藥店商品的價值既包括贏利價值，也包括吸客價值，藥店營業(yè)員需要把商品發(fā)揮出它的最大潛力，以使商品的效益最大化。
商品和品類再定位
俗話說"貨賣堆山"，門店的商品越是琳瑯滿目、豐富多彩，吸客能力就越強。不同價格帶的商品，服務于不同消費能力的人群；不同毛利區(qū)間的商品，則服務于對品牌有不同認知度的人群。從零售藥店的商品配置來說，我們要明確不同商品的定位，明確不同商品帶來的價值，才能做到商品結構的合理配置與合理營銷。
銷售貢獻需綜合考量
對商品進行數據分析時，除了關注銷售額和毛利額指標，還要關注商品的客流量指標。也就是說，如果某商品能夠帶來較大客流量時，即使其毛利率不高，也同樣是能帶來較大銷售貢獻的商品。這些商品。通常是一些顧客耳熟能詳的品牌藥。目前普遍存在的品牌藥攔截現象，就是由于藥店只關注商品的毛利貢獻而忽視其客流貢獻，導致從總部的績效考核體系到店員的銷售培訓，都在片面追求毛利貢獻，最終導致客流下滑、門店的綜合競爭實力下降。
關聯銷售：提高毛利貢獻好方法
在綜合考慮商品銷售貢獻時，我們要把一些帶來較大客流效益的品牌藥劃到重點品種目錄。那么，如何通過這些商品產生毛利效益呢？換句話說，即如何把"用品牌藥吸客，用高毛品賺錢"從理念落到實踐呢？最好的方法就是加強商品的關聯銷售，尤其是低毛利品牌藥和高毛品的關聯銷售。
購物籃分析：尊重顧客的選擇
購物籃分析，是與關聯銷售關系非常密切的一個數據分析方向，目的在于了解顧客的購物習慣。針對顧客的購物習慣，結合相對應的醫(yī)學、藥學知識，來設計關聯用藥話術，并將之培訓給店員，提高其關聯銷售技能。
購物籃分析，實際上就是用數據來分析顧客在購買某種商品的時候，通常會同時購買哪些商品。這種同時購買的比率，我們稱為關聯度。關聯度分為關聯深度和關聯寬度，前者是指某商品與另一個商品關聯銷售的數量，一般來說兩種商品的關聯深度超過10%的時候，我們稱其為強關聯。數據分析發(fā)現，強關聯在自然情況下并不容易形成，因此可以說強關聯是店員賣出來的，因此具有強關聯特性的商品越多，說明店員的關聯用藥做得越好。后者是指與某商品有關聯銷售情況的商品品種數，關聯寬度越寬說明該商品的關聯銷售做得越好。
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