文：張國(guó)芳

近

年來(lái)，開(kāi)發(fā)加盟店再度成為許多連鎖藥店的熱議話(huà)題。原來(lái)，醫(yī)藥政策的變革給藥店帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)與成本壓力日趨上升，因而形成了眼下藥品零售行業(yè)轟轟烈烈跑馬圈地的局面。

在這支跑馬圈地的隊(duì)伍中，大連鎖的資金優(yōu)勢(shì)較為明顯，它們往往通過(guò)收購(gòu)兼并的手段進(jìn)行跨區(qū)域或跨省拓展。而相比之下，中小型連鎖則有區(qū)域集中的店數(shù)與品牌優(yōu)勢(shì)，可以透過(guò)加盟方式在區(qū)域內(nèi)、鄰近區(qū)域或省內(nèi)去拓展。

但是在醫(yī)藥零售行業(yè)內(nèi)，加盟連鎖一直被大家所詬病，因擔(dān)心加盟店不好管理。因此，多年來(lái)加盟體系一直停滯不前。反觀(guān)其它零售行業(yè)，例如便利店、快餐店、服飾店、咖啡店、洗衣店、酒店等，加盟體系卻蓬勃發(fā)展，也有很多成功案例。

藥品零售行業(yè)如何建立“類(lèi)似直營(yíng)連鎖”的加盟力量？筆者總結(jié)了以下步驟與方法，助力藥店做好加盟店的管理，增加凝聚加盟店的向心力：

一、確定企業(yè)預(yù)計(jì)提供給加盟店的支持項(xiàng)目，并落實(shí)這些承諾

仔細(xì)分析評(píng)估企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，擬定依據(jù)短、中、長(zhǎng)期能力所及，承諾提供給加盟店的支持項(xiàng)目。如：人員招聘與培訓(xùn)，商品采購(gòu)，配送與價(jià)格，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，門(mén)店運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)等，并切實(shí)落實(shí)這些承諾。之后隨著加盟連鎖體系的成長(zhǎng)，逐步增加支持項(xiàng)目。

藥店可以給加盟店描繪未來(lái)的長(zhǎng)期的愿景，但針對(duì)短期的支持項(xiàng)目，并須實(shí)踐承諾，否則會(huì)造成加盟店的誤會(huì)，以致于無(wú)法繼續(xù)深入合作。

二、擬訂加盟店應(yīng)該遵守的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，并持續(xù)宣導(dǎo)

擬訂加盟店應(yīng)該遵守的基本“系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)”，例如：店容店貌，人員紀(jì)律，計(jì)算機(jī)與信息管理，商品采購(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，政府法規(guī)等，并透過(guò)人員，信函，會(huì)議等持續(xù)的溝通與倡導(dǎo)，以建立加盟店執(zhí)行的“一致性”。清晰的“系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)”，再加上加盟店執(zhí)行的“一致性”，才能建立加盟連鎖的力量!

三、建立與培養(yǎng)片區(qū)經(jīng)理的管理技能

藥店的片區(qū)經(jīng)理是管理好加盟店的關(guān)鍵。在直營(yíng)體系中，片區(qū)經(jīng)理可以運(yùn)用行政手段要求門(mén)店經(jīng)理服從與執(zhí)行。

但是面對(duì)加盟商，總部的行政命令與懲處權(quán)通常不適用。片區(qū)經(jīng)理除了要具備門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的技能以輔導(dǎo)加盟店的運(yùn)營(yíng)，更需要利用建立信任關(guān)系，并運(yùn)用問(wèn)話(huà)與聆聽(tīng)、處理改變與抗拒、激勵(lì)與教導(dǎo)等技巧去發(fā)掘加盟店的期望與需求，并引導(dǎo)加盟店去改變?cè)械膽B(tài)度與觀(guān)念。因此，片區(qū)經(jīng)理必須轉(zhuǎn)型升級(jí)為一名“多面教練”。

四、持續(xù)強(qiáng)化加盟店的順從度/凝聚力/向心力

你可以采取下列措施，持續(xù)強(qiáng)化加盟店的順從度，凝聚力，以及向心力:

