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    最近老是接到咨詢我關(guān)于汽修修理廠或者汽車美容加盟店集客和宣傳方面的問題，對于這個問題我也是解釋了很多遍并給予了很多方法，首先我們是要解決的店面內(nèi)部的管理問題，只要管理問題得到很好的解決，客戶拓展自然不是問題了。所以我今天在這里主要談一些思維和方法，從管理上切入。思想打開，邏輯就會不一樣，門店的經(jīng)營問題才能得以解決。

實例展示

這是在我的微信里面一個朋友，問客戶“補(bǔ)胎200塊，這個事你知道嗎？”、“知道，就奔200來的，老婆強(qiáng)迫癥，只有找你能破，現(xiàn)在如果可以500也出”，店家說，“現(xiàn)在500拉不動我了，明天來吧，影響工人休息，最近加班太多了，對不起”，這位車主說“沒關(guān)系”。 

    車主第二天一大早到店，等開門。車主：“林哥，200是包括動平衡吧”，“對”。補(bǔ)胎200塊，你覺得能不能做？ 

    99%的人問他怎么做到的，只是想聽聽他的故事。真的沒有多少人想，如果我能收200塊，我怎么能收到。我們現(xiàn)在很多汽車美容加盟店的老板，都非常想聽故事。

     我今天發(fā)了一個微信，我們可以教你方法，可以給你分享很多的經(jīng)驗，如果你和你的員工執(zhí)行不到位，再多的方法也沒用。所以只有1%的人會問自己，我如何做到，我怎么做到，我通過什么樣的施工流程才能做到，我們的服務(wù)顧問做什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)才能做到。

 銷售不難，關(guān)鍵在心態(tài)

     其實汽車美容加盟店和汽車修理廠的銷售并不難，而是你沒有改變心態(tài)，成功的銷售員想客戶不買的理由是用來總結(jié)的，是為了把產(chǎn)品賣得更好。而失敗的銷售員，想客戶不買的理由是為了證明給主管知道這產(chǎn)品是很難銷售的。   

       這個圖片是一個師傅在打磨一個剎車光碟，這種著裝有沒有問題，是不是做得很標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)眼睛，衣服，整個看起來很專業(yè)，如果你是老板，你是否有發(fā)現(xiàn)問題另外是如何解決的。我一看到，我的客戶發(fā)到群里，這個照片，我就馬上告訴他，對自己的健康負(fù)責(zé)任，對家人負(fù)責(zé)任，請戴上口罩，打磨的過程當(dāng)中很多的鐵粉，很多的灰塵，他只做了一半保護(hù)眼睛，沒有保護(hù)他的呼吸。

     我這樣指出來以后，他的老板馬上就跟上來，“主管在車間不戴口罩，眼睛必須要佩戴，鐵粉對身體有害，主管監(jiān)督必須執(zhí)行”，我們是不是經(jīng)常用這樣的權(quán)威來執(zhí)行命令，沒有站在關(guān)愛員工的角度，所以員工在執(zhí)行權(quán)威的時候，非常不愿意，就算你是對的，他也不愿意。

     我馬上就跟他說“你看看你這段文字，你是用權(quán)威來管理，從文字上看，我只看到你指令執(zhí)行，沒有太多感受到你的關(guān)愛”。沒有關(guān)愛員工，他怎么來執(zhí)行呢，也就是說他不理解你的用意。要多關(guān)愛，少命令，讓員工真切感受。

生意離不開“想”和“思”

      生意圍繞什么來做？客戶“想”得到什么？門店“思”考客戶“想”要什么，雙方是否滿“意”？一個“意”，我想問，生意圍繞什么來做，有沒有現(xiàn)場能答得到的，獎勵一百現(xiàn)金。我們所有的生意圍繞“心”，用心、關(guān)心和愛心。

     你缺客戶嗎？你當(dāng)然不缺客戶。需要教你集客嗎？不需要。你真正需要的是待客，照顧好客戶。所以我們有很多的汽車美容加盟店，把它的精力搞反了。你應(yīng)該用80%的時間來研究如何待客，而不是聚客。因為我們的客戶幾乎是在方圓五公里之內(nèi)，我們應(yīng)該把80%精力放在如何待客，20%來研究如何集客，所以很多的門店為什么很痛苦，老板沒有用心來研究待客之道，這是根本。

       所以做為店面的老板或者投資人，跟多的時間是用來思考和研究客戶服務(wù)，而不是老盯著客戶的錢包或者員工那里做的不好，你盯得越緊，客戶就握得越緊，要盯著客戶的心，了解客戶的心，才能做出關(guān)愛的行動。所以我們回顧我們平時在店里，我們所做的一切，符不符合這些，如果不符合我們要改進(jìn)它。

