近年來，
香港禧六福珠寶挾深厚的
珠寶文化底蘊(yùn)，在珠寶市場上奇招迭出，憑借著極具感召力的品牌文化內(nèi)核和獨(dú)辟蹊徑的營銷策略推動著“禧六?！边@艘連鎖航母狂飆突進(jìn)。禧六福深度透視企業(yè)資源特性及中國珠寶市場趨勢，將三、四線城市定位于營銷的主戰(zhàn)場，以一、二線城市的形象標(biāo)準(zhǔn)嫁接到城鎮(zhèn)市場，揚(yáng)長避短；實(shí)施以
黃金為主、鉆戒為輔的配貨政策，主攻婚慶類消費(fèi)人群；專注于加盟連鎖，跳開中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品從工廠直達(dá)終端，以堅(jiān)持平民化的價(jià)格體系；著力凸顯傳統(tǒng)的“福”文化品牌形象，從心靈感覺上貼近消費(fèi)者；將商圈廣告作為廣告營銷的中心，從代價(jià)高昂的一線城市和電視廣告中華麗轉(zhuǎn)身，避實(shí)就虛，成為商圈中的品牌霸主。禧六福在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)定位——面向的是天高地闊的市場藍(lán)海！
禧六福營銷總監(jiān)陳國川先生：標(biāo)準(zhǔn)的80后。如此年輕，卻對各家珠寶企業(yè)的營銷思路和特色了如指掌；視野開拓，對市場渠道拓展、市場需求特性、消費(fèi)者心理均有著非常獨(dú)到的見解；設(shè)計(jì)出身，成功跨界市場營銷、營銷管理，有著非常清晰的管理思路和對細(xì)節(jié)的執(zhí)著。
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禧六福營銷總監(jiān)陳國川先生
細(xì)分市場、找準(zhǔn)定位陳國川先生認(rèn)為，營銷最關(guān)鍵的一步就是細(xì)分市場、找準(zhǔn)定位，這是所有工作的基礎(chǔ)。面對珠寶行業(yè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、企業(yè)品牌特征不鮮明的今天，消費(fèi)者往往迷失在一堆看上去差不多的珠寶
首飾中，而如何將消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分，如何找到企業(yè)的目標(biāo)客戶才是營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。
從珠寶行業(yè)消費(fèi)者心理學(xué)來看：一線城市的消費(fèi)者比較注重品牌的內(nèi)涵，需要在品牌內(nèi)涵中引發(fā)情感的共鳴；二線城市的消費(fèi)者更為實(shí)際，偏愛挑選性價(jià)比高、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品；三、四線城市的消費(fèi)者容易盲目推崇自己經(jīng)常接觸、聽到的品牌，但是并不了解品牌的內(nèi)涵，所以在購買上，容易被廣告誤導(dǎo)。
在了解自己的目標(biāo)客戶后，接著就是對公司整體的定位！包括品牌訴求、產(chǎn)品的定位、公司的形象標(biāo)示、營銷方案等，一定要符合目標(biāo)客戶的需求，才能夠拉近和客戶的距離，讓客戶看到產(chǎn)品的時(shí)候，能產(chǎn)生共鳴。如周大福的定位是：代表家的文化，說到周大福就能聯(lián)想到熱騰騰的家宴、溫馨的畫面，這就是家的概念。周大福所有黃金
飾品的廣告，都是以老、中、小一家人其樂融融的場面出現(xiàn)，符合中國人對家的理解，引起了消費(fèi)者心理上的親切感，加深了品牌的烙印。同時(shí)也更容易獲得一線城市消費(fèi)者的青睞！
謝瑞麟的品牌代表高貴品質(zhì)，它的店內(nèi)陳設(shè)獨(dú)特、高雅，產(chǎn)品也多走高端、個(gè)性路線。仔細(xì)觀察謝瑞麟的
鉆石，很少有30分以下的，設(shè)計(jì)往往別致、驚艷。價(jià)格高昂，卻符合時(shí)尚、新貴人群彰顯個(gè)性，追求獨(dú)一無二的心理特點(diǎn)。
