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美容化妝品行業(yè)的持續(xù)升溫，開(kāi)一家化妝品連鎖店也成為了投資的熱門(mén)。讓很多眼光獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)　　人士找到了致富的門(mén)路。但是現(xiàn)在市場(chǎng)上的美容化妝品品牌逐漸增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，提高銷量、提高盈利是關(guān)鍵。那么，要怎樣才能通過(guò)日常的經(jīng)營(yíng)方法積累客戶資源，并且快速發(fā)掘出潛在的客戶，使自己立于不敗之地呢？麗芙頓根據(jù)大家提供的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下經(jīng)驗(yàn)和大家分享：
要提高化妝品專賣店的銷量，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它包括如下五個(gè)方面：
1、專賣店的形象和定位
盡管我們都知道不要以貌取人，但是也說(shuō)明正是由于存在人往往都是以貌取人，才告訴我們不能以貌取人，這個(gè)貌就是外表，用營(yíng)銷的概念就是形象，所以良好的店面外部形象是吸引客戶的一個(gè)重要方面。這種形象包括整個(gè)店面的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，商標(biāo)、主色調(diào)、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的柜臺(tái)形象、統(tǒng)一商品標(biāo)簽等等。而且這種形象不宜有太多的變化，即使變化也應(yīng)該是循序漸進(jìn)的、是美的提升，這樣才能讓顧客容易記住和產(chǎn)生好的聯(lián)想和信賴。
有了好的形象只是第一步，你必須考慮你的定位，這種定位是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)決定了你必須不得不去認(rèn)真考慮的問(wèn)題。因?yàn)殇N售化妝品的業(yè)態(tài)不是你一家，就是同是化妝品專賣店，也不是你一家，所以，你得用差異化定位策略去解決你與眾不同（即有特別吸引力）的問(wèn)題，那么，如何去做好您的差異化定位呢？
第一、  首先產(chǎn)品的種類是否豐富。要做到人無(wú)我有，人有我先，人有我精。
只有有了適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，才會(huì)有好的銷量。要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，豐富店面產(chǎn)品種類。比如國(guó)內(nèi)最新的麗芙頓香水吧銷售模式。香水吧相對(duì)其它化妝品來(lái)說(shuō)，具有外觀形象新穎、競(jìng)爭(zhēng)少，無(wú)皮膚過(guò)敏等售后服務(wù)，占地面積少、投資少、贏利快的優(yōu)點(diǎn)，能充分利用現(xiàn)有客戶資源，成為化妝品店的新寵！
目前國(guó)內(nèi)香水市場(chǎng)幾乎被國(guó)外品牌香水所壟斷，但國(guó)外品牌香水作為一種奢侈品只針對(duì)高端消費(fèi)者，一瓶進(jìn)口名牌香水甚至要花費(fèi)一個(gè)剛參加工作的大學(xué)生半個(gè)月的工資，以目前中國(guó)消費(fèi)水平看，國(guó)際品牌的價(jià)格只能是少數(shù)人所能承擔(dān)的，而且都需要去到高檔的商場(chǎng)、專柜購(gòu)買(mǎi)。但這些高檔賣場(chǎng)并不多，尤其在內(nèi)地普通城市，二線城市，縣級(jí)市區(qū)。這樣的情況下，喜歡香水的女性朋友就只能望而卻步，而且這部分的消費(fèi)人群正在不斷增多。高品質(zhì)的LIVDAN麗芙頓香水吧正好填補(bǔ)了這個(gè)空白的市場(chǎng)。 “世界香水之都“法國(guó)格拉斯早期專門(mén)為社會(huì)名人、明星調(diào)制香水的私家香水作坊——“香水吧”這種傳統(tǒng)模式引入到中國(guó)，將大瓶香水分裝成5-20毫升的小容量香水出售，這樣原本需要幾百元上千元的香水現(xiàn)在只要幾十元就能擁有了，你說(shuō)還有誰(shuí)能拒絕！既滿足了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，又平衡了消費(fèi)者的消費(fèi)能力。能抓住消費(fèi)者的購(gòu)物心理，在銷售的過(guò)程中就能事半功倍。
第二、要研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)，包括商場(chǎng)、超市、專賣店、美容院等。
尤其是當(dāng)?shù)鼗瘖y品專賣店，去尋找他們的優(yōu)點(diǎn)，包括對(duì)顧客的態(tài)度、貨品、人員、服務(wù)、營(yíng)業(yè)面積，是哪些顧客群體，他們?yōu)槭裁聪矚g到那里去購(gòu)物，取得這些依據(jù)的最直接方法就是在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行消費(fèi)者訪問(wèn)調(diào)查。
其次就是去發(fā)現(xiàn)他們的不足，這些優(yōu)點(diǎn)就是要求我們以后必須比他們做得更好，如果不能做得更好，寧可不做。這些不足就是我們宣傳和營(yíng)銷的重點(diǎn)，包括貨品陳列、品牌結(jié)構(gòu)、導(dǎo)購(gòu)模式、促銷模式等等。
第三、明確自己的差異化定位，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)消費(fèi)群體的分析，明確自己的核心消費(fèi)群體，選擇更適合他們的產(chǎn)品。
根據(jù)他們的消費(fèi)心理，重點(diǎn)解決如何同顧客溝通方式問(wèn)題，即用什么方式去贏得顧客的信任，選擇他們喜歡的促銷方式，用他們喜歡的方式進(jìn)行傳播活動(dòng)，傳播的目的除提升我們的知名度以外，關(guān)鍵是要解決顧客對(duì)我們的信心問(wèn)題。傳播內(nèi)容除商品之外，還包括我們的主張、觀念、規(guī)定、承諾等傳播內(nèi)容。
