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如何把握試衣環(huán)節(jié)，增加顧客埋單的可能性(圖)

2013-06-21 00:00 來(lái)源：項(xiàng)目加盟網(wǎng) 瀏覽量:264

越位少年裝

投資金額：5-10萬(wàn)

企業(yè)名稱：廣州市越位服飾有限公司

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根據(jù)心理學(xué)原理，一個(gè)人接觸或使用某件物品后，原有的陌生感有可能會(huì)降低，對(duì)物品的興趣會(huì)增加。把這個(gè)原理應(yīng)用到服裝銷(xiāo)售，能起到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的作用。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，經(jīng)過(guò)試穿的顧客埋單的可能性會(huì)大大增加，這給了我們充分理由去好好把握試穿的環(huán)節(jié)，通過(guò)引導(dǎo)顧客試穿更快地促成交易。也許有人會(huì)覺(jué)得引導(dǎo)顧客試穿沒(méi)什么難度，也沒(méi)什么值得一提的內(nèi)容，但要做好這個(gè)環(huán)節(jié)，還是要講究一些技巧的。下面，“offside 越位”少年裝就告訴給你幾個(gè)技巧：
一、選擇合適的時(shí)機(jī)。顧客剛進(jìn)來(lái)沒(méi)多久，正在挑選的時(shí)候，不要走過(guò)去說(shuō)一句：“喜歡的話，可以試一下”，因?yàn)檫@樣會(huì)打斷顧客的思路，讓人覺(jué)得你很唐突。正確的做法應(yīng)該是先讓顧客自由選購(gòu)，再慢慢提出試穿，也可以等到某個(gè)時(shí)候，顧客停下來(lái)似乎只挑選某種款式，或者提出需要導(dǎo)購(gòu)時(shí)，再過(guò)去介紹產(chǎn)品順便找機(jī)會(huì)建議他試穿。當(dāng)顧客走出試衣間時(shí)，我們可以先贊美他幾句，然后把握時(shí)機(jī)趁機(jī)向他推薦配套款，這樣容易增加銷(xiāo)量，顧客對(duì)這種推銷(xiāo)方式也比較容易接受。
二、目測(cè)合適的碼數(shù)。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，要能夠目測(cè)出適合顧客的碼數(shù)，這種能力一般1~3個(gè)月就能培養(yǎng)出來(lái)。如果不能夠一眼就估計(jì)出合適的碼數(shù)，就會(huì)增加顧客試衣的次數(shù)，顧客覺(jué)得麻煩，購(gòu)買(mǎi)的欲望也沒(méi)那么強(qiáng)了。值得注意的是，第一次提出試穿時(shí)，顧客接受的可能性是最大的，而且第一次試穿滿意后，顧客購(gòu)買(mǎi)的概率有時(shí)會(huì)高達(dá)68%，如果這次建議試穿被拒絕了，那再次提出試穿時(shí)顧客說(shuō)不定就不愿意了。況且，試穿的次數(shù)一般不宜超過(guò)三次，試穿太多會(huì)令人煩躁，也令人更難以抉擇。
三、門(mén)外耐心地守候。當(dāng)顧客進(jìn)入試衣間，不要以為試衣暫告一段落，可以隨意走開(kāi)了。在試衣間的顧客也有需要幫助的時(shí)候，例如他可能會(huì)想要再試穿別的褲子。為了提供貼心的服務(wù)，你可以在他關(guān)上門(mén)后說(shuō)：“我就在門(mén)外，如果您有需要換其它碼數(shù)或者款式的褲子，直接叫我可以了。”其次，顧客試穿完畢走出來(lái)時(shí)，不光只會(huì)想照照鏡子，還想要聽(tīng)到別人的一些意見(jiàn)，你的離開(kāi)可能會(huì)讓他失望，相反如果能在他出來(lái)的時(shí)候幫他整理一下著裝，然后再贊美幾句，一定會(huì)令他很開(kāi)心。
除了上面的技巧，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)還要懂得服裝搭配，能為顧客提供個(gè)性化的搭配方案。根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出顧客拒絕試穿的原因：①覺(jué)得試穿麻煩②不知道該穿哪款③想知道價(jià)格再試穿④試穿后不好意思不買(mǎi)。無(wú)論哪種原因，顧客不愿意試穿時(shí)要記得尋找時(shí)機(jī)再提出建議，不要輕易放棄，但當(dāng)顧客第二次試穿時(shí)就該向他重點(diǎn)推薦一款衣服，減少試穿的次數(shù)了。最后，對(duì)一些穿戴方式比較特別的服裝，“offside 越位”少年裝提醒你不妨自己先試穿，再把感受和方法告訴顧客。
如何把握試衣環(huán)節(jié)，增加顧客埋單的可能性（圖）_1