顧客來
藥店了，卻沒有買藥，這到底是為什么呢？北京百草堂醫(yī)藥連鎖有限公司的銷售經(jīng)理給大家總結(jié)了三點(diǎn)原因：一、商品結(jié)構(gòu)不合理，沒有顧客想要的商品（采購攔截）；二、
藥店陳列不合理，顧客找不到想買的商品（陳列攔截）；三、導(dǎo)購攔截。
采購攔截
公司大庫里的商品結(jié)構(gòu)不合理，品種不齊全（齊全并不代表著品種多哦），有些品類的商品過多、價格帶模糊，不能區(qū)分高中低三個層次，由于缺乏細(xì)致的商圈顧
客調(diào)研，給每個門店的配貨大體差不多，或者高價格帶的商品過多，中低價格帶偏少，沒有差異性，無法滿足顧客的需求，故此，即使顧客有備而來，但是會因找不
到自身所需的商品，空手而去的現(xiàn)象也就不足為奇了。
案例
某連鎖
藥店前幾年由
于缺乏品類管理意識，引進(jìn)了十幾種六味地黃丸不說，且價格在十幾塊以上的有一半，低價位的也有四個，做陳列時排滿了半個貨架，成了六味地黃丸專柜，有顧客
有意要買該產(chǎn)品，但看到有同仁堂的，有宛西制藥的，還有九芝堂的，品牌廠家的就好幾個，顧客需要店員幫助推薦一下，該店員也缺乏經(jīng)驗(yàn)，指著最上面的一排說
這些都不錯，到底選哪個呢？店員和顧客都迷糊了，最后顧客一走了之，到了隔壁的
藥店買了一瓶太極品牌的。
解決之道
雖然商品采購是公司整體戰(zhàn)略，門店話語權(quán)不大，但作為店長應(yīng)該非常清晰自身商圈里顧客的購藥需求，在上傳清貨單的時候，可根據(jù)周邊顧客的年齡、收入、患
群比例、消費(fèi)特點(diǎn)等來設(shè)置進(jìn)貨清單，爭取讓每個顧客都能找到自己所需的藥品。同時，一些老百姓熟知的品牌藥陳列在顯眼位置，不要放在貨架最底層，要做到對
商品的聚焦，就算是品類很多，也要給員工以清晰明確的目標(biāo)，結(jié)合價格與毛利，給予員工主推的引導(dǎo)。
案例
一位顧客
來店，進(jìn)門點(diǎn)名就要感康，店員小張笑著說："大姨，有什么可以幫您！"大姨一看，說："給我開個感康，我不要其它的。"小張關(guān)切的問道："大姨，您咳嗽
嗎？不發(fā)燒吧？"大姨說："有一點(diǎn)發(fā)燒，但不咳嗽，不過鼻子很難受。"小張又問道："流鼻子嗎，清鼻子還是黃鼻子啊？"大姨說："不好說，反正不是清鼻
子！"小張接下來說："大姨，您這屬于風(fēng)熱感冒，用感康效果一般，我給你介紹一個中成藥的吧，效果比感康要好，副作用還低，價格也不貴……"聽小張說了一
大堆"商品賣點(diǎn)"，大姨有些迷惑的望著她："我以前感冒都是吃感康，吃上就好多了的，你這里沒有就算了吧"?？吹筋櫩驼娴囊撸堄行┲绷?，連說"
有，有，您稍等一下"，但沒等小張取藥過來，大姨已經(jīng)走出了門店。望著離去的大姨，小張開始疑惑了……
解決之道
即使店員第一步做到了問病售藥，診斷準(zhǔn)確，但在售藥的環(huán)節(jié)，為了完成公司下達(dá)的任務(wù)，或是從個人利益考慮，狐貍尾巴就開始露出來了。直接否定顧客心目中想
要的品牌，硬生生的直接攔截，固然有部分顧客能夠接受推薦的新品，但大多數(shù)顧客會堅(jiān)持要自己所想要的品牌，結(jié)局只能是拒絕購買，直接走人。
因此，對有明確品牌需要的顧客，一般先問是否吃過還是聽他人介紹的？吃過后效果如何？如果以前吃過且效果不錯，對于這次問病也對癥的情況下，建議不要攔截，首先肯定對方的想法；同時，可以圍繞著顧客所患疾病的伴隨癥狀、并發(fā)癥等來做病癥的關(guān)聯(lián)銷售工作。
