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揚(yáng)子地板：論客戶的價(jià)值與意義

“為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值”，是揚(yáng)子地板12年來貫穿始終的經(jīng)營理念，也是揚(yáng)子地板孜孜以求的最高使命。這一理念，不僅是對(duì)現(xiàn)代市場理論及營銷實(shí)踐的高度概括，也將隨著企業(yè)發(fā)展不斷地豐富與完善。就讓我們結(jié)合揚(yáng)子地板的“客戶觀”與現(xiàn)代營銷理論，探究客戶對(duì)于揚(yáng)子地板乃至現(xiàn)代企業(yè)的深刻意義。

客戶觀一：揚(yáng)子地板堅(jiān)持認(rèn)為，客戶不僅是企業(yè)的生存之本，同時(shí)更是企業(yè)從事各項(xiàng)活動(dòng)的根本原因。

企業(yè)一切行為的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是客戶，客戶滿意是檢驗(yàn)我們所有工作成果的唯一標(biāo)準(zhǔn)，以客戶的成功衡量企業(yè)的成功。

分析：現(xiàn)代市場營銷理論，一般都基于對(duì)客戶及其需求的深入研究。其中一個(gè)代表性的觀點(diǎn)，就是認(rèn)為市場是具有購買欲望和購買力的人的集合。這一某種需求的個(gè)人或群體，被稱之為客戶。客戶，分為顧客與客商，通過直接或間接地購買產(chǎn)品和服務(wù)與企業(yè)發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系。而購買或分銷行為，一方面滿足了自身需求，獲得了利益；另一方面壯大了企業(yè)，最終深刻地塑造了品牌。

客戶觀二：為了全方位為客戶創(chuàng)造價(jià)值，揚(yáng)子地板整合企業(yè)資源，從產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量、營銷、售后服務(wù)、人力資源、后勤保障等各個(gè)環(huán)節(jié)確保競爭優(yōu)勢(shì)，打造組織競爭力。

分析：在整合營銷傳播（IMC）體系中，消費(fèi)者始終處于核心地位。企業(yè)通過建立、維護(hù)和傳播品牌，積極加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，并把原本各自獨(dú)立地營銷方式（包括廣告、直接營銷、銷售促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶服務(wù)等）整合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。而實(shí)施整合營銷的基本前提，是對(duì)消費(fèi)者深刻全面地了解，建立消費(fèi)者的資料庫。而整合營銷的工作核心，是培養(yǎng)真正的"消費(fèi)者價(jià)值"觀，并與那些最有價(jià)值的消費(fèi)者保持長期的緊密聯(lián)系。

揚(yáng)子地板經(jīng)歷12余載的成長與磨礪，最終成為中國地板十大品牌，其中很大一部分原因，就是針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和具體需求，建立起了一套能夠有效整合資源的營銷體系——將產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣、流程管理、售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化思維、管理和運(yùn)作，從而不僅凝聚了品牌形象，更提升了品牌價(jià)值。

客戶觀三：越科技，悅生活。為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的根本，也是揚(yáng)子地板永恒的追求。

分析：USP即“獨(dú)特的銷售主張”理論表明，獨(dú)特的銷售主張或“獨(dú)特的賣點(diǎn)”，可以有效地觸動(dòng)消費(fèi)者，引起公眾的注意，引導(dǎo)公眾的消費(fèi)行為，結(jié)果產(chǎn)生強(qiáng)大的銷售力。

其實(shí)從揚(yáng)子地板的品牌手冊(cè)、產(chǎn)品廣告就不難看出，我們始終強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量與生活品質(zhì)的深刻關(guān)系，并致力于通過科技創(chuàng)新，為客戶提供最環(huán)保、最舒適的地板產(chǎn)品。因此，“越科技，悅生活”的品牌訴求，清晰地定義了我們產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值和精神氣質(zhì)。于是，它就不再僅僅是一個(gè)概念，而是能夠與客戶的生活體驗(yàn)建立起切實(shí)的、有機(jī)的情感聯(lián)系和價(jià)值認(rèn)同。

客戶觀四：只有客戶認(rèn)同，我們才有存在的價(jià)值。如果我們的努力沒有被客戶認(rèn)可和接受，那么任何付出都將失去意義。

 “定位理論”（Positioning）之所以自上世紀(jì) 70年代風(fēng)靡至今，本質(zhì)在于它順應(yīng)了商品市場不斷細(xì)分，消費(fèi)者群體化、小眾化的歷史潮流。定位理論的核心觀點(diǎn)認(rèn)為，營銷的終極戰(zhàn)場并非工廠，也非遍布大街小巷的商店，而是潛在顧客的心智。所謂品牌價(jià)值，就存在于消費(fèi)者的心智之中。

當(dāng)今的中國地板行業(yè)，產(chǎn)品類別、營銷方式早已呈現(xiàn)出同質(zhì)化趨勢(shì)。為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展，我們就必須學(xué)會(huì)更有效運(yùn)用市場細(xì)分原理，找出并強(qiáng)化企業(yè)的目標(biāo)市場，并根據(jù)企業(yè)經(jīng)營商品的特性（科技環(huán)保屬性）、消費(fèi)者需要（健康訴求）和競爭態(tài)勢(shì)（家居聯(lián)盟、O2O營銷模式），提煉出與眾不同的品牌核心主張，創(chuàng)造品牌個(gè)性，強(qiáng)化在公眾心智中的獨(dú)特印象，從而將消費(fèi)者的實(shí)際需要與該品牌直接關(guān)聯(lián)起來。

大數(shù)據(jù)信息化時(shí)代，海量的產(chǎn)品信息正在讓客戶陷入選擇的困境。對(duì)于企業(yè)來說，堅(jiān)持提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，充分整合營銷資源，提煉獨(dú)一無二的價(jià)值主張，并最終在消費(fèi)者心智中占據(jù)清晰、特殊的需求地位，才有可能在激烈殘酷的品牌會(huì)戰(zhàn)中的殺出一條生路，贏得戰(zhàn)略先機(jī)！揚(yáng)子地板——越科技·悅生活！

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