn)包含什么呢？管理層，下面員工培訓(xùn)，缺少的工具也是含在里面嗎？
于洪江：對，都包含了。培訓(xùn)是需要到廣州進(jìn)行為期10天的培訓(xùn)，老板，店長，班組的師傅必須到，每2個月會有巡視員現(xiàn)場培訓(xùn)一次，一次去至少一天。培訓(xùn)都是面對面的，我們給大家提供的軟件有個技術(shù)資料庫，這個技術(shù)資料庫相當(dāng)于一個專業(yè)的技術(shù)資料網(wǎng)站，可以上去查詢各種故障碼等。如果需要技術(shù)問題，可以線上咨詢我們專家。
【網(wǎng)友：那以后4S店有沒有可能直接從配件連鎖店直接合作呢？會打破現(xiàn)有的供應(yīng)模式嗎？如果打破了，將會什么樣的趨勢？】
于洪江：現(xiàn)在合作是已經(jīng)發(fā)生。絕大多數(shù)4S店都有兩套系統(tǒng)，一套是廠家提供的，一套是外采。4S店都有自己的主要渠道，我們給4S店的供貨只是一個補(bǔ)充，不可能成為主流。
麥迦：如果汽車行業(yè)其他從業(yè)者需要創(chuàng)業(yè)的話，于總能不能給我們一些建議。
于洪江：如果大家想創(chuàng)業(yè)的話，一定要做好打硬仗的準(zhǔn)備，千萬不要陷入一種互聯(lián)網(wǎng)的陷阱中。很多人創(chuàng)業(yè)之前并沒有像踏實的做一些技術(shù)性的工作準(zhǔn)備，想用互聯(lián)網(wǎng)的奇跡，給自己帶來一個飛速的發(fā)展，很多出來創(chuàng)業(yè)的都是從傳統(tǒng)企業(yè)出來的，并不是真正的懂互聯(lián)網(wǎng)，抱著膨脹的心態(tài)，想迅速擴(kuò)張，如果想這么做，實際是非常危險的。傳統(tǒng)行業(yè)的人在工作中積累了豐富的經(jīng)驗，也有一定的理論基礎(chǔ)，如果你從一個店開始，扎實的形成自己的標(biāo)準(zhǔn)化體系，然后逐漸的鞏固發(fā)展，適度的結(jié)合，把互聯(lián)網(wǎng)作為一個技術(shù)手段，提高傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營效率，會有一些建樹。另外像一些大的制造企業(yè)，在一汽，上汽這些企業(yè)，它內(nèi)部的分工非常細(xì)致，你以為自己是經(jīng)營者，實際上是管理者，它真正起作用的不是個人，而是一個體系。所以你真正出來創(chuàng)業(yè)的時候，一定要清楚，你在這個體系中積累的事什么，如果你以前積累的是管理，你出來做經(jīng)營，那么你的風(fēng)險會非常大。
麥迦：再次謝謝于總接受我們的訪問。
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