1）舉辦加盟店之競(jìng)賽活動(dòng)

2）提供加盟店獎(jiǎng)勵(lì)制度，給予獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)牌或獎(jiǎng)狀

3）幫助加盟店激勵(lì)其人員

4）郵寄感謝函，恭喜函

5）請(qǐng)高階主管寫(xiě)信，打電話(huà)，拜訪(fǎng)成功或表現(xiàn)佳的加盟店

6）提供完成教育訓(xùn)練課程之證書(shū)

7）請(qǐng)成功/能力強(qiáng)的加盟店于會(huì)議中發(fā)表心得/當(dāng)講師/當(dāng)指導(dǎo)者

8）在會(huì)議中或公司刊物宣布成功加盟店之事跡

9）邀請(qǐng)?zhí)峁﹦?chuàng)意或特殊成就之加盟店長(zhǎng)與總裁見(jiàn)面或聚餐

10）總公司執(zhí)行優(yōu)越的教育訓(xùn)練課程

11）總公司舉辦優(yōu)越，激勵(lì)性的會(huì)議

12）建立“區(qū)域經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)委員會(huì)”制度，以實(shí)時(shí)獲取加盟店的意見(jiàn)與建議

13）拜訪(fǎng)或電話(huà)溝通后，盡量再以信函記錄，郵寄給加盟店

14）多運(yùn)用同僚壓力，影響力與成功例證

15）運(yùn)用“加盟店協(xié)助方案”，給予困難的加盟店贊助與特別支持

五、重要的事情說(shuō)三遍：指導(dǎo)、指導(dǎo)、指導(dǎo)！溝通、溝通、溝通！

持續(xù)透過(guò)口頭、電話(huà)、短信、e-mail、信函、內(nèi)部刊物、區(qū)域會(huì)議、全國(guó)大會(huì)等方式提供加盟店足夠的指導(dǎo)幫助，并溝通公司的政策，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以及經(jīng)營(yíng)技術(shù)!

六、加盟連鎖體系的成功關(guān)鍵

加盟連鎖體系的成功關(guān)鍵因素如下:

1） 有好的加盟商

2） 有良好的咨商式溝通技巧

3） 有營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，重視營(yíng)銷(xiāo)

4） 加盟商的議程與需求為第一優(yōu)先

5） 幫助加盟商達(dá)成他的理想與目標(biāo)

6） 有良好的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)技巧

7） 發(fā)展加盟商的經(jīng)營(yíng)管理能力

這里以美國(guó)加盟連鎖藥房為例，具體分析其成功的原因：

美國(guó)前20大連鎖藥房企業(yè)中就有5家是加盟連鎖體系：健康藥房連鎖（Health Mart），好鄰居連鎖藥房（GoodNeighborhood），美信連鎖藥房（Medicine Shoppe），立達(dá)爾連鎖藥房（Leader），以及美國(guó)藥房聯(lián)盟（AmericanAssociated Pharmacies）。以下是這些加盟連鎖總部提供加盟店的支持項(xiàng)目:

1、自有品牌產(chǎn)品

每一加盟連鎖提供了300-500種自有品牌產(chǎn)品，提供加盟店獨(dú)家區(qū)域消授權(quán)，以及較高的高毛率。

2、OTC產(chǎn)品采購(gòu)

1）每月（季）產(chǎn)品進(jìn)貨優(yōu)惠，包括:產(chǎn)品進(jìn)貨折扣、買(mǎi)贈(zèng)、返利等優(yōu)惠，幫助藥房降低成本，提升利潤(rùn)。

2）特殊品類(lèi)專(zhuān)區(qū)作業(yè)

提供藥房客戶(hù)各種特殊品類(lèi)的完整商品線(xiàn)，例如營(yíng)養(yǎng)保健食品、維生素礦物質(zhì)、

家庭醫(yī)護(hù)產(chǎn)品、糖尿病產(chǎn)品、哮喘產(chǎn)品、口腔護(hù)理產(chǎn)品、減重產(chǎn)品、戒煙產(chǎn)品等;

并且提供藥房設(shè)置這些品類(lèi)專(zhuān)區(qū)的指導(dǎo)。

3、處方藥采購(gòu)

