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餐飲行業(yè)門檻低，投資少，所以受到大多數(shù)創(chuàng)業(yè)投資者的青睞。雖然現(xiàn)在餐飲行業(yè)較多，而每一個(gè)餐飲都有它存在的合理性，但關(guān)鍵是能存活多久？能做多大？憑什么做到？

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記得08年和我另外兩位大哥（萬偉明：原真功夫副董事長(zhǎng)；周明：原真功夫全國(guó)營(yíng)運(yùn)中心總經(jīng)理；）創(chuàng)立72街的時(shí)候，我們內(nèi)心里就有一個(gè)愿望，誓要對(duì)行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一己之力，遺憾的是72街一直不不溫不火，糟糕的是我們自己一直想差異化經(jīng)營(yíng)，可始終不得其法，糊里糊涂走到今天居然也有近60家分店。我想，在眾多的顧客和同行眼里我們就是模仿品牌，談及行業(yè)貢獻(xiàn)便慚愧不堪了。不過，對(duì)于創(chuàng)業(yè)起步者，模仿倒是一個(gè)穩(wěn)妥的做法，遵循成功品牌的路子起步，而不是純粹的山寨。我們當(dāng)時(shí)想得很簡(jiǎn)單，有麥當(dāng)勞也有肯德基，有蘇寧也有國(guó)美，有伊利也有蒙牛，那么，有真功夫也會(huì)有72街！現(xiàn)實(shí)很殘酷，他不會(huì)因?yàn)槟阌欣硐攵嗖A有加，重要的還是事在人為。到今天，我們活了7年，很幸運(yùn)依然鮮活。倒不是討巧，今天的中國(guó)餐飲市場(chǎng)，只要你實(shí)干+系統(tǒng)運(yùn)作+與時(shí)俱進(jìn)+堅(jiān)持，你總能找到生存的法則。但聰明人卻能找到更好的方向和途徑，他們活得更輕快，自在。而我們，選擇米飯快餐這個(gè)品類，注定不是明智之舉。這是一個(gè)需要笨功夫的類別，需要蠻干+苦干+巧干的類別，而巧干，我們正在學(xué)習(xí)中。我們相信2年內(nèi)大家將見到一個(gè)全新的72街及系列子品牌，但不多，都是基于我們系統(tǒng)平臺(tái)的那么1、2個(gè)吧！這是一條長(zhǎng)征不歸路！擁抱變化，順勢(shì)而為！期待72街華麗升級(jí)與蛻變！扯遠(yuǎn)了，我還是說回快餐選址這一塊吧！基于72街還在不斷的壯大發(fā)展，我僅僅從過去和現(xiàn)在的經(jīng)歷中努力去回憶，去抓取一些碎片的經(jīng)驗(yàn)，給那些特別是初創(chuàng)型的品牌一些參考，集思廣益，共同進(jìn)步！我們創(chuàng)業(yè)起步的第一批三家店是08年6—9月一口氣開業(yè)的。全部在廣州，當(dāng)時(shí)初生牛犢不怕虎，心中裝著滿滿的信心和三個(gè)合伙人合計(jì)近40年的餐飲從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（此處是自嘲式的玩笑），我們野蠻的把其中2家店都與真功夫挨在一起，體育西是前后相鄰，正佳廣場(chǎng)是樓上樓下。圈內(nèi)的朋友應(yīng)該明白這兩個(gè)商圈對(duì)于品牌立足的重要性。為什么一定要開在真功夫旁邊？那個(gè)時(shí)候真功夫在快餐市場(chǎng)如日中天，我們的這種行為叫傍大款！其作用是引起話題，博人眼球，在你的眼皮子底下模仿，你會(huì)試一下嗎？當(dāng)然，我們這樣的決定是經(jīng)過思考的：一是把商圈做透，希望成行成市，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；二是充分了解這兩家真功夫的經(jīng)營(yíng)狀況非常優(yōu)秀，挨在一起人流量是有保障的。三是借勢(shì)營(yíng)銷，我們自認(rèn)為與他有鮮明的差異化，刻意主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，彌補(bǔ)他的營(yíng)養(yǎng)有余，美味不足的特點(diǎn)。前期的運(yùn)營(yíng)還是成功的，基本達(dá)到了迅速提升知名度的影響。加上我們的出身背景，第一商業(yè)網(wǎng)不停的追蹤報(bào)道，我們內(nèi)心的優(yōu)越感及信心之火也空前強(qiáng)大?？