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        導(dǎo)讀：當(dāng)前，珠寶產(chǎn)品品牌化和加盟連鎖的潮流方興未衰。本月初，珠寶行業(yè)媒體上發(fā)表了一篇記者采訪禧六福珠寶董事長(zhǎng)張德清先生的報(bào)道：終端決勝，文化先行。張先生所倡導(dǎo)的“珠寶品牌應(yīng)以兼容現(xiàn)代時(shí)尚元素的中國(guó)傳統(tǒng)文化為內(nèi)核”的品牌建設(shè)理念，受到了行業(yè)內(nèi)外人士的高度認(rèn)同，而禧六福珠寶也以“中國(guó)第一福文化珠寶品牌”的名頭著稱(chēng)于世。今天，媒體記者再次走進(jìn)禧六福在深圳的品牌管理中心，約訪張德清董事長(zhǎng)。話題的重點(diǎn)將聚焦在如火如荼的終端加盟運(yùn)動(dòng)上。

禧六福珠寶董事長(zhǎng)：張德清先生

         六福文化的倡導(dǎo)人、踐行者，禧六福珠寶的戰(zhàn)略決策人。北大工商管理研究生，首都傳媒集團(tuán)特約撰稿人，多家營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)公司、團(tuán)體、學(xué)院客座教授。商業(yè)理論研究于企業(yè)精細(xì)化管理、營(yíng)銷(xiāo)與培訓(xùn)類(lèi)。多種專(zhuān)刊文稿精辟斟言，成為不多的理論與實(shí)踐多成果豐碩的企業(yè)精英。在珠寶行業(yè)發(fā)行著本有《王牌營(yíng)銷(xiāo)法則》、《中國(guó)福文化與珠寶藝術(shù)》。在品牌定位與文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品包裝等領(lǐng)域全方位做到原創(chuàng)性、獨(dú)創(chuàng)性 ，并在全國(guó)快速推廣拓展加盟連鎖進(jìn)程。

