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成功的人只為失敗找方法，失敗的人往往因?yàn)樽约旱氖≌医杩?！這就是差距，這也是為什么有人成功，有人失敗的重要原因。

同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷，同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，部分經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)同期50%乃至100％的銷量增長(zhǎng)，某些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷量卻持續(xù)下滑。還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，銷量持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)報(bào)告中更多的體現(xiàn)積極向上的方法，銷量持續(xù)下滑的市場(chǎng)報(bào)告中更多的體現(xiàn)是借口和托辭：市場(chǎng)環(huán)境不好，經(jīng)銷商不配合，競(jìng)品促銷力度如何大，價(jià)格如何低，公司產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒(méi)有支持等等。

為什么你的市場(chǎng)銷量不增長(zhǎng)？就以產(chǎn)品的銷售來(lái)講，同樣的產(chǎn)品，為什么有的區(qū)域就能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，而有的區(qū)域就持續(xù)下滑呢？理由終究是借口，導(dǎo)致銷量不增長(zhǎng)都是因?yàn)檫@些！

一、沒(méi)有大市場(chǎng)或轄區(qū)大市場(chǎng)太少。

所謂的大市場(chǎng)是銷量大，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度高。只要有需求首先想到的是你這個(gè)品牌。例如買環(huán)保地板選揚(yáng)子地板，買空調(diào)選格力一樣。企業(yè)的發(fā)展就是靠一個(gè)又一個(gè)大市場(chǎng)數(shù)量的累加。大市場(chǎng)是根據(jù)地，大市場(chǎng)你的產(chǎn)品具有調(diào)價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)槟愕牡乇P(pán)你做主。最重要的：大市場(chǎng)沒(méi)有淡旺季。

一個(gè)經(jīng)理一年如果建設(shè)不了一個(gè)具有話語(yǔ)權(quán)的大市場(chǎng)，等于在這個(gè)區(qū)域他什么痕跡也沒(méi)有留下。純粹的過(guò)度性人物。大市場(chǎng)建設(shè)的誤區(qū)：費(fèi)用集中一直支持某一個(gè)市場(chǎng)，這是浪費(fèi)。大市場(chǎng)一但建成后就像養(yǎng)的孩子該掙錢回報(bào)家庭了，可你一直還給他錢。這個(gè)時(shí)候把費(fèi)用集中在一個(gè)有潛力還沒(méi)有起量的市場(chǎng)會(huì)很快起量。你在任時(shí)轄區(qū)大市場(chǎng)是增加了還是減少了？

二、區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有主銷品種。

建大市場(chǎng)需要主銷產(chǎn)品，沒(méi)有統(tǒng)一形象的主銷產(chǎn)品，靠低價(jià)格大促銷多種產(chǎn)品累加的銷量都不會(huì)持久。當(dāng)年的主銷產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，一定要持之以恒的去推廣。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，先自問(wèn)：你的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問(wèn)題就解決不了，消費(fèi)者見(jiàn)不到你的產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品你也不可能上量。一般規(guī)律：首批發(fā)貨量大于1000件能解決100－200個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)最基本的鋪貨率問(wèn)題。發(fā)貨量過(guò)少，消費(fèi)者在終端難以見(jiàn)到產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品成活的幾率就很小。問(wèn)：你的首批發(fā)貨量達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)了嗎？你的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)100個(gè)了嗎？

三、手下沒(méi)有骨干或骨干太少。

有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒(méi)有骨干，你也很難建成大市場(chǎng)。做為經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指明方向，但實(shí)際操作必須有人執(zhí)行。執(zhí)行人必須是骨干。一個(gè)經(jīng)理能力的高低首先體現(xiàn)在帶隊(duì)伍的能力上，隊(duì)伍是不是越帶越旺，業(yè)代是不是越帶越多？能不能培養(yǎng)出業(yè)務(wù)上的老A？一個(gè)經(jīng)理手下的老A 越多建設(shè)的大市場(chǎng)肯定越多。問(wèn)一問(wèn)：你做經(jīng)理以來(lái)培養(yǎng)了幾個(gè)老A？