上М?dāng)年10月爆發(fā)全球金融危機(jī)，我們?cè)诳觳褪袌?chǎng)最旺的季節(jié)所開設(shè)的三家店也迅速冷卻下來，經(jīng)營(yíng)立馬陷入困境。09年一整年我們動(dòng)彈不得，堅(jiān)守加不斷調(diào)整是主旋律。這三家店，一年多的時(shí)間內(nèi)我們不斷縮小和真功夫的差距，辛苦的付出總是有回報(bào)的，我們終于還是挺過來了。如果今天讓我再來一遍，我想我還是會(huì)在開始運(yùn)用傍大款的選址策略。觀點(diǎn)五：初創(chuàng)餐飲品牌，參考傍大款策略，但一定要傍準(zhǔn)誰是真正的“大款”它的好處在于你不必在商圈調(diào)研上花費(fèi)太多的成本，傍在大款旁邊你的身價(jià)也會(huì)增值，從而不斷強(qiáng)化有他就有你的印記。當(dāng)年，真功夫起步階段我們同樣也這樣，哪里有麥當(dāng)勞或肯德基我們就撲向哪里，調(diào)研成本省了很多，成功率也會(huì)高些！聰明的說，這是借助社會(huì)資源！多年的好兄弟，如今就職“都市麗人集團(tuán)”的全國(guó)發(fā)展總監(jiān)李瑞慶提醒我，訓(xùn)練對(duì)于選址尤為重要。誠(chéng)然，沒有人天生會(huì)了解商圈，沒有人天生會(huì)談判，沒有人天生會(huì)知道開餐飲要什么房產(chǎn)條件。一切都需要演練，培訓(xùn)。這里，我重點(diǎn)推薦選址培訓(xùn)的第一課應(yīng)該是理解你的品牌。俗話說知己知彼百戰(zhàn)百勝，這種理解是全方位的，從你的品牌由來，產(chǎn)品線，運(yùn)營(yíng)模式，廚房結(jié)構(gòu)，到工程條件，顧客構(gòu)成等。開發(fā)團(tuán)隊(duì)的伙伴最好經(jīng)過營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)的歷練，這對(duì)以后他的職業(yè)發(fā)展和品牌選址大有幫助。往往在與業(yè)主第一次接觸時(shí)，你對(duì)品牌理解越深，你就越能感動(dòng)對(duì)方，因?yàn)槟懔私饽阕约海∵@種培訓(xùn)需要靜下心來總結(jié)。又比如商圈的選擇，建立在大量的樣本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的前提下，我們能判斷快餐最適合生存的商圈是“一批鐵公雞”（醫(yī)院、批發(fā)市場(chǎng)、鐵路、公路，機(jī)場(chǎng)。注：鐵公雞策略對(duì)快餐業(yè)選址總結(jié)到位），因?yàn)樵谶@些地方快餐是硬需求，對(duì)于效率的要求也契合快餐屬性。那么有的放矢的打法會(huì)精準(zhǔn)很多，成功率會(huì)高很多。觀點(diǎn)六：訓(xùn)練是提升選址成功率的利器我們做開發(fā)的團(tuán)隊(duì)伙伴并沒有時(shí)時(shí)刻刻泡在街道上，走在購(gòu)物中心里，那么抽時(shí)間定期回到辦公室頭腦風(fēng)暴一下，定期整理一下不同渠道的信息，探討總結(jié)各自遇到的開發(fā)問題和阻力，定期換位思考演練一下談判技巧，多與人交流也是一種訓(xùn)練，多學(xué)習(xí)別人的講話技巧，多訓(xùn)練自己用通俗的語言把看似專業(yè)的問題講清楚。我們需要正式或非正式的形式，開會(huì)，上課，娛樂都好，增進(jìn)對(duì)品牌的把握，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的了解，不斷通過訓(xùn)練提升戰(zhàn)斗力，慢慢的你就能獲得成就感！開發(fā)選址，其實(shí)也是一種投資行為。一般一個(gè)合同期內(nèi)的總租金從幾百萬到過千萬不等。我們每簽一個(gè)租賃合同，就意味著一筆若干年內(nèi)近千萬的生意成交。我們每一個(gè)選址人員就是促成這筆買賣的決策者，應(yīng)該要有神圣感。基于品牌的理解，選址必須需要符合市場(chǎng)的需求。意思是說，我們究竟開多大的店是最合適的。這一點(diǎn)對(duì)于餐飲投資至關(guān)重要。因?yàn)樽饨鹗前疵娣e計(jì)算的，裝修是按面積計(jì)算的，平效也是按面積計(jì)算的。這里涉及兩個(gè)概念：一是租金比，二是投資額。