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 美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)作為一個(gè)培訓(xùn)或演示會(huì)特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)給我的感覺(jué)總是停滯在一個(gè)非常膚淺的位置上。那些培訓(xùn)要么就是“情感激勵(lì)式”培訓(xùn)，要么就是“熱鬧式”的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)或演示，而我們美容院的經(jīng)營(yíng)者卻也似乎特別喜歡這一類(lèi)型的訓(xùn)練會(huì)。

      可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經(jīng)營(yíng)者們是否應(yīng)該思考一個(gè)問(wèn)題：在這樣的情況底下，為什么我做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)別人!作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)該如何全面提升自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略意識(shí)呢?

      大家都知道，思維意識(shí)決定行動(dòng)!作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，擁有怎樣的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，最終也就決策了企業(yè)的命運(yùn)——是做大還是消失!

      有時(shí)候，我們常會(huì)想，我的美容院比旁邊的一家先開(kāi)好幾年，別人的店一年前就擴(kuò)大到幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大!我的產(chǎn)品價(jià)格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什么這些物美價(jià)廉的產(chǎn)品就是不暢銷(xiāo)呢?

      在討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們先來(lái)看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。

      產(chǎn)品定義及其價(jià)值

      整個(gè)產(chǎn)品（WHLE　PRODUCT）或美容院的概念

      那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢?我們所指的物美價(jià)宜的定義（核心產(chǎn)品），就化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個(gè)例子解釋?zhuān)缒阗I(mǎi)一瓶百年麗人補(bǔ)水霜，它原本的價(jià)值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價(jià)值就六十元，那么顧客是否愿意拿更多的錢(qián)購(gòu)這瓶補(bǔ)水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上。就是顧客在購(gòu)補(bǔ)水霜時(shí)是否認(rèn)同產(chǎn)品本身使用價(jià)值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（即是在大型美容院或小型美容院銷(xiāo)售）、補(bǔ)水霜的配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護(hù)理單一品牌是否有成套護(hù)理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式等等。

      一個(gè)消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢?我們從圖上就能看出來(lái)，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè)施，如SPA時(shí)配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費(fèi)還是預(yù)交年費(fèi)買(mǎi)年卡或年卡銷(xiāo)售的方式，你在銷(xiāo)售卡的過(guò)程中是以什么樣的方式配置卡的銷(xiāo)售方案），還有促銷(xiāo)方式，購(gòu)物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷(xiāo)售人員素質(zhì)，售后服務(wù)，教育培訓(xùn)等等。而其中特別應(yīng)該提到的是銷(xiāo)售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假若你的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)不高，顧客對(duì)其看法不滿(mǎn)或不信任，這就完全否定了對(duì)你所代表的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售的一個(gè)很大的因素是銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。

      營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，也就是對(duì)經(jīng)營(yíng)者們導(dǎo)入一種理念或一種思考問(wèn)題的方式。營(yíng)銷(xiāo)這東西并非是什么高深的東西，它是你能憑直覺(jué)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，當(dāng)問(wèn)題存在或在未發(fā)生之前，你有非常強(qiáng)的思維方式來(lái)考慮拿出解決預(yù)防問(wèn)題發(fā)生的對(duì)策能力。

在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么?

      許多的美容院經(jīng)營(yíng)了十年，八年的，在裝修上依舊沒(méi)什么特色，在內(nèi)部人員的訓(xùn)練和人員聘用上，依舊是原來(lái)的老一套用人方法，（這是為什么員工流動(dòng)那么大的原因所在）或在教育上無(wú)法提供給員工一個(gè)可以提升的培訓(xùn)機(jī)會(huì)或空間。所以，作為一個(gè)美容院經(jīng)營(yíng)者，我們要回顧一個(gè)我們經(jīng)營(yíng)的風(fēng)格。多考慮一個(gè)店外圍的東西。因?yàn)殡S著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日漸加劇，行業(yè)素質(zhì)在競(jìng)爭(zhēng)中日漸提升。

作為美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)行業(yè)，是一個(gè)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，我們所指的教育也是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，以教育引導(dǎo)消費(fèi)。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么?完整產(chǎn)品帶給用戶(hù)的是一個(gè)整體的體驗(yàn)，是顧客對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的整體價(jià)值的認(rèn)可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強(qiáng)調(diào)的是“以美容教育引導(dǎo)美容時(shí)尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來(lái)一直強(qiáng)調(diào)的是“補(bǔ)水”。所有這些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時(shí)候，給顧客的認(rèn)同度就不僅僅是一瓶補(bǔ)水霜這么一個(gè)概念，而是在使用這一瓶補(bǔ)水霜的時(shí)候所帶來(lái)的一個(gè)整體的體驗(yàn)的產(chǎn)品超值價(jià)值。

因此，我們的美容院或產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想或輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，是因?yàn)槲覀儍H僅只有一個(gè)美容院在銷(xiāo)售的一個(gè)核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，但在完整產(chǎn)品上沒(méi)辦法給顧客一個(gè)完整的價(jià)值認(rèn)可度。（如在作美容時(shí)，除在你這里做項(xiàng)目護(hù)理之外，你的美容院的檔次是否讓人有信賴(lài)感、或有相當(dāng)?shù)漠?dāng)?shù)仄放浦?、顧客在享受護(hù)理的同時(shí)是否因你美容院環(huán)境宜人、美容師的親和力、產(chǎn)品促銷(xiāo)方案的別致讓人感覺(jué)超值等）。

當(dāng)然，美容院做不大或產(chǎn)品不暢銷(xiāo)還有很多因素，作為經(jīng)營(yíng)者，你便要開(kāi)始找原因，例如你的美容院在顧客心中的形象如何?產(chǎn)品在市場(chǎng)上顧客的認(rèn)可度，優(yōu)勢(shì)在哪，劣勢(shì)在哪，消費(fèi)者為什么排斥。相對(duì)同一地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，你有什么劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上有什么動(dòng)作，促銷(xiāo)策略，對(duì)你造成什么影響，有什么對(duì)策可以克制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這些問(wèn)題都是經(jīng)營(yíng)者必須時(shí)時(shí)思考的問(wèn)題，你在你的市場(chǎng)上能列舉什么?你了解你的競(jìng)爭(zhēng)者什么做得比你好嗎?面對(duì)劣勢(shì)的市場(chǎng)，你有什么策略?這些問(wèn)題，作為經(jīng)營(yíng)者的你若沒(méi)有思考過(guò)，那等于你什么也沒(méi)做!

好多創(chuàng)業(yè)者對(duì)美容行業(yè)非常感興趣但手中的資金又不多，想開(kāi)一家美容院實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，其實(shí)資金不多可以開(kāi)一家面積小點(diǎn)的，改善性質(zhì)的美容院沒(méi)有說(shuō)是一定要裝修的非常豪華才行，裝修只要干凈優(yōu)雅就行，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品改善、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理。

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