銷售人員想要做好銷售，語言的修煉至關(guān)重要，我們一手要抓講故事的能力，另一手要抓講數(shù)據(jù)的能力，兩手都要硬。講故事拉近了我們和客戶之間的距離，感情營銷；講數(shù)據(jù)建立了我們在客戶心目中的專業(yè)形象，數(shù)據(jù)營銷。簡單的數(shù)據(jù)羅列不具有任何意義，下面我們就來談?wù)勚v好數(shù)據(jù)的五個絕招。
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能用絕對數(shù)就不用百分?jǐn)?shù) 現(xiàn)在仍然有很多的商場使用類似“直降20%”的促銷噱頭來吸引客戶進(jìn)店，可是直降20%和立減200元哪個更有吸引力呢？當(dāng)我們使用百分?jǐn)?shù)來陳述優(yōu)惠信息的時候，顧客自己還要去算賬，事實(shí)上很多顧客在購買產(chǎn)品的時候算賬能力是很弱的，不如直接告訴顧客“我們這個產(chǎn)品今天買能便宜200塊錢”更加直接有效。所以，在銷售的時候，能用絕對數(shù)就不使用百分?jǐn)?shù)來表達(dá)。2化整為零，數(shù)據(jù)最大化或最小化
你一定聽說過價(jià)格分?jǐn)偡?，?dāng)顧客說“你們家的產(chǎn)品太貴了”，有些銷售人員就會跟顧客做引導(dǎo)“姐，我們家這條絲巾確實(shí)比別人貴了200塊。但是您想過沒有，我們家的這條絲巾能用五年，每年也就多花了40塊，相當(dāng)于每個月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元就能買到這么好的產(chǎn)品，您說劃算不劃算。”價(jià)格分?jǐn)偡ㄊ窃诨麨榱?，將?shù)據(jù)最小化。
我們再來看看將數(shù)據(jù)價(jià)值最大化的例子，賣房地產(chǎn)的置業(yè)顧問想要說明自己的房子離地鐵近的這個優(yōu)勢，他將數(shù)據(jù)進(jìn)行了這樣的整理“這棟房子距離地鐵10分鐘，您家四口人每天可以節(jié)省80分鐘，一年可以省下29200分鐘。”怎么樣，看出效果來了吧？3數(shù)據(jù)要對比，橫向縱向都要比數(shù)據(jù)一定要對比才有說服力，馬上到年底了，很多人都要進(jìn)行述職，你說你今年銷售任務(wù)完成了150%，增長率高達(dá)60%，這樣的銷售業(yè)績好不好？答案是不一定，你得看看其他同事完成的怎么樣，別人都完成了200%多，增長率高達(dá)90%，你這個業(yè)績就很不理想。數(shù)據(jù)只有對比了才有意義，橫向要跟對手做比較，縱向要跟歷史數(shù)據(jù)做比較。4數(shù)據(jù)要簡化，讓別人聽得懂 如果你跟顧客說我們的產(chǎn)品能使用8000個小時，請問顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題，第一個問題是沒有對比，你沒有告訴我別人家能用多少個小時，國家標(biāo)準(zhǔn)是用多少個小時，所以8000個小時時間長還是短，我沒有概念；第二個是你沒有讓我聽明白，8000個小時是一直用，還是累加起來，你應(yīng)該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說“像您家里一般每天用3-4個小時，我們就按照4個小時計(jì)算吧，您可以用6年時間。”只有這樣的數(shù)據(jù)簡化，才能讓顧客聽的懂聽得明白。5數(shù)據(jù)要生動化，學(xué)會打比方 舉個例子某空調(diào)銷售人員的銷售說辭“我們的空調(diào)超靜音17分貝”，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法，你可以說“17分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音”，你也可以說“17分貝就像用筆在紙上寫字的聲音”。總之，簡單地講解產(chǎn)品數(shù)據(jù)，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。
在銷售的過程中，你的數(shù)據(jù)講解越清楚越能夠表明你的專業(yè)，但是要想真正贏得客戶的信任與好感，我們還需要再下點(diǎn)功夫，琢磨一下怎么才能讓顧客聽得懂，聽得進(jìn)去。
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