（腦補(bǔ)下）租金比衡量的是我們對(duì)生意的預(yù)判，到底預(yù)估的營(yíng)業(yè)額準(zhǔn)不準(zhǔn)，租金相對(duì)是已知信息，只有生意預(yù)估需要專業(yè)的調(diào)研和計(jì)算，這是最重要的一環(huán)，它決定了我們對(duì)店址的取舍態(tài)度。目前租金比在10%—15%尚屬正常，超過15%就屬于偏高了，要慎重，超過20%基本就幫業(yè)主打工了。而投資規(guī)模我們是可以左右的，首先拿面積開刀，未來的趨勢(shì)是小而優(yōu)的餐飲瓜分天下，我們必須做減法和優(yōu)化自己的后廚空間，從而縮小餐廳的實(shí)用面積，這結(jié)果就是省投資。72街最近2年的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用面積從過去的250—300平方已下降到150—200平方，極限面積100方我們也可以設(shè)計(jì)出來一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)餐廳，結(jié)果是年度店均投資總額降低30%。那么生意呢？面積縮小，生意不受影響，這是面對(duì)近年來三高（租金、原材料、人工）成本不斷攀升的對(duì)策之一。而業(yè)主的鋪位不會(huì)對(duì)你量身定做，我們必須靈活應(yīng)對(duì)，寧可租緊湊些也不要求排場(chǎng)。不然，就算你留個(gè)后備裝修區(qū)也會(huì)如鯁在喉，浪費(fèi)錢。觀點(diǎn)七：根據(jù)商圈類型，餐飲選址要從源頭上嚴(yán)控投資通過精準(zhǔn)預(yù)估生意找到鋪位談判的契合點(diǎn)，設(shè)定合理的租金比目標(biāo)，通過面積控制投資總額，降低折舊，所有的一切都是為了提升選址開發(fā)的成功率。再次回想起04到07年，還是在真功夫做老總的經(jīng)歷，三年里我大概開了80多家新店。我像一個(gè)賭徒，也像江湖殺手，東一榔頭，西一棒子的野蠻開店。最快的合同從談判到簽約用了2個(gè)小時(shí)就解決了（北京路店）。租金還不便宜，起步年租金過300萬，我的信心來自于我們團(tuán)隊(duì)的預(yù)估，年?duì)I業(yè)額過1000萬，那真是一件藝術(shù)品，開業(yè)后生意和我們預(yù)估的相差不過5%。品牌有張力，高速擴(kuò)張期，需要大刀闊斧，成效也很不錯(cuò)。到了后期，這種放養(yǎng)式的玩法越來越顯示他的弊端，沒有系統(tǒng)，靠個(gè)人英雄主義的游擊戰(zhàn)絕不會(huì)長(zhǎng)久。我敬佩老板的魄力，08年初從上海肯德基總部三顧茅廬不惜重金引進(jìn)專業(yè)開發(fā)選址人才孫勇，作為真功夫全國(guó)發(fā)展中心的領(lǐng)頭人。中國(guó)餐飲界，運(yùn)營(yíng)要學(xué)麥當(dāng)勞，選址開發(fā)則看肯德基。孫總的加入，徹底讓真功夫的開發(fā)體系裝備了正規(guī)軍的思想。系統(tǒng)不斷的建立和完善，人才梯隊(duì)不斷的建設(shè)和納新，作戰(zhàn)范圍擴(kuò)展到全國(guó)，新店選址開發(fā)也走上了良性增長(zhǎng)的道路，成為真正意義上的全國(guó)品牌。遺憾的是與孫總共事時(shí)間太短，沒有系統(tǒng)的吸收選址的整個(gè)邏輯思想，到今天內(nèi)心都在隱隱作痛??！觀點(diǎn)八：不同時(shí)期啟用不同的選址人才局部戰(zhàn)役和統(tǒng)帥全局對(duì)選址能力的需求不一樣，不要舍不得花錢投資在人身上，特別是開發(fā)，你用對(duì)一個(gè)人，他開多一家成功店創(chuàng)造的價(jià)值就養(yǎng)活他自己了。這是保障你的品牌良性健康發(fā)展的關(guān)鍵。其他領(lǐng)域也都一樣，找對(duì)人，用好人！

談了這么多，感覺還有很多選址的策略，技巧，專業(yè)工具的使用等我無法全部呈現(xiàn)，說實(shí)話我也還在不斷學(xué)習(xí)，活到老學(xué)到老吧！比如：*沒有鋪位是非簽不可的！*利潤(rùn)是談判談出來的！*讓對(duì)方先開條件！* 招牌位越多越好！*選址決策要快人一步！*好鋪位可先交訂金！* 吃虧就是福！選址是門學(xué)問，太廣博，太不可控，因此要因地制宜的把握每一個(gè)店址，踏踏實(shí)實(shí)的做好每一項(xiàng)調(diào)查是關(guān)鍵。

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