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一個(gè)企業(yè)的成功在于多因一果，一個(gè)失敗的企業(yè)是一果多因，不能否認(rèn)的是，很多企業(yè)的營(yíng)銷工作不給力從而導(dǎo)致了企業(yè)的失敗。汽車美容店作為一種祖師，擁有企業(yè)的所有共性屬性，而做好汽車美容店的營(yíng)銷也是其重要職責(zé)之一。下面，靚車會(huì)就為汽車美容店的投資者介紹汽車美容店的營(yíng)銷活動(dòng)，幫助投資者更好地理解營(yíng)銷的意義。

　　汽車美容店在 經(jīng)營(yíng)中，因?yàn)橐?guī)模及行業(yè)地位的局限，往往難于招聘到高水平的營(yíng)銷人才，致使?fàn)I銷能力得不到長(zhǎng)足的發(fā)展。作為門店管理者，常常憑借有限的經(jīng)驗(yàn)，加上道聽(tīng)途 說(shuō)，拼湊借鑒而成的手法經(jīng)營(yíng)，造成既不系統(tǒng)，又“知其然而不知其所以然”的被動(dòng)局面，最終形成“無(wú)為而治”，用不是方法的方法管理營(yíng)銷。

　　另外一種，在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，很多門店老板總渴望找到一招制敵的良策，達(dá)到坐等數(shù)錢的目的，這既不現(xiàn)實(shí)，也絕無(wú)不可能。營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期而系統(tǒng) 的工程，需要持之以恒的針對(duì)市場(chǎng)做出調(diào)整。就算偶得一招半式，短時(shí)間達(dá)到了一定效果，絕不表示就可以一勞永逸。如其苦求營(yíng)銷的“一陽(yáng)指”,臨淵慕魚(yú)，不如 退而結(jié)網(wǎng)，掌握營(yíng)銷的“葵花寶典”，隨時(shí)出招應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。本文旨在拋磚引玉，掌燈引路先行一步。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　了解了上述的營(yíng)銷要素，最終成型的產(chǎn)物是營(yíng)銷戰(zhàn)略，用來(lái)規(guī)劃汽車美容門店的營(yíng)銷行為。對(duì)于汽車美容門店的營(yíng)銷戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單講，就是門店找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，并且通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)從中盈利。

　　清晰的說(shuō)，就是門店決定服務(wù)什么層次的車主？如何組織服務(wù)？并將精力集中于此。在營(yíng)銷戰(zhàn)略在規(guī)劃中，一般都很具體的提出所要達(dá)成的目標(biāo)，比如營(yíng)業(yè)額要達(dá)成一定的數(shù)量，或者利潤(rùn)達(dá)成一定數(shù)額，或者占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，從而為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去實(shí)施資源配置，跟進(jìn)落實(shí)。

　　洞悉市場(chǎng)及消費(fèi)者和組合營(yíng)銷要素

　　洞悉市場(chǎng)及消費(fèi)者在汽車美容店經(jīng)驗(yàn)中主要決定能不能建店，及建什么層次的店，服務(wù)那個(gè)階層的車主。主要涉及市場(chǎng)調(diào)研和車主消費(fèi)行為研究?jī)蓚€(gè)方面。營(yíng)銷要素除了傳統(tǒng)的提法營(yíng)銷4p－產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷外，要搞好營(yíng)銷工作，就不能僅僅局限于4p,而且在汽車美容店?duì)I銷中，因?yàn)槊廊莸昃褪墙K端，基本上在渠道上難有發(fā)揮的空間。汽車美容店?duì)I銷，需要建立品牌、提供服務(wù)、傳遞價(jià)值和傳播價(jià)值四個(gè)方面下工夫。

　　市場(chǎng)調(diào)研

　　對(duì)于汽車美容店來(lái)講，市場(chǎng)調(diào)研著實(shí)于搜集當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、車輛保有量、汽車美容店層次及位置分布和經(jīng)營(yíng)水平。經(jīng)濟(jì)信息的收集，從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)規(guī)模以及未來(lái)的增長(zhǎng)水平兩方面入手，主要用于衡量消費(fèi)者購(gòu)買力，為當(dāng)?shù)氐钠嚸廊菪袠I(yè)規(guī)模及未來(lái)的增長(zhǎng)潛力提供預(yù)判，為汽車美容門店的建設(shè)奠定第一塊基石。

　　汽車保有量及增長(zhǎng)潛力是建設(shè)汽車美容門店中較為重要的一環(huán)，為建門店提供信心；汽車高中低端車型所在百分比，驗(yàn)校了建設(shè)什么層次的門店及預(yù)留多 大發(fā)展空間；未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店位置分布與經(jīng)營(yíng)水平的摸排調(diào)研，及最后綜合三方因素，為最終建立什么層次的汽車美容門店及預(yù)留多大的發(fā)展空間和門店位置的 大致圈定確立了方案。