i do一望而知以婚戒為主打。i do是2006年成立的恒信旗下的品牌，一上市就準(zhǔn)確定位婚戒。它的背景雄厚、質(zhì)量過關(guān)、設(shè)計(jì)精明，也具備良好的風(fēng)格和定位。到2008年、2009年，因?yàn)闆]有準(zhǔn)確的廣告宣傳匹配品牌定位，品牌進(jìn)入調(diào)整期。從2010年開始，i do調(diào)整推廣思路，開始在電影、電視中大量植入廣告。我們可以畫面中看到很多求婚、結(jié)婚、選婚戒的場景里，就出現(xiàn)了i do的店面和形象。自此，品牌知名度得到迅速提高，獲得了一線白領(lǐng)適婚青年們的喜愛！找準(zhǔn)了定位，配套做好營銷推廣，就是i do的成功秘訣。
禧六福在最初做市場定位的時(shí)候，就戰(zhàn)略性地避開與周大福、謝瑞麟、i do等為占領(lǐng)一線城市而海量投入的品牌進(jìn)行狹路血拼，而是選擇了三、四線城市作為主攻區(qū)域。三、四線的城市消費(fèi)者最迫切需要的不是高昂的大品牌、也不是彰顯個(gè)性的鉆石，而是在結(jié)婚、平時(shí)佩戴時(shí)的最常見的以黃金為主的首飾，也就是家常珠寶首飾。
禧六福抓住三、四線城市消費(fèi)者在婚慶、日常生活中的家常珠寶需求，采用黃金類飾品為主打，款式針對婚慶幾件套和平時(shí)佩戴的首飾為主。在營銷上，主要依靠當(dāng)?shù)孛襟w作為主要推廣工具，在區(qū)域里使用當(dāng)?shù)仉娨暸_、公交車、站臺、廣播等形式進(jìn)行立體宣傳攻勢，拉近和消費(fèi)者的距離，從感官上讓消費(fèi)者感受到，這是當(dāng)?shù)氐闹放疲瑥亩a(chǎn)生信任和認(rèn)同感。
長期的、專注的終端營銷，禧六福在三、四線城市獲得了良好口碑，快速擴(kuò)張。為珠寶企業(yè)示范了 “星星之火可以燎原”的成功案例！
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陳國川先生設(shè)計(jì)和營銷的產(chǎn)品：男人幫
營銷是個(gè)整體工程，不僅僅是市場，也需要研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的參與
很多企業(yè)的營銷人，不參與研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等其他環(huán)節(jié)，導(dǎo)致了推廣與實(shí)際產(chǎn)品的脫節(jié)。而陳國川先生倡導(dǎo)好的營銷人雖然不需要精通所有環(huán)節(jié)，但是一定是個(gè)雜家，既要懂也要參與和監(jiān)督。
在研發(fā)、設(shè)計(jì)階段，企業(yè)的樣品需要接受市場的考驗(yàn)，需要消費(fèi)者驗(yàn)證哪些產(chǎn)品更容易獲得他們的青睞，哪些產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有市場，之后才能決定是否投入到批量生產(chǎn)的環(huán)節(jié)。同樣，如果質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品，營銷人員有必要一票否決，防止不好的產(chǎn)品影響到企業(yè)的品牌形象。陳國川先生打了一個(gè)比方，如果消費(fèi)者買到一次質(zhì)量有問題的產(chǎn)品，那么我相信他再也不會到我們禧六福來買首飾， “老死不相往來”。信任感一旦消失，特別在小的城市，店面就很難維系下去，是任何的營銷方案都難以挽救的。所以，好的營銷也是在質(zhì)量過關(guān)的底氣下完成的！正是因?yàn)槭煜ぎa(chǎn)品，了解產(chǎn)品的質(zhì)量，知道產(chǎn)品設(shè)計(jì)的思路和特色，才能做到好的營銷、好的推廣！
