OTC發(fā)展到現(xiàn)在，無(wú)論是終端、渠道、還是品牌、產(chǎn)品都達(dá)到了一定的高度。那么OTC要想往更大深度和高度發(fā)展的話(huà)，就必須具備下面的三個(gè)新要素。
產(chǎn)品力不是唯一
產(chǎn)品力、獨(dú)家、高毛利是未來(lái)OTC產(chǎn)品成功必須具備的要素。
產(chǎn)品力品質(zhì)和改善是第一位，產(chǎn)品必須品質(zhì)好、改善確切，否則，什么方法都無(wú)法保證做起來(lái)。然而，只有產(chǎn)品力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
獨(dú)家產(chǎn)品用于規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，主要是規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。不是獨(dú)家產(chǎn)品，定價(jià)權(quán)就不在你的手上，你定高價(jià)就會(huì)有人用低價(jià)，與連鎖戰(zhàn)略合作攔截你!強(qiáng)調(diào)獨(dú)家，是因?yàn)橄嗤蛘呦嗨乒πУ母?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品非常多，只有獨(dú)家才可能獲得連鎖藥店的入場(chǎng)資格。
高毛利主要是指產(chǎn)品價(jià)值鏈長(zhǎng)，也就是可以定高價(jià)，能滿(mǎn)足生產(chǎn)商、流通商、零售商（連鎖藥店）對(duì)毛利的需求，只有獨(dú)特的獨(dú)家產(chǎn)品，才具有這樣較長(zhǎng)的價(jià)值鏈?，F(xiàn)階段的OTC市場(chǎng)，高毛利已經(jīng)成為連鎖藥店進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品的基本要求，即標(biāo)配。
非高毛利產(chǎn)品，連鎖藥店不會(huì)考慮經(jīng)銷(xiāo)。如果價(jià)值鏈不夠長(zhǎng)，即使?jié)M足了連鎖的高毛利需求，生產(chǎn)商沒(méi)有空間做品牌推廣，并組建終端團(tuán)隊(duì)做地面推廣，產(chǎn)品要上量也是沒(méi)有可能的。
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)終端資源
OTC產(chǎn)品要做大，第二個(gè)重要的要素是必須有OTC終端推廣團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，一切都將沒(méi)有支撐，為什么呢?
首先，連鎖藥店不缺高毛利好產(chǎn)品。目前，連鎖藥店的高毛產(chǎn)品都已超過(guò)1000個(gè)，大家都是高毛利，也就都在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)上，連鎖藥店的推力不會(huì)因?yàn)槟闶歉呙訌?qiáng)。這與2006年前后連鎖藥店開(kāi)始搞高毛的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境完全不同，當(dāng)時(shí)，只要是高毛利產(chǎn)品，就能利用連鎖推力上量。如今，廠(chǎng)商必須配合，一起搞各種形式的推廣活動(dòng)，才能動(dòng)銷(xiāo)。
其次，連鎖藥店的品類(lèi)原來(lái)就有很多，店員、店長(zhǎng)的注意力有限，無(wú)法關(guān)注所有高毛產(chǎn)品。只有廠(chǎng)家做好店員的教育培訓(xùn)、客情維護(hù)、協(xié)助銷(xiāo)售，才能形成合力。
第三，目前的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是同類(lèi)產(chǎn)品和功能類(lèi)似產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是所有品牌OTC廠(chǎng)商之間都有競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)店員、店長(zhǎng)的注意力;競(jìng)爭(zhēng)終端資源;競(jìng)爭(zhēng)連鎖總部的關(guān)注度和支持力。做好這些競(jìng)爭(zhēng)工作，必須具備強(qiáng)有力的終端OTC團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)前，一些廠(chǎng)商還沒(méi)有覺(jué)悟，想依靠論壇、采購(gòu)聯(lián)盟等會(huì)議以高毛方式進(jìn)入連鎖，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這是癡心妄想。這么做，對(duì)進(jìn)場(chǎng)也許有幫助，上量則絕無(wú)可能。
不做推廣結(jié)果為零
推廣包括兩方面：一是品牌推廣，二是終端推廣。兩者兼而有之，或者兩者必居其一。當(dāng)前，媒體的品牌傳播效率越來(lái)越低，品牌傳播與品牌推廣越來(lái)越難，品牌推廣的成本越來(lái)越高，但產(chǎn)品要么以產(chǎn)品品牌做背書(shū)，要么以企業(yè)品牌做背書(shū)，完全無(wú)名的企業(yè)的產(chǎn)品比較難上量。
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