選產品不等于選商品
我們從終端來逆推。一家終端店在日常經營中，無非就是人、貨、場這三個重要元素。從場的角度看，店的變化往往是最小的，所以顧客群依然穩(wěn)定；從人的角度來看，員工流失雖是一個問題，但不會嚴重到導致店鋪業(yè)績明顯下滑。既然這些都沒有問題，那么問題一定是出現在“貨”上了。
產品“對路”無疑是關鍵。尤其是在新舊商業(yè)文明變革的當前，消費者群體改變及意識覺醒呼喚重歸“產品時代”，代理商們在產品上無疑要深思熟慮。
選產品不等于選商品
在不少代理商的觀念里，“產品時代”是一個離他們很遙遠的話題，認為更多的是品牌商該思考的事情。實則不然。
有數據顯示，目前整個中國服裝行業(yè)庫存嚴重，即使是現在停產，現有服裝產品也能滿足中國消費者10年的需求。這是一個驚人的數據。就內衣行業(yè)而言，庫存量同樣是不容小覷。有些品牌僅某一個區(qū)域市場就積壓了數千萬元的貨，甚至其中有不少是新款。而庫存也是代理商不得不正視的問題。
為什么會出現這樣的情況？
從整體上看，中國社會經濟環(huán)境從計劃經濟猛地跨越到市場經濟，在經歷了物資短缺困境后，當產能得到巨大滿足時，便會在短時間內形成膨脹，造成物資過剩。
在湖南株洲鐘輝內衣營銷機構總經理鐘輝看來，除了社會因素，更重要的原因在于“產品”未能轉化為“商品”?！百u不出去的產品是不可能成為商品，也就失去了價值，甚至會成為一種負擔。”他認為互聯(lián)網時代，產品是一切的基礎，產品是“1”，其他是“0”，離開了產品的一切都是虛妄?！坝行┢放粕套陨隙屡哪X袋式的產品開發(fā)模式，無疑是盲目的。而代理商也應該要有自我判斷，不能單純的為了利益或聽信品牌方的一面之詞?！?br />
陜西宸曦商貿營銷總監(jiān)劉妮則表示，有些品牌在追求“多快好省”時，往往忽視了最重要的“好”，而作為渠道中間環(huán)節(jié)的代理商還是要有自己的思考?！盎ヂ?lián)網時代，無論是上游的品牌商，還是渠道橋梁代理商，最重要的是甄別哪些產品具有獨特基因。‘好產品’是真正能夠在終端完成零售環(huán)節(jié)的產品?！?br />
她認為，代理商相比較于上游的品牌商和下游的終端商，由于缺少“實”的支撐，抗風險能力會更弱,“加上互聯(lián)網以接近直供的模式直接面對消費者，加上供應鏈縮短的趨勢，代理商要生存就必須在選品上下功夫。”
然而，面對眾多品牌、產品，代理商們怎么選？這是個問題。
選趨勢做只風口“鷹”
在互聯(lián)網時代，“無界”、“全時效”、“人人都是媒體”的交互模式，正在顛覆傳統(tǒng)的自上（品牌方）而下（消費者）的產品信息傳播模式。消費者在品牌開發(fā)和推出產品時，擁有了更多的話語權。消費者趨勢成為影響產品的重要力量之一。
對于上游廠家而言，得知了客戶消費需求所在位置，便能夠預判出下一個消費區(qū)間在哪里，更好的提前開發(fā)、提前訂購。從這一角度來看，在信息時代，品牌掌握信息掌握資訊重要不重要？事實上這個不太重要，掌握未來的趨勢才是更重要的，無論是產品趨勢還是消費趨勢才是“風口”。
而作為中間的代理商無疑也應該順勢而為。鐘輝認為，掌握趨勢必須掌握最大的趨勢?！叭绻畔⒘魍ú粫?，生產商以自我為中心去生產，銷售商以自我為中心去推銷，根本就無法抓住消費者的需求，產品就變成了積壓庫存。就產品而言，最大的屬性就應該是能夠抓住市場熱點。比如近兩年健康趨勢受到越來越多的關注。如果品牌方推出產品時，能夠抓住機遇細分品類，通過良好地關注上身效果，合理運用顏色、時尚等設計元素，并輔以合理營銷，無疑就是抓住了‘風口’?！?鐘輝表示，“雖然都在說‘選對風口豬都能飛起來’，但代理商更應該是在臺風來之前，把自己鍛煉成一只在選品時目前銳利的鷹。這樣才能保持足夠的競爭力?！?br />
消費者喜歡就是好的
互聯(lián)網時代是最好的時代，開放透明的傳播模式能讓你得到你想得到的信息；卻也是最壞的時代，你需要將繁雜龐大的信息里鑒別、提煉。
至于產品，可能會因此“一炮走紅”，也完全可能“門前冷落鞍馬稀”。天堂地獄只是一念之差：你把誰放在心上？
“就我而言，我選產品首先看品牌思路，專注產品還是浮于概念最終會導致完全不一樣的結果。”鐘輝表態(tài)道，“必須要堅持以市場導向，深刻挖掘消費者需求，同時要做到本土化。這樣的產品是首選?！?br />
劉妮則認為，零售業(yè)中，消費者的需求是第一位的。代理商選擇的產品必須要回歸到產品本身，關注這件產品本身能為消費者帶來怎樣的價值，能否真正滿足消費者的需求，無論是物質還是心理需求?！爱a品要以消費者為原點，從消費者出發(fā)，再回到消費者。這是我選擇品牌和產品的判斷標準之一?！?br />
事實上，對于零售行業(yè)來說，滿足消費者需求的產品，是維持并提高消費者的忠誠度的核心因素。據埃森哲調研發(fā)現，在互聯(lián)網時代，決定顧客忠誠度的主要因素依然沒變：適合的產品、合理的價格、基于產品所帶來的信任感仍是消費者經常光顧其最喜愛的零售店的主要原因。而種種基于互聯(lián)網的技術雖然有助于提升客戶忠誠度，但顯然并非其主要動因。
“隨著年輕消費群體的崛起，消費者個性化需求越來越明顯。如何為每位消費者‘量體裁衣’提供其所想要的產品，這不僅考驗品牌商的能力，同時也考驗的是代理商的分析能力。”劉妮說。
“效益至上”的價值觀雖然無可厚非，但有時候，我們更需要的，是一個清晰的方向－我們向哪兒奔跑？很顯然，經濟的發(fā)展要回歸到市場，市場的進步則一定是依靠創(chuàng)新，而產品就是唯一的體現。關注產品，重歸產品，方可享受下一輪的市場紅利。
