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備戰(zhàn)十一 經(jīng)銷商如何突破銷售瓶頸？

對于建材行業(yè)經(jīng)銷商來說，十一黃金周無疑是一個(gè)完成全年業(yè)績的好機(jī)會。對于揚(yáng)子地板，當(dāng)然也不例外，即是完成全年業(yè)績或突破全年目標(biāo)的最好機(jī)會，也是將環(huán)保健康的“除醛地板”推廣到千萬消費(fèi)者家的最佳時(shí)機(jī)。因此，揚(yáng)子地板特舉辦“金秋送爽，鉅惠7天”全國大型促銷會，以回饋廣大消費(fèi)者。日前，揚(yáng)子地板總公司已向全國經(jīng)銷商發(fā)布活動公告及方案，為什么選在十一到來之前？各經(jīng)銷商又將如何做宣傳推廣呢？營銷推廣實(shí)質(zhì)是一個(gè)搶占消費(fèi)者心智的過程，如何做到一傳十，十傳百，直至無窮大的傳播范圍，都是一門經(jīng)銷商必須研究和掌握的學(xué)問。

1品牌內(nèi)功是核心，實(shí)力策劃需先行

企業(yè)或經(jīng)銷商在制定傳播策略前，要把品牌基礎(chǔ)打好，要言之有物。通俗地說，就是先把向消費(fèi)者要展現(xiàn)的內(nèi)容準(zhǔn)備好。比如，要梳理好產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌價(jià)值、企業(yè)實(shí)力等內(nèi)容（除醛地板，環(huán)保健康），要定好廣告語（產(chǎn)品有價(jià)，健康無價(jià)——揚(yáng)子除醛地板），準(zhǔn)備好形象稿、視頻素材（足尖上的地板——強(qiáng)化地板篇）等。若品牌定位不清晰、優(yōu)勢挖掘不能打動消費(fèi)者，不能深入消費(fèi)者的內(nèi)心，傳播策略越不科學(xué)，就越會拉低品牌價(jià)值。因此，策劃先行，在傳播推廣前，品牌內(nèi)功必須修煉好。

2點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)是上策

鋪天蓋地、全面推廣自然好，但傳播策略講的是投入產(chǎn)出比，是要為企業(yè)的長久發(fā)展買單，品牌理念要深入人心、膾炙人口，因此，我們須作完善的推廣策略，區(qū)分長期、短期推廣行為，針對企業(yè)需求作合理推廣。建材行業(yè)推廣，要從產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌價(jià)值、促銷推廣等方面不斷給消費(fèi)者驚喜，要讓消費(fèi)者和行業(yè)研究者看到企業(yè)的不斷成長和創(chuàng)新，而非缺乏持久競爭力。在宣傳推廣過程中，先讓消費(fèi)者產(chǎn)生最需要的信賴感，接著傳播其品牌淵源與價(jià)值，然后通過事件造勢、促銷拉動、終端規(guī)范等動作，讓消費(fèi)者感受到終端店的實(shí)力與服務(wù)。

3軟硬結(jié)合，精準(zhǔn)投放才制勝

考慮到投入產(chǎn)出比，建材行業(yè)推廣，一定要做到“軟硬結(jié)合”。一來分工明確且互補(bǔ)，硬廣推形象，一目了然;軟廣說實(shí)力，深入人心，公信力強(qiáng)。二來費(fèi)用規(guī)劃合理，軟性推廣以及新興媒體的運(yùn)用，可以降低媒體運(yùn)營成本。同時(shí)，媒體的選擇一定要充分考慮消費(fèi)者的接觸習(xí)慣與品牌地位。且投放區(qū)域的選擇也需要考慮，如新樓盤新小區(qū)應(yīng)作重點(diǎn)推廣等。

4活動預(yù)熱，搶占宣傳、集客先機(jī)

建材行業(yè)的促銷活動，至少要有兩周的預(yù)熱時(shí)間?？刹捎谩熬€上+線下”相結(jié)合的形式，線上宣傳造勢，線下深入傳播。在宣傳的過程中，不僅要體現(xiàn)促銷活動的力度，還要植入產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢與價(jià)值。不容忽視的是，各大廠商都瞄準(zhǔn)了十一黃金周，因此，在預(yù)熱過程中，一定要搶占先機(jī)，留住消費(fèi)者。

5整合資源，以互動為亮點(diǎn)

一家門店，實(shí)力再雄厚，也不及聯(lián)盟的力量。在開展促銷活動時(shí)，可以適當(dāng)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)促銷資源與媒介資源的共享，并且可以擴(kuò)大影響力。此類聯(lián)盟要具備三個(gè)條件：即品牌地位相匹配;消費(fèi)群體有交叉;執(zhí)行力度都到位。比如，地板企業(yè)可聯(lián)合門類、衛(wèi)浴、燈飾、衣柜、床上用品等品牌共同開展活動。活動形式，最好可以融入互動元素，讓消費(fèi)者獲得被尊重感。

6情感營銷，定制會員服務(wù)

感動老顧客，不僅可以促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹購買，也是吸引新客戶的一個(gè)很好的窗口。經(jīng)銷商一定要注意做好客戶信息登記，建立會員備案制。促銷活動，不僅可以送折扣、送禮品，還可以送保養(yǎng)服務(wù)、送家裝建議，還可以開展互動、旅游、親子等公關(guān)活動。做生意，要注重持久競爭力;促銷活動，不僅要提升近期銷量，也要注重長期的品牌發(fā)展。再者，活動主題、內(nèi)容、形式的設(shè)定，以及在執(zhí)行過程中工作人員的表現(xiàn)，一定要與企業(yè)形象相匹配。

目前地板行業(yè)的促銷活動也比比皆是，長期價(jià)格戰(zhàn)已使得大部分企業(yè)走入“不促不銷、促而不銷”的誤區(qū)。然而，顯著的促銷活動靠的并不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，隨著消費(fèi)者接觸的信息增多，宣傳推廣已無法從內(nèi)心深處打動他們，消費(fèi)者對服務(wù)，被尊重感等附屬價(jià)值的追求越來越高。在促銷的過程中，經(jīng)銷商要更多的注重整合資源和可參與度。揚(yáng)子地板自成立12年來一直堅(jiān)持“價(jià)值之戰(zhàn)”路線，極力追求環(huán)保產(chǎn)品以保護(hù)消費(fèi)者身心健康，各經(jīng)銷商應(yīng)擅于利用營銷手段有效傳遞品牌信息和核心競爭力，從而避免進(jìn)入俗套的價(jià)格戰(zhàn)爭，在2014年的十一黃金周突破銷售瓶頸，打出最漂亮的一戰(zhàn)！

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