1終端不動銷的原因
（1）市場有多少個終端網(wǎng)點？鋪貨計劃如何？完成了多少？終端庫存是多少？
（2）哪個渠道賣得不好？賣得不好是什么原因？
（3）是否有終端生動化標準？執(zhí)行情況如何？
（4）是否在最佳陳列位置？是否優(yōu)于競品？本品是否被競品覆蓋？
（5）終端關(guān)鍵人物是否知道本品的價格政策？
（6）當(dāng)?shù)睾诵膮^(qū)域的龍頭店、核心街道是否被本公司控制？店面形象是否達標？宣傳是否到位？優(yōu)勢區(qū)域是否形成？
（7）標準的產(chǎn)品推銷話術(shù)是否有，是否能打動當(dāng)?shù)厝?？終端店主和店員是否掌握？
（8）終端客情如何？
通過對以上問題的回答，即可查出終端不動銷的一些原因。
2簡單動作實現(xiàn)終端動銷
最近，發(fā)現(xiàn)各個行業(yè)的產(chǎn)品都或多或少存在終端動銷的問題，除了終端自檢之外，還要從產(chǎn)品角度去改善動銷問題。
有時候終端各方面工作做得都很到位，但是動銷還是有問題，這顯然是產(chǎn)品本身出了問題。比如產(chǎn)品賣點銷售力不足，產(chǎn)品跟隨性太強，導(dǎo)致消費者轉(zhuǎn)向購買成熟品牌等。
通?？梢詮囊韵聨讉€方面改善，實現(xiàn)終端動銷。
（1）改善產(chǎn)品購買理由
要深入終端，研究產(chǎn)品購買理由是否對購買者有誘惑力。如果難以打動顧客，就在原有賣點基礎(chǔ)進行話術(shù)提煉。話術(shù)要簡單，在終端發(fā)現(xiàn)打動購買者的點。提煉不超過三句話的話術(shù)，再將這簡單的話術(shù)教會終端人員。
也就是說，產(chǎn)品賣點可以說不出口，但是終端產(chǎn)品話術(shù)一定要讓業(yè)務(wù)員說得出口，終端促銷員、店老板能夠說得出口，還要有效。
（2）集中精力做20%的店面，讓他出業(yè)績
這同樣是聚焦法則，通過集中力量做20%的店面，建立其他店面的信心，形成熱銷氛圍，進而使整個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)動銷。
（3）動銷物料的使用
基礎(chǔ)工作是終端動銷的關(guān)鍵。要把產(chǎn)品的陳列放在最好的位置，比如，把產(chǎn)品放在1.5米高的地方，從視覺和方便性上最好；同時也將產(chǎn)品在終端形成堆頭的形式，實現(xiàn)熱銷氛圍。
還要做好海報、POP、展架、條幅等，以壓倒性的優(yōu)勢，占據(jù)終端的制高點。
（4）做好終端客情
試想一下在終端哪些人影響銷售？
顯然是終端店老板，還有店員。既然他們起關(guān)鍵作用，就要讓他們熟悉我們的產(chǎn)品，愿意介紹我們的產(chǎn)品。
人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。一是要好記、好說，二是要有特點，讓他們推銷不費勁。這是完成了第一步，此外，還要區(qū)別對待。對待店員每次去要給些小恩小惠；對待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會來事外，還要不斷提醒賣我們的產(chǎn)品在利潤方面的好處。
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