    上面兩張?zhí)O果的圖告訴我們，左圖把蘋果切開，但你沒有考慮客戶的感受，你有沒有考慮到切塊的大小，有沒有考慮對方容易拿不，容易入口嗎，兩頭和中間沒有切干凈，客戶領(lǐng)會不到你的用心和細(xì)節(jié)。

    所以，要打動客戶的不是大事，越細(xì)微的事，客戶對你的印象越深刻。所以引導(dǎo)員工關(guān)愛客戶感受。關(guān)愛能讓被管理者對你形成信任，你的態(tài)度和對規(guī)則的尊重，能讓被管理者產(chǎn)生敬畏。  

集客方案

    集客的方案，4月29號我們成立了敢死隊，要死就死在沖鋒的路上。你可以想象，現(xiàn)在梅雨季節(jié)，我們定的目標(biāo)是比我們平常還要高，我們?yōu)槭裁茨茏龅玫健?/span>

     我們怎么來做，你準(zhǔn)備好了沒有，員工理解了沒有，你要哪個方案，但是你沒有辦法，成交最容易接受的生意，我應(yīng)該怎么樣培訓(xùn)員工，我要告訴他成交最容易。還有成交客戶最迫切的痛點(diǎn)，還要提示未來將發(fā)生的痛點(diǎn)，埋下未來可交易的條件和機(jī)會。很多的門店員工憑他的感覺做事情。

遠(yuǎn)管理，近思想

     管理者真正缺的是對管理的理解。管理者都是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的“領(lǐng)”是統(tǒng)領(lǐng)，一個令還有一個頁。所以領(lǐng)導(dǎo)者必須要以身作則，我沒有看過很懶的老板可以培養(yǎng)出很勤快的員工，所以改變自己是自救，影響別人是救人。我們的管理是遠(yuǎn)管理，近思想。我平時在辦公室里，都是跟大家溝通的思想多過我直接的指令，我從來不會直接指令，我不會越權(quán)。   

     管理者要學(xué)會成就員工，讓員工去表現(xiàn)，我們很多的管理者是讓自己去表演，而不是讓員工去表現(xiàn)。你表演得越強(qiáng)，你的員工就越弱。當(dāng)你一次次滿足員工需求的過程中，實際上你剝奪了他成長的機(jī)會。

     什么是管理，管是有標(biāo)準(zhǔn)才能管，先提出要求，能量化的要求，能形成標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行要求，叫管。如果不能量化，員工就難以執(zhí)行。管是雙方的一種約定，你要管好，還要第三方督導(dǎo)。你要管理好，督導(dǎo)要做好，如果沒有第三方的督導(dǎo)，你做的對與錯，優(yōu)和劣沒辦法快速的反映過來。

    理是理解，是讓被管理方理解管理者的意圖，理解才能形成執(zhí)行力，才能高效的執(zhí)行。我們有很多很好的想法，很多很好的方法，為什么執(zhí)行不了，因為你沒有讓下屬理解你的意圖。管理者提出的要求，讓被管理者理解管理者的意圖，并有效的執(zhí)行，這叫管理。

   管是智商，理是情商。管是定規(guī)則，理是協(xié)調(diào)和溝通，有的人只會定規(guī)則，他的情商很低，不會和別人溝通協(xié)調(diào)，所以有一些人腦子很聰明，但是落不了地。所以智商加情商就等于管理。

    管理先要管誰？管理先要管自己！管好自己才能形成影響的力量，才能形成員工對你的尊敬，才能形成員工對你的敬畏，才能更有效的來管理你的下屬。還要先放下管理者的身段，才能靠近與被管理者的心靈距離，你的思想才能交換，才能相互欣賞，才能達(dá)成理解。

    管理是通過一些工具來實現(xiàn)目標(biāo)，與被管理者達(dá)成一致共識，才能降低彼此之間的溝通成本。我們現(xiàn)在在整個過程中，最貴的是內(nèi)部的溝通成本，而不是消費(fèi)者的溝通成本。

    當(dāng)管理過程當(dāng)中遇到情緒怎么辦？目標(biāo)是一個偉大的情緒管理者，目標(biāo)是用來管理人的行為和心態(tài)，你發(fā)現(xiàn)我們通常發(fā)飆不開心都是行為情緒的表現(xiàn)，如果你知道最終要實現(xiàn)什么，你會發(fā)現(xiàn)馬上就會冷靜下來。