陳國川先生在采訪中反復(fù)提到價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系，價(jià)值決定了產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值是價(jià)格的導(dǎo)向。價(jià)值反應(yīng)的不僅是產(chǎn)品本身，還有附加值，如服務(wù)、消費(fèi)的場所、心靈享受等。所以做好產(chǎn)品之后，就是服務(wù)，這里面包括店內(nèi)陳設(shè)、購物環(huán)境、工作人員態(tài)度等多方面！
他同樣不認(rèn)可大批量的生產(chǎn)雷同款式和在價(jià)格上經(jīng)常打折。物以稀為貴，個(gè)性化也是價(jià)值的有效組成部分，“多”就意味著貶值。產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品的價(jià)值決定的，如果經(jīng)常打折，消費(fèi)者會在心理上會認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值降低了，同時(shí)降低的也是對企業(yè)的認(rèn)知度。所以即使在一些節(jié)假日，禧六福產(chǎn)品的折扣也控制在一定范圍內(nèi)，決不讓消費(fèi)者產(chǎn)生廉價(jià)心理。
陳國川先生設(shè)計(jì)和營銷的方案：母親節(jié)
追求差距化經(jīng)營，前提就是精準(zhǔn)的市場定位國外的品牌營銷很重視企業(yè)自身的特色，會刻意和其他品牌拉開一定距離，即打造品牌辨識度。正因?yàn)槭袌鍪驱嫶蟮?，而消費(fèi)者也可分為很多不同的群體，所有的
珠寶品牌都應(yīng)該有不同的定位和不同的目標(biāo)人群，為企業(yè)進(jìn)行差異化經(jīng)營，避開不必要的惡性競爭，創(chuàng)造自己的市場份額提供基礎(chǔ)。
陳國川先生舉例如：華昌的代言人是劉曉慶，因?yàn)榻痂傆裥枰猩疃?、有底蘊(yùn)的美女，一般年輕靚麗的女明星并不能體現(xiàn)金鑲玉的歷史感和氣質(zhì)美。劉曉慶作為老牌美女，氣場和華昌匹配，而且符合佩戴金鑲玉的年齡層次。而吉盟就是針對年輕時(shí)尚女性的品牌，他們的代言人之前是大s，現(xiàn)在是吳佩慈，都是時(shí)尚教主：愛美、敢秀。她們所代表正是年輕一代女性喜歡個(gè)性、時(shí)尚，有對美的追求，需要不同的
配飾來搭配衣服，這些都是吉盟的目標(biāo)人群，也容易喜歡上吉盟的產(chǎn)品。
談到禧六福的差異化經(jīng)營，陳國川先生引用田忌賽馬的故事告訴我，雖然禧六福是采取三、四線城市的營銷定位，但是在公司形象設(shè)計(jì)和營造的購物氛圍卻是一二線城市的設(shè)計(jì)方案。田忌賽馬告訴了我們轉(zhuǎn)換營銷思路，揚(yáng)長避短，常?？梢匀〉靡庀氩坏降男Ч?，而消費(fèi)者往往產(chǎn)生物超所值的感覺。
追求差異化經(jīng)營也重點(diǎn)體現(xiàn)在店面的
裝修上。店面的裝修是企業(yè)vi的集大成者，需要體現(xiàn)公司的品牌理念，而不是今年流行什么就裝什么。俗話話：人靠衣裝，佛靠金裝。無論是公司還是店面的形象，人們都會以第一視覺形象先來評價(jià)這個(gè)公司這個(gè)品牌，然后再參考其他因素。珠寶屬于奢侈行業(yè)，這幾年來品牌如雨后春筍破土而出，競爭激烈，形象同質(zhì)化也日趨嚴(yán)重。面對這種形勢，門店的裝修風(fēng)格尤其重要，它直接反應(yīng)公司的品牌形象和文化。禧六福珠寶在店面裝修風(fēng)格上把“禧”“?！蔽幕昝赖娜诤显谝黄穑瑯?biāo)新立異的品牌形象已深入民心。
和所有80后一樣，陳國川先生思維活躍。他坦言平時(shí)喜歡閱讀歷史、軍事、政治等各方面的書籍，很多營銷的思路是從古代的軍書上舉一反三而來。他說自己最欣賞的就是鬼谷子的合縱連橫，即資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，善用用別人的長處補(bǔ)自己的短板。工作之余，他還專門去充電主修了品牌管理方面的專業(yè)知識，受益良多。與陳先生一席之談，記者不禁感慨：年輕不代表空白，而是生命中還有許多未被開發(fā)的領(lǐng)域；一個(gè)人能走多遠(yuǎn)，離不開不間斷的學(xué)習(xí)和思考，其實(shí)企業(yè)也是如此！