2、貨品陳列和品牌結(jié)構(gòu)：
品牌結(jié)構(gòu)的確立原則。既要滿足當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)已知品牌的需求，即知名品牌。還要考慮滿足帶來(lái)利潤(rùn)需求的自有品牌。
A、品類原則： 即形象品牌的要求，還要考慮滿足利潤(rùn)需求的自有品牌，還必須有滿足時(shí)尚或引導(dǎo)消費(fèi)的個(gè)性化、專業(yè)化品牌，具體比例應(yīng)該是看我們的店在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)地位中決定的。
B、品牌優(yōu)勝劣汰原則：尤其是同一品類的品牌差異，有的沒(méi)有特別的差異，或者價(jià)格重疊，或者同一品牌里某些單品一年內(nèi)的銷量很少，或者回頭客很少，這些品牌應(yīng)該適時(shí)淘汰，以免造成庫(kù)存壓力，資金沉淀以及過(guò)期商品的損失。對(duì)一些成熟的化妝品連鎖企業(yè)，這一點(diǎn)尤其重要，不要光是做加法，只顧不斷引進(jìn)新的品牌，還要做減法，在引進(jìn)新品牌的同時(shí)有計(jì)劃的淘汰一些品牌或單品，提高資金利用效率。
C、商品陳列原則：專賣店的商品陳列非常重要，這一點(diǎn)我們都知道，但如何做好，每個(gè)店都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，以下原則僅僅是個(gè)人觀點(diǎn)：
（1）、形象原則 品牌力最強(qiáng)的知名商品放在最顯著的位置陳列，如果整個(gè)背柜就只有單一品牌，可按基礎(chǔ)分類作水平陳列，銷量最好的放在最好的位置。如果同一背柜有幾個(gè)品牌則按品牌分類豎式陳列，還是要滿足最好的品牌最好的位置。
（2）、分區(qū)原則：同類商品陳列應(yīng)在一起，如護(hù)膚區(qū)、香水區(qū)、洗滌區(qū)、彩妝品……
（3）、方便原則：快速銷售的商品作最近、最方便的原則，既使考慮店內(nèi)形象需要，也應(yīng)該考慮在最方便、最近便的位置做一些特殊的陳列，以便吸引人氣。
（4）、價(jià)格遞增或遞減原則：同一區(qū)域內(nèi)商品或同一背柜內(nèi)商品價(jià)格應(yīng)該盡量滿足商品的價(jià)格從高到低的順序，以方便顧客比較、選購(gòu)
（5）、視角美感原則：商品的顏色的視角美感，商品包裝大小按從低到高的有序陳列
（6）、貨架豐滿原則：一般情況下所有貨柜（架）應(yīng)該保證商品的豐滿，不得空缺，高檔知名品牌、品種一定要齊全，品種不全實(shí)際上是無(wú)效陳列，影響顧客購(gòu)買(mǎi)信心，每種商品原則上不應(yīng)該少于3個(gè)庫(kù)存，促銷產(chǎn)品一定要有堆頭。
  　3、促銷活動(dòng)及促銷產(chǎn)品的陳列：
要提高銷量，店內(nèi)的特價(jià)商品和不斷推陳出新的商品是必須的，特價(jià)商品可以刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，新的商品，可以吸引顧客眼球，保證店內(nèi)的新鮮感，滿足顧客對(duì)時(shí)尚的需要，但是特價(jià)商品或新的商品如果沒(méi)有做特殊的陳列，而僅僅依靠店員的介紹效果不會(huì)太明顯，所以，一定要做特殊顯著的陳列，最好有特殊的陳列架，在顧客目光最容易觸及的地方，或逗留時(shí)間較長(zhǎng)的地方，如收銀臺(tái)附近做陳列，有了好的陳列位置，還要做好的工作，就是特殊的提示，即POP，或促銷廣告牌等方式向顧客告之。
4、專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度
第一、化妝品銷售員需要對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品非常熟悉,不管是產(chǎn)品的體系或者產(chǎn)品功效價(jià)格等,都要做到了如指掌,只有這樣才能讓顧客在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中感受到你的專業(yè)性,在一次的購(gòu)買(mǎi)使用后,還愿意選擇下次關(guān)顧我們的化妝品品牌店。
第二、化妝品店長(zhǎng)需要了解周邊顧客的大概消費(fèi)水平以及對(duì)產(chǎn)品的需求如何。一個(gè)合格的銷售人員,首先要做到的第一點(diǎn)就是站在顧客的角度上,了解顧客的消費(fèi)理念,通過(guò)清楚顧客的消費(fèi)觀念以及對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)要求之后,才能更好的在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中投其所好,所以在決定要做好化妝品銷售之時(shí),一定要清楚一點(diǎn),我賣給你的就是你需要的。
第三、不管顧客最后有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們店里的產(chǎn)品,至少服務(wù)都要保證熱情周到,不能有絲毫的怠慢,對(duì)顧客講解產(chǎn)品信息要做到細(xì)心耐心,不能嫌有些顧客喜歡問(wèn)東問(wèn)西就覺(jué)得很麻煩一樣,這是很不正確的一種服務(wù)心態(tài)。
5、充分利用信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)
21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的年代，要充分利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以在顧客同意的情況下，留下顧客的一些常用聯(lián)系電話、QQ、微信、微博等基本信息，并建立顧客跟蹤服務(wù)檔案。在新產(chǎn)品上架、產(chǎn)品搞活動(dòng)的時(shí)候再聯(lián)系他們，讓顧客得到優(yōu)惠。并且在顧客生日的時(shí)候送上一份即意外又驚喜的精美小禮品，或是用短信發(fā)一份衷心的祝福，這樣也拉近和顧客之間的距離。
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