        關(guān)于珠寶產(chǎn)品“品牌”化和珠寶品牌“下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)的評(píng)價(jià)
        張先生認(rèn)為，當(dāng)前的中國(guó)珠寶行業(yè)正處在中國(guó)珠寶史上最好的發(fā)展階段，對(duì)于投資者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是百年難得的好機(jī)遇。珠寶產(chǎn)品品牌化和品牌下鄉(xiāng)兩種現(xiàn)象都是在我國(guó)繁榮的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、快速度擴(kuò)張的具體表現(xiàn)，足可稱(chēng)為珠寶行業(yè)的革命性運(yùn)動(dòng)。如果這兩種現(xiàn)象能依循科學(xué)的規(guī)則和方法持續(xù)不斷地深入，直至能產(chǎn)生中國(guó)自己的國(guó)際化大品牌和根深蒂固的珠寶品牌化消費(fèi)習(xí)慣，這對(duì)鞏固中國(guó)珠寶行業(yè)的繁榮和持續(xù)繁榮將具有深遠(yuǎn)的歷史意義。珠寶產(chǎn)品品牌化和品牌下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)兩種現(xiàn)象乃是相輔相承、同氣連枝的關(guān)系，前者是后者的前奏，后者是前者的進(jìn)一步延伸。
         “品牌下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)的社會(huì)背景和歷史必然性
         “品牌下鄉(xiāng)”是泛指國(guó)內(nèi)外大部分的著名珠寶品牌在前幾年搶灘大中型城市、慘烈競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，大規(guī)模向二、三線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)縱深發(fā)展、圈占勢(shì)力范圍的過(guò)程。具體表現(xiàn)在一大批品牌直營(yíng)店和品牌加盟店如雨后春筍般涌現(xiàn)。
        張董事長(zhǎng)指出，這種現(xiàn)象的發(fā)生有其歷史的必然性。這些年來(lái)，經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展早就惠及到了中國(guó)每一個(gè)角落，老百姓手里有了錢(qián)，黃金珠寶這些傳統(tǒng)的奢侈品消費(fèi)需求驟然被激發(fā)，娶妻嫁女、生日過(guò)節(jié)等喜慶吉日，黃金珠寶已成了日常消費(fèi)品，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在中國(guó)大中城市的珠寶終端店的銷(xiāo)售額里，有50％以上的消費(fèi)為流動(dòng)人口所創(chuàng)造，這里面就有很大一部分是屬于“進(jìn)城”采購(gòu)的城鄉(xiāng)富起來(lái)了的老百姓。而在廣大的中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這些年來(lái)也涌現(xiàn)了大量的無(wú)牌或雜牌珠寶零售店，但囿于整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力，這些珠寶店越來(lái)越難以滿足人們對(duì)珠寶的高端化消費(fèi)需求。一向逐終端消費(fèi)需求而動(dòng)的國(guó)內(nèi)外珠寶名牌商，豈能放過(guò)這現(xiàn)成的市場(chǎng)？而且巨大的人口基數(shù)所蘊(yùn)含的消費(fèi)潛力更加不可限量。很明顯，珠寶的文化屬性和人們不斷進(jìn)化的珠寶消費(fèi)觀念也是品牌下鄉(xiāng)的兩大隱形推手。
        終端市場(chǎng)由“亂”到“治”的過(guò)程中需要遵守“游戲規(guī)則”
        在與記者交流時(shí)，張先生呼吁市場(chǎng)規(guī)范的“游戲規(guī)則”。
        這場(chǎng)史無(wú)前例的品牌“下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)，不僅給廣大消費(fèi)者帶來(lái)了更高品質(zhì)的珠寶享受，也給當(dāng)?shù)氐囊恍┲閷氹s牌軍以毀滅性的打擊。一些經(jīng)營(yíng)思路靈活、反應(yīng)迅速的地方投資商，會(huì)擇機(jī)加入一個(gè)有影響力的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，借助外力重新打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的珠寶品牌，通過(guò)華麗的轉(zhuǎn)生成功實(shí)現(xiàn)重生；而下鄉(xiāng)的品牌商，也會(huì)因?yàn)槌杀?、人力等方面的原因，愿意尋找一些?lián)營(yíng)合作伙伴通過(guò)“港人治港”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌的擴(kuò)張。當(dāng)前，加盟連鎖模式在終端市場(chǎng)的火爆就是這種雙方需求的商業(yè)體現(xiàn)。這是一個(gè)由“亂”到“治”的轉(zhuǎn)換過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，如果品牌商缺乏科學(xué)的操作流程、行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)規(guī)范、加盟商在選擇時(shí)缺乏正確方法，往往會(huì)造成一些個(gè)體投資加盟商巨大的經(jīng)濟(jì)損失，最終導(dǎo)致終端市場(chǎng)品牌化之路嚴(yán)重滯后。
       “正本清源”，當(dāng)前繁榮的終端品牌加盟運(yùn)動(dòng)需要堅(jiān)守“加盟連鎖的基本要義”
         張德清董事長(zhǎng)詳細(xì)闡述了加盟連鎖的概念和運(yùn)作核心，認(rèn)為市場(chǎng)需要“正本清源”。
        加盟連鎖被譽(yù)為二十世紀(jì)最成功的商業(yè)模式。自從這種商業(yè)模式產(chǎn)生以來(lái)，一百多年殘酷的市場(chǎng)磨礪，既鑄就了其強(qiáng)大的市場(chǎng)生命力，也驗(yàn)證了其原始要義在發(fā)展中已足夠成熟、成功。當(dāng)前各行各列的加盟連鎖形式，之所以衍生了很多不正常的現(xiàn)象，大多是市場(chǎng)執(zhí)行者在操作時(shí)有意或無(wú)意地曲解、背離加盟連鎖的核心要義。因此，無(wú)論市場(chǎng)如何變幻發(fā)展，我認(rèn)為當(dāng)前最主要的任務(wù)是：正本清源。
