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汽車市場分為汽車前市場和汽車后市場，前市場主要是售車簽的資詢，后市場是圍繞汽

車使用過程中的各種服務(wù)。如汽車美容，汽車修理等服務(wù)。汽車后市場發(fā)展壯大，同行競品之間的市場爭奪，不僅是產(chǎn)品的競爭、品牌的競爭、技術(shù)的競爭，也是渠道的競爭。這種競爭反應(yīng)在汽車后市場，則突出地表現(xiàn)為渠道的競爭，渠道的作用在汽車后市場，特別是車載主機(jī)市場被明顯放大了，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、缺乏強(qiáng)勢品牌和核心技術(shù)的尷尬背景下，渠道競爭的重要性顯得尤為突出。但是汽車后市場面臨的渠道問題顯而易見。

汽車后市場分銷渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容主要是分銷渠道的長度和寬度。影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素很多，其中主要因素有以下幾種。

（一）產(chǎn)品因素

產(chǎn)品的特性不同，對分銷渠道的要求也不同。

1.價值大小。一般而言，商品單價越小，分銷渠道一般寬又長，以追求規(guī)模效益。反之，單價越高，渠道越短、越窄。

2.體積與重量。體積龐大、重量較大的產(chǎn)品，如用于汽車維修的大型機(jī)器設(shè)備等，要求采取運(yùn)輸路線最短、搬運(yùn)過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道，這樣可以節(jié)省物流費(fèi)用。

3.時尚性。式樣、款式變化快的時尚商品，如汽車靠墊、汽車抱枕等，也應(yīng)采取短而寬的渠道，避免不必要的損失。

4.標(biāo)準(zhǔn)化程度。產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，采用中間商的可能性越大。例如，汽車通用件、標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價低、毛利低，往往通過批發(fā)商轉(zhuǎn)手。而對于一些定制產(chǎn)品，企業(yè)要根據(jù)直接消費(fèi)者要求進(jìn)行生產(chǎn)，一般由生產(chǎn)者自己派員直接銷售。

5.技術(shù)含量。產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，渠道就越短，常常是直接向企業(yè)消費(fèi)者銷售，因?yàn)榧夹g(shù)含量高的產(chǎn)品，往往需要提供各種售前、售后服務(wù)。

6.新產(chǎn)品。新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，中間商往往不大愿意承擔(dān)風(fēng)險進(jìn)行銷售，生產(chǎn)者則需要自己組織推銷隊(duì)伍盡快打開市場。

（二）市場因素

市場因素是分銷渠道設(shè)計(jì)時最重要的影響因素之一，主要包括如下方面：

1.市場類型。不同類型的市場，要求不同的渠道與之相適應(yīng)。例如，車主消費(fèi)者的購買行為與企業(yè)消費(fèi)者的購買行為不同，所以就需要有不同的分銷渠道。

2.市場規(guī)模。如果一個產(chǎn)品的潛在顧客比較少，汽車后市場企業(yè)可以自己派銷售人員進(jìn)行推銷;如果潛在顧客比較多，分銷渠道就應(yīng)該長些、寬些。

3.顧客集中度。在直接消費(fèi)者數(shù)量一定的條件下，如果直接消費(fèi)者集中在某一地區(qū)，則可由企業(yè)派人直接銷售;如果直接消費(fèi)者比較分散，則必須通過中間商才能將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到直接消費(fèi)者手中。

4.用戶購買數(shù)量。如果直接消費(fèi)者每次購買的數(shù)量大，購買頻率低，可采用短而窄的渠道;如果直接消費(fèi)者每次購買數(shù)量小、購買頻率高時，則宜采用長而寬的渠道。

5.競爭者的分銷渠道。在選擇分銷渠道時，應(yīng)考慮競爭者的分銷渠道。汽車美容專業(yè)人士表示如果自己的產(chǎn)品比競爭者有優(yōu)勢，可選擇同樣的渠道;反之，則應(yīng)盡量避開。

（三）企業(yè)自身因素

汽車后市場企業(yè)自身因素是分銷渠道選擇和設(shè)計(jì)的根本立足點(diǎn)。

1.企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)。規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)有能力擔(dān)負(fù)起部分商業(yè)職能，如倉儲、運(yùn)輸、設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)等，可以采取短渠道策略。而規(guī)模小、實(shí)力弱的企業(yè)無力銷售自己的產(chǎn)品，只能采用長渠道策略。聲譽(yù)好的企業(yè)，希望為之推銷產(chǎn)品的中間商就多，生產(chǎn)者容易找到理想的中間商進(jìn)行合作;反之則不然。

2.產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越寬、深度越大，越應(yīng)該采用較短渠道;反之，如果生產(chǎn)者產(chǎn)品組合的寬度和深度都較小，最好采用長而寬的渠道。產(chǎn)品組合密度（關(guān)聯(lián)性）越大，則越應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的渠道。

3.企業(yè)的營銷能力和經(jīng)驗(yàn)。營銷能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)可以選擇較短的渠道，甚至直接分銷渠道。而營銷能力弱、經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)可將產(chǎn)品的分銷工作交給中間商去完成，自己則專心于產(chǎn)品的生產(chǎn)。

4.對分銷渠道的控制欲望。生產(chǎn)者為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，往往要對分銷渠道實(shí)行不同程度的控制。如果這種控制欲望強(qiáng)，就要采取短渠道;反之，渠道可適當(dāng)長些。

（四）中間商因素

不同類型的中間商在執(zhí)行分銷任務(wù)時各有優(yōu)勢和劣勢，分銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮不同中間商的特點(diǎn)。對于技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，例如，汽車發(fā)動機(jī)、汽車自動變速箱、汽車懸掛系統(tǒng)、汽車GPS導(dǎo)航系統(tǒng)等，應(yīng)選擇具備相應(yīng)技術(shù)能力的中間商進(jìn)行分銷。

如果某個區(qū)域的零售商的實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營規(guī)模較大，企業(yè)就可直接通過零售商經(jīng)銷產(chǎn)品;反之，如果零售商實(shí)力較弱，規(guī)模較小，汽車后市場生產(chǎn)企業(yè)只好通過經(jīng)銷商或批發(fā)商進(jìn)行分銷。好了，今天小編先給您講到這里，如果您想知道更多的店面管理小常識，請關(guān)注靚車會汽車美容店投資創(chuàng)業(yè)方案吧!