四、客戶質(zhì)量太差。

有目標(biāo)，有主銷產(chǎn)品，有骨干，銷量還是不增長(zhǎng)，就要評(píng)估你的轄區(qū)客戶是不是合格？選擇客戶思路、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配合度缺一不可。選客戶就像找對(duì)象，促和一時(shí)促和不了一世。選擇時(shí)不慎重，過(guò)程就很痛苦。樹(shù)苗質(zhì)量不高，澆再多水，施再多肥料也不會(huì)長(zhǎng)成參天大樹(shù)。寧愿市場(chǎng)空白也不要隨便開(kāi)發(fā)不合格的客戶。

五、后續(xù)產(chǎn)品不能及時(shí)跟進(jìn)。

目標(biāo)不漂移是值得表?yè)P(yáng)的。但不根據(jù)市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品周期推廣新的產(chǎn)品就是保守和固執(zhí)。但一個(gè)產(chǎn)品如果兩年內(nèi)在銷量上沒(méi)有大的突破就需要及時(shí)導(dǎo)入新的產(chǎn)品。一年內(nèi)確定的主銷產(chǎn)品不上量，通路推廣人的信心已經(jīng)受到影響。消費(fèi)者也已經(jīng)給產(chǎn)品產(chǎn)品定位。這個(gè)時(shí)候的投入和產(chǎn)出已經(jīng)不成比例。況且產(chǎn)品也有生命周期，到了成熟期，支持費(fèi)用就是打強(qiáng)心劑，在銷量上不會(huì)有大的增長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候支持老產(chǎn)品不如支持新產(chǎn)品。支持老產(chǎn)品是維持銷量，支持新產(chǎn)品是增量。做營(yíng)銷就是要的增量。推廣新產(chǎn)品是市場(chǎng)增量最有效的途徑之一。所謂的新產(chǎn)品并不一定指公司新推出的產(chǎn)品，只要是公司現(xiàn)有的，你的區(qū)域沒(méi)有銷售過(guò)的都算新產(chǎn)品。

六、增加的新市場(chǎng)數(shù)量太少。

開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)是增量的最有效途徑之一。沒(méi)有一定的市場(chǎng)數(shù)量，你的基礎(chǔ)銷量就成問(wèn)題。大市場(chǎng)數(shù)量不增加，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不出來(lái)是主要原因。我們的黑龍江市場(chǎng)為什么增量明顯？因?yàn)榭蛻魯?shù)量在增加。你幾年開(kāi)發(fā)成功幾個(gè)市場(chǎng)？

七、心態(tài)老化、學(xué)習(xí)能力差。

業(yè)務(wù)一旦做到輕車熟路的時(shí)候，大都會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)和資歷做事，而很難再用心鉆下去。做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了都會(huì)產(chǎn)生職業(yè)疲勞。作為大區(qū)經(jīng)理的你是不是出現(xiàn)“習(xí)慣性懶惰”？你還有最初做業(yè)務(wù)時(shí)初生牛犢不怕虎的激情嗎？時(shí)不我待，一些新銳已經(jīng)跑到了你的前面。進(jìn)步最快的人是善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)的人，一切問(wèn)題都是心態(tài)問(wèn)題，做業(yè)務(wù)如果沒(méi)有激情的話這個(gè)人基本就廢了。大區(qū)經(jīng)理心態(tài)有問(wèn)題會(huì)影響一群人，甚至一個(gè)團(tuán)隊(duì)。部分心態(tài)老化，學(xué)習(xí)能力差的大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該及時(shí)充電、調(diào)整來(lái)提升自己，讓自己的能量獲得有效釋放，為自己設(shè)定一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，尋求更高的發(fā)展空間。態(tài)度決定行為，行為決定結(jié)果。

如果以上工作同步進(jìn)行，你負(fù)責(zé)的區(qū)域不增量都不可能。以上幾點(diǎn)你都做到了哪些呢？