        連鎖加盟的原始定義：連鎖加盟是指加盟總部把自己開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)業(yè)系統(tǒng)，以特許經(jīng)營(yíng)的形式，授予加盟方在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時(shí)限內(nèi)享有壟斷性的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或營(yíng)業(yè)權(quán)。加盟方在創(chuàng)業(yè)之前，加盟總部將本身的營(yíng)運(yùn)體系，教授給加盟方并且協(xié)助創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)。
總結(jié)起來(lái)，連鎖加盟的核心就是：復(fù)制。這里有兩層意思：
        一是復(fù)制的前提：有可供復(fù)制的成功要素。俗話說(shuō)得好，要給徒弟一杯水，師傅得有一桶水。產(chǎn)品體系、vi形象、品牌形象、市場(chǎng)榮譽(yù)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、贏利模式等等事關(guān)終端店?duì)I運(yùn)成敗的要素，品牌推廣商是否做足了功課？如果這一切都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的充分考驗(yàn)，并取得成功的經(jīng)驗(yàn)，品牌就成了無(wú)源之水、無(wú)根之木，加盟推廣更是無(wú)從談起。
        二是復(fù)制的過(guò)程：服務(wù)，包括服務(wù)的能力和服務(wù)的精神。隨著當(dāng)前商業(yè)服務(wù)的精細(xì)化分工越來(lái)越深入，品牌商的know-how、技術(shù)、管理系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)等需要復(fù)制給加盟商的系統(tǒng)龐大而繁雜，切實(shí)地執(zhí)行到位，需要不少的資金成本投入、人力資源投入和長(zhǎng)期不懈地跟蹤支持。如果沒(méi)有一整套高效而持久的執(zhí)行體系，加盟連鎖也會(huì)成為鏡中花、水中月，難有實(shí)現(xiàn)的可能。
        因此，就品牌商而然，在大力推行加盟連鎖事業(yè)的同時(shí)，千萬(wàn)不能忽視勤練“內(nèi)功”、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的原始要義。當(dāng)然，正本清源并不意味著墨守成規(guī)，我們需要的是更專(zhuān)業(yè)、更有責(zé)任心，需要堅(jiān)持一顆加盟連鎖的“本心”。
        加盟商如何“帶眼識(shí)牌”，找到合意的品牌商？
        品牌融合的過(guò)程中，加盟商與品牌商往往都有一個(gè)相互考察的階段，加盟投資商在這個(gè)階段的考察思路和方向，張先生給出了自己的建議。
        品牌服務(wù)商既有實(shí)力不同之分，也有戰(zhàn)略方向不一樣之分，在甄別時(shí)，建議加盟商從這幾個(gè)方面入手多做調(diào)查工作：
        一、是否具備獨(dú)特而正面的品牌性征和貼近消費(fèi)者心理需求的品牌內(nèi)涵。品牌性征明顯，辨識(shí)度很高，容易讓人過(guò)目不忘；品牌最完美的境界，是內(nèi)涵與外形的和諧統(tǒng)一。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，必須有套完整的文化演繹系統(tǒng)。
        二、產(chǎn)品體系。優(yōu)秀的珠寶品牌，必定擁有完善的產(chǎn)品系列，能滿足多層次目標(biāo)群體的消費(fèi)需求，在制造工藝上也時(shí)有突破性的改進(jìn)。
         三、市場(chǎng)戰(zhàn)略。品牌之間因?yàn)楦髯躁P(guān)注的市場(chǎng)群體不同，市場(chǎng)戰(zhàn)略也迥異。有的著眼于建立終端消費(fèi)者的凝聚力，有的著眼于對(duì)店面經(jīng)營(yíng)管理能力的打造，種種不一而論，加盟商可根據(jù)自己的弱點(diǎn)有所選擇。
        四、人才團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)業(yè)來(lái)不得半點(diǎn)虛假，加盟連鎖作為一個(gè)復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)體系，需要一大批專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心的從業(yè)人員，事業(yè)必定是由人做出來(lái)的。
         禧六福珠寶加盟政策的特色
        關(guān)于投資商想了解的禧六福特色加盟政策，張董事長(zhǎng)也給出了概括性的回答。
        禧六福珠寶的加盟政策是建立在厚實(shí)的品牌形象和扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)基礎(chǔ)上的。如果非要說(shuō)有什么特色，最大的特色應(yīng)該就是最大限度地貼近加盟商的需求，也就是說(shuō)加盟商需要什么，禧六福就盡最大的努力提供什么。這可能與禧六福長(zhǎng)期服務(wù)于加盟連鎖第一線，在與基層加盟商的交流溝通方面有豐富的積累有關(guān)。其精髓，以及所衍生的一系列具體措施也完全符合加盟連鎖這種商業(yè)模式的原始要義。
       眾所周知，當(dāng)前困擾很多珠寶加盟商，特別是二、三線城市的執(zhí)業(yè)者的有“三缺”：缺營(yíng)運(yùn)資金、缺營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)、缺風(fēng)險(xiǎn)承受力。因此，禧六福的加盟政策始終堅(jiān)守一個(gè)基本目的、四個(gè)有效途徑： 
        一個(gè)基本目的：以培養(yǎng)加盟分店自主經(jīng)營(yíng)力為目的。四個(gè)有效途徑：從投資資本上對(duì)加盟商予以扶持；總部人力資源移植，對(duì)加盟店進(jìn)行專(zhuān)業(yè)人員的支持；實(shí)施專(zhuān)職人員分區(qū)分點(diǎn)績(jī)效考核制度，對(duì)終端店面贏利實(shí)行包干責(zé)任制；給予加盟商低風(fēng)險(xiǎn)退出保底回購(gòu)特權(quán)。
        當(dāng)然，這只是禧六福的加盟政策的總綱，具體的細(xì)節(jié)在與加盟商合作前會(huì)以合同的形式予以詳細(xì)規(guī)范。

        在采訪的結(jié)尾，張德清董事長(zhǎng)再次表達(dá)了禧六福珠寶對(duì)當(dāng)前發(fā)展機(jī)遇的珍惜，呼吁所有珠寶從業(yè)者共同努力，呵護(hù)中國(guó)終端珠寶消費(fèi)市場(chǎng)的健康成長(zhǎng)。最后，張先生與記者相約方便的時(shí)候再聊中國(guó)珠寶市場(chǎng)大勢(shì)。

禧六福珠寶加盟詳情：http://www.towforfree.com/project/15421.html