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節(jié)靈廚衛(wèi)電器教您望、聞、問、切話營銷(圖)

2014-04-30 14:19 來源：項目加盟網(wǎng) 瀏覽量:471

節(jié)靈燃氣灶

投資金額：5-10萬

企業(yè)名稱：廣州市杰能燃氣灶具有限公司

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G3商訊："望、聞、問、切"話營銷（節(jié)靈廚衛(wèi)電器）www.gzjljn.com 加盟熱線：

　　營銷有道，銷售有法。那么在銷售環(huán)節(jié)中，到底應(yīng)該怎么去“說”，怎么去“做”呢?在每次的周會中，針對特殊案例培訓(xùn)，對新員工培訓(xùn)銷售理念與銷售技巧時，為了更形象的講解，讓她們盡快的掌握銷售步驟，就干脆化繁為簡，跟她們講著看似與銷售風馬牛不相及的神醫(yī)扁鵲。告訴她們，扁鵲用四個步驟“望、聞、問、切”診斷病情，并且治好，而成為神醫(yī)。我們做銷售不防效仿扁鵲，把：“一望、二聞、三問、四成交”的功課做好。掌握了這些銷售步驟與技巧，就可以用專業(yè)吸引回頭客，用成果說話，用業(yè)績說話，先讓自己成為最佳導(dǎo)購，才有可能是未來的優(yōu)秀經(jīng)營者。

　　“望、聞、問、切”是從銷售開始到結(jié)束的一個過程。在具體運用中有先后、主次之分，它們之間是承前啟后的關(guān)系。（節(jié)靈廚衛(wèi)電器）www.gzjljn.com 加盟熱線：

　　“望”，看到顧客來了，注目迎客，要口慢、眼快、腳步輕，笑意盈盈，站到跟顧客親近又沒有壓力的位置。先看他身上穿的是哪個品牌，初步判斷他的身高體重，氣質(zhì)類型，風格個性，以及消費層次。這時心里就基本有個貨品推介方案，不能把A類客戶介紹成了B類或者C類客戶。要知道如果把“金子”賣成“銅”的價格是傻子都能做到的，只有把“金子”變?yōu)椤?a href="http://www.towforfree.com/project/zuanshi/" class="nlink" target="_blank">鉆石”，才是銷售的高手。所以，邊緣顧客、金牌顧客是在你的第一定位、迎接顧客、角色判斷、觀察分析中產(chǎn)生出來的。

　　“聞”，就是聽顧客的需求。等顧客目光落定，給他空間，等顧客先發(fā)言，我們只要聽，聽顧客的需要，聽顧客的抱怨，聽顧客的腔調(diào)，聽顧客的炫耀......這個過程中我們要在“聽”的過程中作出判斷。如果一進門就開門見山說要什么的，多半是目標性強，爽快干脆的老顧客來了，這時只要做好服務(wù)，手快眼準，好話慢說，笑話輕說，順利成交就行。當顧客進門就嘮叨不停，指責聲不斷，來的是“抱怨+嘮叨”型老顧客，記住“嫌貨才是買貨人“的道理，我們只要把握好情緒，長話短說，壞話好說就行。如果進門就聽到打著官腔或者傲氣的顧客，進來的是有主見，有戒備心理的”領(lǐng)導(dǎo)型“或者”老板型“成功人土。這時只要廢話少說，用專業(yè)眼光，誠懇態(tài)度服務(wù)就行了。還有個別一進來就問折率，問價格，問他自己身上的衣服價值的顧客。這時，沉默是金，避重就輕，微笑聆聽，等對方滿足了虛榮心理，根據(jù)需要做好配合就行。

　　“問”是銷售中的主導(dǎo)環(huán)節(jié)，是與顧客深度接觸，情感銷售與產(chǎn)品介紹的重要途徑。問沉默型顧客是自己穿還是送禮，將顧客準確定位，在問中留住顧客，讓他能在短時間瀏覽中看完店里全部產(chǎn)品。在問中思考顧客的偏好和特點，做到有的放矣。根據(jù)前面看到的，聽到的，作信息判斷，在最短時間內(nèi)回答顧客的提問，以最快速度找到顧客能穿的尺碼，在最佳角度讓顧客試穿，要注意調(diào)整聲音的親和力與語速頻率。在問中拉近距離取得顧客好感與信任。在問的過程中做好搭配，這叫及時進行連帶銷售。站在顧客角度，問他所想問，說他所想說，實話實說，不要睜眼說瞎話。用自己的誠實與專業(yè)眼光讓顧客進行二選一，并進行善意的提醒，找到他喜歡的，最適合他的產(chǎn)品。在問與談笑中及時宣傳自己的品牌特征與流行元素，引導(dǎo)顧客的眼光跟著市場走，跟著你的產(chǎn)品走，為培養(yǎng)一批老顧客，帶來一批新顧客奠定基礎(chǔ)。這叫占據(jù)現(xiàn)有人脈市場，開發(fā)潛在人脈資源，信譽營銷。

　　“切”在中醫(yī)“四診”中本指“摸脈象”，借用在銷售工作中指“切中要害、達成目的、實現(xiàn)成交”，是現(xiàn)場銷售的尾聲，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。成交既是本次成功銷售的結(jié)束，又是顧客下次進店續(xù)單的開始。這時，既要在心理上促使顧客快速成交，又要在交單時留有余韻，進行情感銷售，售后服務(wù)，比如恰當?shù)囊痪淇洫?，對顧客帶來小孩或同伴，表示真切問候與欣賞，對他所購買的產(chǎn)品進行洗滌保養(yǎng)的指導(dǎo)。一個售后滿意的顧客，會給你帶來成倍的顧客，而一個對售后不滿意的顧客，將會帶走你大批的顧客。陪同購買者可以成為敵人，也可成為朋友，所以顧客既是苛刻的，也是善良的。顧客回頭率的高低，才是衡量你是否進行成功銷售的量尺。

　　道理是個圈，運用在里邊?！巴?、聞、問、切”只是在培訓(xùn)員工中借來的一個比方，是做好銷售的起點。把它運用好了，就懂得了顧客進店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰。簡單說，招呼顧客的秘訣是：站好位，聽準音，管好嘴，打破冰。拿到主動權(quán)，不斷引導(dǎo)并推動顧客向有利于成交的方向發(fā)展。

　　銷售的過程是一個征服人心的過程，它需要對癥下藥，達到成交;它需要心機，但不能有心計;它需要說話藝術(shù)，巧用肢體，積極引導(dǎo)，真誠探詢，專業(yè)審美，誠信為本。商海浮沉，量大于求，現(xiàn)在的顧客不僅僅只為需要而買，也為良好感覺而購物。所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購會先成功的推銷自己，會關(guān)系營銷，信譽營銷。會借用環(huán)境把有聲營銷與無聲營銷巧妙結(jié)合起來，從而達到銷售的最佳效果。

　　營銷是復(fù)雜中的簡單。把簡單的事重復(fù)做，重復(fù)的事情開心做。營銷從營心開始，人在一起只叫團伙，心在一起才叫團隊。團隊的力量是不可忽視的，沒有完美的個人，只有完美的團隊。會說的只是三流的推銷員;會笑的只是二流賣手;會問的才是一流專業(yè)導(dǎo)購，是受顧客歡迎的形象參謀!（節(jié)靈廚衛(wèi)電器）www.gzjljn.com 加盟熱線：節(jié)靈廚衛(wèi)電器教您望、聞、問、切話營銷（圖）_1