1）低價(jià)的全系列處方藥

透過(guò)大量采購(gòu)或廠(chǎng)商競(jìng)價(jià)降低處方藥的價(jià)格，提供藥房完整全系列的醫(yī)療保險(xiǎn)目錄普藥，幫助藥房提升利潤(rùn)，滿(mǎn)足保險(xiǎn)客戶(hù)與處方的需求。

2）定期返利

與上游廠(chǎng)商合作，提供藥房團(tuán)隊(duì)進(jìn)貨達(dá)成一定量的返利，幫助藥房在醫(yī)療保險(xiǎn)降低給附價(jià)格壓力下，進(jìn)一步降低成本，提升利潤(rùn)。

3）特殊處方藥小包裝

在符合政府規(guī)范的流程下，將腫瘤藥、移植藥品、腎臟病藥品、血液制劑，生物制劑等特殊需求的處方藥分裝成小包裝，幫助藥房降低這些產(chǎn)品的存貨，滿(mǎn)足病患需求頻率低產(chǎn)品的少量采購(gòu)需求。

4、新產(chǎn)品

提供藥房新產(chǎn)品推出上市的及時(shí)信息，以及新品自動(dòng)配銷(xiāo)的服務(wù)，幫助藥房及時(shí)滿(mǎn)足顧客對(duì)新產(chǎn)品的需求。

5、店內(nèi)促銷(xiāo)

提供藥房各種店內(nèi)產(chǎn)品陳列、標(biāo)示的工具與指導(dǎo)，包括:

1）產(chǎn)品陳列指引與陳列圖（Plan-o-gram）

2）季節(jié)性需求產(chǎn)品的特殊陳列架、標(biāo)示卡、POP

3）店內(nèi)產(chǎn)品類(lèi)別指示牌、小燈箱、指引標(biāo)示

6、廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

提供藥房各種廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指引與工具，包括:

1）音樂(lè)帶與品牌信息錄音帶

2）定期季節(jié)健康信息刊物

3）各種電視廣告、報(bào)紙廣告。雜志廣告、收音機(jī)廣告、手機(jī)短信、宣傳單的樣本與設(shè)計(jì)模板

4）各種健康檢測(cè)的作業(yè)指引與作業(yè)工具

5）藥房網(wǎng)站與網(wǎng)頁(yè)的建立與支持

6）季節(jié)與節(jié)日市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指引與作業(yè)工具

7、計(jì)算機(jī)與信息管理系統(tǒng)

提供藥房各種計(jì)算機(jī)系統(tǒng)與支持平臺(tái)，幫助藥房提升自動(dòng)化能力，提高經(jīng)營(yíng)效率，包括:藥房POS計(jì)算機(jī)軟件，處方藥調(diào)配與藥學(xué)服務(wù)軟件，訂貨系統(tǒng)與PDA手?jǐn)y式訂貨系統(tǒng)，手機(jī)短信發(fā)送系統(tǒng)等，同時(shí)，定期提供加盟店各種經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表。

8、門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理

提供一系列的經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)與支持，包括:店招與店面規(guī)劃，門(mén)店管理作業(yè)，顧客服務(wù)與會(huì)員管理作業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與店內(nèi)促銷(xiāo)作業(yè)，商品組合/價(jià)格/毛利策略，人事管理作業(yè)，財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)作業(yè)，醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，以及專(zhuān)人定期現(xiàn)場(chǎng)拜訪(fǎng)指導(dǎo)。

9、人員招聘

提供加盟店人員招聘的支持，包括:臨時(shí)雇員人力的提供，專(zhuān)業(yè)藥師與店長(zhǎng)短期駐店服務(wù)，正式員工招聘廣告，員工流動(dòng)診斷分析等。

10、藥房拓展

提供加盟店新店開(kāi)設(shè)、頂讓、收購(gòu)、轉(zhuǎn)型改造的指導(dǎo)與服務(wù)。

大會(huì)現(xiàn)開(kāi)放預(yù)登記，詳情可點(diǎn)擊“閱讀原文”進(jìn)入登記系統(tǒng)。