      管理最容易做的是什么？管著管著變成執(zhí)行者，管理者最難做的是什么，是讓對方理解你的意圖和想法。所以為什么說管著管著變成執(zhí)行者，因為你沒有辦法讓對方快速的理解你的意圖。管是要求，管是智商，理是理解，理是情商。管理者要智商高，情商也不能太低，所以世界上管理者少，被管理者多。

   綠蘿是世界上生命力最強(qiáng)的植物，能把綠蘿養(yǎng)死是人品問題。我把這句話寫在公司綠蘿的旁邊，也告訴店長和管理人員，我每次去到店里都看綠蘿好不好，實際上這就是溝通的技巧，把我綠蘿管好，天天幫我灑水，他不一定執(zhí)行得了，你用得很幽默，很寬松，和人溝通的方式他會接受。

      罰款，你們最擅長的，我罵人是有技巧的，員工沒事干，沒事干的原因在哪里，是我們沒有把店的生意流量做起來。沒事干的成本是最高的，應(yīng)該把空余的時間用來討好客戶。所以我罵他是這樣的，告訴他實在太困到員工休息區(qū)休息。告訴他，我們可以沒生意，但不能沒態(tài)度，我是這樣罵人的，他會很不好意思。他沒有工作，他肯定會犯困。我們想每一次過來的會員都想要撈點(diǎn)錢，所以顧客很反感你。有時候過度的營銷是對顧客的一種傷害，我們定的規(guī)律是什么，60%的互動是免費(fèi)的，只有40%是要轉(zhuǎn)換的。

     我相信很多汽車美容加盟店的垃圾桶都這樣，我會鼓勵員工，如何整理垃圾桶，我會告訴員工，垃圾桶是裝垃圾的，但裝垃圾不代表它就應(yīng)該臟，要從細(xì)節(jié)上讓員工體驗我們的企業(yè)文化，時間長了就會形成所謂的要求，他自動自覺的就會做，而且還要求發(fā)微信圈，通過這個來感動你的客戶。

    我們打掃衛(wèi)生的時候，經(jīng)?？吹竭@樣的情況，都做表面的功夫，我是怎么樣教育員工的。我要告訴他，我們的服務(wù)都是社會的精英，要么公務(wù)員，要么企業(yè)主，他們都是管理精英，如果我們只做表面的功夫，人家一眼就能看出來，他會把我們這種工作態(tài)度條件反射到我們的服務(wù)上。他們想我們是不是這樣馬馬虎虎來服務(wù)他的車，如果客戶對我們的信任產(chǎn)生懷疑，我們是無法轉(zhuǎn)換讓他產(chǎn)生其他的銷售，所以服務(wù)客戶的時候不要耍小聰明，最終會影響到他的收益。

    在輪胎區(qū)看到地下很多垃圾，很多人視而不見。如果我看到這個以后，我會以身作則，以身作則的原則是什么，你要當(dāng)著員工的面去撿，你要做得真一點(diǎn)，戲要做得足，有時候要讓他知道你的權(quán)威。

    所以言教不如身教，權(quán)威不如敬畏，員工對你的敬畏是來自于對規(guī)則的尊重，堅持做到，就會形成屬于你的企業(yè)形象。企業(yè)形象講得很抽象，實際上也可以非常的近，比如說你是愛運(yùn)動的，你會發(fā)現(xiàn)很多的員工也會跟著你一樣愛運(yùn)動，你愛罵人，可能很多員工也會罵人，這是企業(yè)文化。

      對工作細(xì)節(jié)不堅持操作的員工，我是這樣管，我告訴他，如果工作只流于形式，不做好過程，如何能讓客戶產(chǎn)生共鳴？服務(wù)是情感的交流，缺少情感的交流，你的服務(wù)有什么意義。所以我們常常分享生活中被服務(wù)的啟發(fā)，引導(dǎo)員工多思考，多想想客戶的痛點(diǎn)，引導(dǎo)員工多思考，如何讓客戶對我們的服務(wù)有深刻印象。

      我們看看交車的煩惱，很多的不滿意是在交車的環(huán)節(jié)，不是你施工的環(huán)節(jié)。因為不管我們做得好不好，被客戶投訴，我是這樣教育的，你在交車的環(huán)節(jié)有沒有做好，交車的技巧和價值很重要，服務(wù)方是接收，如果客戶引導(dǎo)你去交車的時候，他會找你的痛點(diǎn)，這里不干凈，那里不干凈。我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶去交車，讓他來看他不?？吹降牡胤?，他才會有印象，所以交車很重要。

店面經(jīng)營管理咨詢：王老師  QQ 1129863093

汽車美容會所（店）籌備：彭老師 QQ 2330529145

一站式汽車服務(wù)中心新店籌備：桑老師  QQ  2985638635