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【揚子地板】霸氣側(cè)漏，資深地板導(dǎo)購報價竅門

2015-08-17 17:23 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:198

揚子地板

投資金額：20-30萬

企業(yè)名稱：安徽揚子地板股份有限公司

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1、不要掉入“價格陷阱”

何謂“價格陷阱”？

客戶購買我們的產(chǎn)品時，一般開始就會問價格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對產(chǎn)品價值、賣點知之甚少，這就是“價格陷阱”。

【切記】
不要一開始就和客戶討論價格問題，要善用迂回策略；
不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜；
不要為了完成銷售任務(wù)額，主動提出將提成返給客戶；

2、如何化解價格陷阱？

先談價值，再談價格

當(dāng)客戶與我們討論價格的時候，我們首先要自信，充分說明產(chǎn)品的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來諸多實惠，在產(chǎn)品價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處為充分表達之前，盡量少談價格。過早的就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！

3、分解價格，集合賣點

在與客戶討論價格的時候，要注意把客戶買地板當(dāng)做“買高檔生活方式”來推銷。地板價格中除了產(chǎn)品本身，還有舒適度，售后服務(wù)等綜合高買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價賣產(chǎn)品值！

銷售話術(shù)推薦

1類比說明
“請您看看我這款地板多少錢？還有另一款。您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您也可以先研究下他的材質(zhì)，但從表面上看，您很難判斷出這支價值多少，那支價值多少?！?br /> 我們不會犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求的價格低廉。

2價值羅列
“您買我們的產(chǎn)品，雖然比XX產(chǎn)品多花一些錢，但是我們的產(chǎn)品的工藝及要求都是最高的，也是最大的”。

3成本核算、公開利潤
客戶購買東西，一般最大的心里障礙就是擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說明產(chǎn)品賣點，讓客戶感到物有所值的同時，適當(dāng)?shù)南蚩蛻艄_“利潤”和客戶算“成本賬'能打消客戶的疑慮，讓客戶覺得銷售顧問為人坦誠，從而促使客戶愉快簽單。

當(dāng)然，這里所說的成本、利潤是相對準確的，不會太真，但也不能太離譜！
幫客戶算賬做對比分析：
1、綜合性價比
2、產(chǎn)品投資增執(zhí)帳
3、該買大還是買小帳
4、競爭產(chǎn)品對比分析帳

4用提問法弄清緣由
“您為什么覺得這價格高呢？”
“您認為什么價格比較合適？”

5步步為營，逐步引誘
報價是一場策劃，要有計劃、按步驟進行；
報價不能太快，不要將底牌一下全拋出，要一個一個逐步解決；
報價是一場陷阱游戲，故意設(shè)些‘善意陷阱’誘導(dǎo)客戶就煩；

6有禮有節(jié)，不卑不亢
√ 尊重客戶，有原則的尊重、得體的尊重，認真聽取客戶的意見和抱怨；
√ 堅持原則，保持公司形象和個人尊嚴，拿不準的事不能擅自做主原則問題不模糊、認真講解；

7把握機會，及時出手
√ 善于識別成交機會，時機、語言、表情、姿態(tài)；
√ 巧法、妙語促成交；
√ 不斷總結(jié)成交策略，掌握促進成交的談話技巧，適當(dāng)造勢強力促業(yè)務(wù)成交。

洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題
具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑；
仔細聆聽客戶的每一句話；
客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的；
顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住客戶；

不要把自己的思維強加給客戶，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定；
不要冷場，必須提前準備好充分話題；
不要做講解員，要做推銷員；
要運用贊美、贊美、再贊美；

要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明；
做產(chǎn)品介紹時要語言明確，簡單易懂；
理論分析要到位，要調(diào)侃、侃透、侃細；
多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果；
充滿自信，不為挫折，一輪不行下一輪再來！

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