消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)很多時(shí)候都會覺得價(jià)格太高，商家賺了他很多錢，必須得砍價(jià)，如何讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)變太貴的消費(fèi)觀念呢？對于凈水器行業(yè)來說很多時(shí)候凈水器能否賣的出去不在于價(jià)格有多高，質(zhì)量有多好，而是取決于消費(fèi)者挑中產(chǎn)品的時(shí)候，根據(jù)動作、神態(tài)、說話的語氣等判斷消費(fèi)者對這件產(chǎn)品的喜愛程度。如果顧客可以主動體驗(yàn)產(chǎn)品，而且通過凈水器的演示打開流出純凈水的話，店主就可以適當(dāng)?shù)亩嘁獌r(jià)。在顧客砍價(jià)的時(shí)候，就算東西利潤很高了，也不能一口答應(yīng)，要說你太會砍價(jià)了等很為難的話，這樣顧客會覺得他買的凈水器真的是性價(jià)比很高的產(chǎn)品！
下面華爾康小編給凈水器代理經(jīng)銷商總結(jié)了一些銷售經(jīng)驗(yàn)，要賣出產(chǎn)品，終端經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變自己的思維方能成功！
1、什么是“貴”其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么多花錢？多花錢就是十元產(chǎn)品我們花了十五元來買。這里我們又遇到了一個(gè)問題，如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家？
經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定，而是通過導(dǎo)購產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識一種感覺。
2、如何讓顧客感覺到價(jià)值，既然“值多少錢”是顧客的一種感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢？先分析一下什么感覺，感覺就人們對另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)；其次，如何讓顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性東西，主要充分調(diào)動顧客聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出導(dǎo)購員要有計(jì)劃、有目主動去調(diào)動顧客感知器官。再次，貴其實(shí)也一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。
凈水器終端銷售，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：A類顧客，顧客認(rèn)為你的凈水器產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值；B類顧客，你凈水器產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值；C類顧客，你凈水器產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對便宜就OK了。
凈水器代理經(jīng)銷商商要想讓顧客感覺到你賣的凈水器的價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。在門市行銷中，當(dāng)門市人員過五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會以“太貴了”為拒絕理由，針對客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢？
1.以防為主，先發(fā)制人根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
2.先價(jià)值、后價(jià)格在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題，無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識后，而并非產(chǎn)品價(jià)格，若顧客的購買欲望愈強(qiáng)烈，則他們對價(jià)格的考慮會越少。所以在與顧客商談時(shí)，一定要先談產(chǎn)品價(jià)值，后談價(jià)格，否則就很容易陷入與顧客討價(jià)還價(jià)爭執(zhí)不休的誤區(qū)。
3.用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較提一些顧客認(rèn)為價(jià)格高的產(chǎn)品跟另外一種價(jià)格更高的產(chǎn)品做比較，那么，你所向顧客推銷的產(chǎn)品價(jià)格就顯得相對低些。所以，門市要觸類旁通，用其他店鋪高價(jià)位的套系跟自己低價(jià)位的套系相比；要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競爭對手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過事實(shí)來說服顧客。
4.采用價(jià)格分解法在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。
5.引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別當(dāng)同類凈水器產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，（比如：我公司有的XX的確比其他家高），營銷員就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢（如凈水器的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面）引導(dǎo)顧客正確看待凈水器價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個(gè)差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買產(chǎn)品后所得到的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其所支付的貨款的代價(jià)，這種情況下顧客就不會再斤斤計(jì)較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因?yàn)槠淦放坪褪酆蠓?wù)等諸多因素，往往選擇價(jià)格昂貴的來購買。
6.采用產(chǎn)品示范方法有些精品、名牌產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客難以接受，營銷員可以把自己的優(yōu)勢產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。
來自顧客關(guān)于“太貴了”的價(jià)格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，凈水器代理經(jīng)銷商只有在工作實(shí)踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。更多凈水器銷售資訊請關(guān)注：http://www.hrkon.com/hynews/
