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如何才能贏得客戶的“信任”？

2014-12-12 14:25 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:290

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如何才能贏得客戶的“信任”？

問題：何謂信任？或者說，信任的核心是什么?

雪肌妮絲導(dǎo)師答復(fù)：

信任，是相信并敢于托付！信任的意義就是在一起能快樂，信任是一種有生命的感覺，也是一種高尚的情感，更是一種連接人與人之間的紐帶……

在今天這樣競爭激烈的市場上，產(chǎn)品/服務(wù)往往過剩，與客戶建立信任關(guān)系是贏得銷售機(jī)會、維持客戶忠誠的重要砝碼。

那么，如何才能贏得客戶的信任呢？“行動銷售”給出4點(diǎn)建議：

1、人際技能

我們需要控制好銷售節(jié)奏，盡量避免上來就推銷（尤其不能上來就展示），因此，在每次拜訪開始的前30秒或3分鐘內(nèi)，我們應(yīng)該以人為本，發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心對方（消除客戶的緊張、尷尬并為會談營造自然、輕松的交流氣氛）具體做法就是銷售中的“人際技能6把刀”：態(tài)度積極（微笑/陽光/幽默）；真誠贊美；以客戶為中心；稱呼得體；保持興趣或談?wù)撆d趣話題；傾聽。這樣，我們就可以在拜訪初期即贏得客戶的好感、興趣和信任，并且，在后續(xù)拜訪中每次都應(yīng)該這樣做以升華你們之間的關(guān)系水平。

2、提問，提問，再提問

通過人際技能（交際技巧）贏得客戶信任或初步信任只是基礎(chǔ)，它能為銷售順利開局，在緊隨其后的深入交流環(huán)節(jié)（尤其是巧妙提問環(huán)節(jié)），我們可以進(jìn)一步運(yùn)用高品質(zhì)的開放性問題來引導(dǎo)客戶思考自己的需求，幫助客戶理清采購思路，并幫助客戶對需求進(jìn)行排序。這一步工作如果做得到位，客戶對銷售人員的信任會進(jìn)一步增加。

3、提供解決方案。

一旦銷售人員成功地把“自己”賣給了客戶，客戶的興趣就會大增并期待你的解決方案。此時，我們?nèi)绻芙Y(jié)合客戶的需求有的放矢地展示，客戶就會保持興趣（甚至充滿感激），甚至出現(xiàn)購買信號。反之，那種不顧客戶需求、一鼓腦地把海量信息傾瀉出來的做法是無法贏得客戶信任的，因?yàn)榭蛻粲X得Sales只關(guān)心自己的產(chǎn)品和服務(wù)，只關(guān)心客戶錢包里的錢，只是一個喋喋不休的賣貨郎，而不是一個可以整合資源幫助客戶解決問題的顧問。

4、善后。

再者，在獲得客戶承諾（同意下次接著再談或同意采購）之后，銷售人員也要及時感謝客戶（感謝），并說讓客戶寬心和有成就感的話（保證），更重要的是安排好后續(xù)事項（安排后事）。一旦這樣做了，客戶會認(rèn)為銷售人員特別專業(yè)，特有條理，從而進(jìn)一步加深對銷售人員的信任。

總結(jié)：

綜上所述，要贏得客戶信任，首先需要掌握專業(yè)的銷售流程（溝通流程），其次，還需要在溝通流程的每個環(huán)節(jié)表現(xiàn)卓越并注重細(xì)節(jié)。而且，信任也不是一天建立的，每次拜訪都應(yīng)該這樣小心從事。

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