　　車主汽車美容消費(fèi)行為研究

　　車主消費(fèi)行為研究至關(guān)重要，因?yàn)槠嚸廊蓍T店的建立，就是為車主們服務(wù)的。只有理解了車主們汽車美容的消費(fèi)行為習(xí)慣才能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好的服務(wù)好 車主，贏得競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，對(duì)于車主汽車美容習(xí)慣的研究，決定了未來(lái)在經(jīng)營(yíng)中，準(zhǔn)確的判斷自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，從而有效的做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。在車主汽車美容消費(fèi)行為 研究中一定要注意搜集車主相關(guān)信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，為后面的競(jìng)爭(zhēng)做足準(zhǔn)備。

　　建立品牌

　　商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極行為就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，汽車美容店也不例外。其實(shí)從最初的汽車美容店命名開(kāi)始，到門店的裝潢設(shè)計(jì)，美容產(chǎn)品的選擇，到員工服務(wù)的規(guī)范上，都已經(jīng)設(shè)計(jì)到品牌建設(shè)的課題上了，只是很多時(shí)候，門店的管理者可能并沒(méi)有意識(shí)到。

　　在中國(guó)汽車美容市場(chǎng)上，分為產(chǎn)品品牌與服務(wù)品牌，筆者更傾向于打造后者。因?yàn)橹袊?guó)文化的因素，主流的汽車美容消費(fèi)往往不是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)直接體現(xiàn)， 而是服務(wù)。一般門店的名字就代表著服務(wù)品牌，在服務(wù)品牌要素里，包含著產(chǎn)品、施工質(zhì)量、門店環(huán)境、員工素質(zhì)等多重因素。這就需要門店管理者要有意識(shí)的將服 務(wù)要素品牌化。品牌是用來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的，在汽車美容市場(chǎng)中，門店如果處于強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，該采取防御策略；如果處于第二層級(jí)，向第一者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻毋庸置疑；如 果處于第三層級(jí)，說(shuō)明自己很弱小，只能是跟隨策略，因?yàn)楦緹o(wú)力對(duì)抗強(qiáng)大的對(duì)手。

　　提供服務(wù)

　　在汽車美容不是賣汽車美容護(hù)理產(chǎn)品，在中國(guó)，汽車美容店提供的主要產(chǎn)品是用汽車美容護(hù)理產(chǎn)品通過(guò)技工給車主的車做護(hù)理。其核心價(jià)值肯定不是為車做護(hù)理，而是通過(guò)汽車護(hù)理給車主帶來(lái)什么樣的好處。是讓車主有面子？讓車保值？讓車主更幸福的生活？因?yàn)槠嚸廊莸晖峁┑姆?wù)項(xiàng)目比較多，筆者一時(shí)也沒(méi)有歸納出汽車美容店帶給車主帶來(lái)的核心利益是什么。但是這一點(diǎn)很重要。

　　汽車美容店的主要產(chǎn)品是進(jìn)行汽車護(hù)理，服務(wù)的主要內(nèi)容是汽車護(hù)理的效果如何。護(hù)理效果涉及到的環(huán)節(jié)點(diǎn)比較多，汽車護(hù)理用品的產(chǎn)品本身的品質(zhì)問(wèn)題，施工技師的技術(shù)水準(zhǔn)，售后服務(wù)的到位情況。還有一項(xiàng)核心的要素，價(jià)格。作為營(yíng)銷4p中的1p產(chǎn)品，另1p價(jià)格，在汽車美容店的經(jīng)營(yíng)中，與一般的企業(yè)有所不同。

　　傳遞價(jià)值

　　傳遞價(jià)值是營(yíng)銷4p中另外一重要的p渠道，在汽車美容門店的營(yíng)銷中，與傳統(tǒng)的企業(yè)也有所不同。因?yàn)槠嚸廊蓍T店已經(jīng)是直面車主的終端，處于產(chǎn)品 銷售或者加盟連鎖的最底層，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及施工技工和加盟連鎖企業(yè)價(jià)值的終極歸宿，也就無(wú)所謂傳遞價(jià)值了，如果非要有，那就是汽車美容門店自己擴(kuò)展連鎖加盟 渠道，去復(fù)制放大自身價(jià)值，此種情況比較特殊，雖然作為營(yíng)銷4p中極為重要的1p,因?yàn)橹粏渭兊难芯科嚸廊蓍T店，如果是擴(kuò)展自身渠道，就已經(jīng)超越了汽車 美容門店的范疇，也忽略不提。

　　傳播價(jià)值

　　傳播價(jià)值的形式主要涉及到廣告、促銷、事件營(yíng)銷和公共關(guān)系。其中廣告和促銷是汽車美容門店?duì)I銷中日常經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的手段，都很熟悉，只是這兩樣傳 播形式在設(shè)計(jì)與執(zhí)行中可能感覺(jué)到心有余而力不足，沒(méi)能很好的發(fā)揮其中的作用，而且從一定意義上講，很多策略可能還需要上游的供貨商提供一定的支持，才可能 有一定的效果。

　　事件營(yíng)銷和公共關(guān)系一般的企業(yè)都忽視掉了，而且很多企業(yè)對(duì)此是力不從心，或者已經(jīng)在傳播中采用了其中的部分形式，可能還不曾覺(jué)察。如此的境況下，更遑論一般的汽車美容門店了。對(duì)于傳播的設(shè)計(jì)與管理也是兩項(xiàng)重要的課題。

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