有的人喜歡購買品牌昂貴的藥品，有的人喜歡購買普通廉價藥品，有的人一生病就喜歡吃藥？這也就是人們的需求不同，所造成的購買動機的不同。購買藥品最重要的因素是實際需要，但是顧客也會有一些其他因素影響購買的行為。影響顧客選擇某種藥品的原因就叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要。
在實踐中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情。因為：第一，顧客的動機往往是多種多樣的，除了最主要的以外，有的深藏不露。第二，同一動機還可能引起多種購買行為。如為了健康的需要，有人買保健品，有人則去健身房鍛煉，有的不到萬不得已決不用藥。所以，藥店營業(yè)人員應盡可能地挖掘顧客的購買動機歸根結底是出于什么需要。
作為一名優(yōu)秀的藥店營業(yè)人員，必須了解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下做出購物選擇的，唯有如此，藥店營業(yè)人員才能幫助顧客做出明智的選擇。例如，一個顧客想買一種感冒藥，他的要求是在上班時不打瞌睡。如果藥店營業(yè)人員總是強調(diào)某種藥的藥效強，那就大錯特錯了。這個顧客肯定會覺得藥效強的感冒藥一定會使人昏昏欲睡，也即是這種藥的特性與他的購買動機不一致，從而放棄購買。雖然在同一家藥店他能買到替代品，但藥店營業(yè)人員卻給他留下了不太好的印象。
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