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21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國(guó)總部培訓(xùn)部主辦、北京區(qū)域培訓(xùn)部承辦的美國(guó)夏威夷店?yáng)|詹姆斯? 懷特（James W.Wright）店?yáng)|培訓(xùn)在北京萬(wàn)通中心舉行，共有70多位中國(guó)體系學(xué)員參加，還有一位特殊來(lái)賓-21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)柬埔寨的國(guó)際戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)Seraj Sutton。65歲的詹姆斯將他在經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)20余年的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)傾囊相授。 
這既是一場(chǎng)培訓(xùn)，也是一場(chǎng)中美經(jīng)紀(jì)行業(yè)之間的交流會(huì)，從中，我們中國(guó)的經(jīng)紀(jì)人得以深刻感受兩國(guó)行業(yè)的差異。 
詹姆斯現(xiàn)任CENTURY 21 All Islands FINE HOMES & ESTATES（21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)所有島嶼美好家園公司）的總裁/CEO。他進(jìn)入職場(chǎng)的第一份工作是報(bào)業(yè)的學(xué)徒，并在這個(gè)行業(yè)從事多年一直做到出版商。后來(lái)因舉家搬遷到夏威夷，詹姆斯賣(mài)掉了公司。在夏威夷，他想要尋求一份好事業(yè)，有人告訴他房地產(chǎn)不錯(cuò)，他考察后深以為然，于是在90年代一頭扎進(jìn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。
 最初，詹姆斯從經(jīng)紀(jì)人做起，在對(duì)行業(yè)賺得了解后，他開(kāi)始做21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的加盟店。可這件事情并沒(méi)有那么容易。詹姆斯發(fā)現(xiàn)，很難招聘到員工，門(mén)店的擴(kuò)張速度緩慢。他調(diào)整了思路，開(kāi)始以兼并收購(gòu)作為主要擴(kuò)張手段，吸納成長(zhǎng)性良好的公司。借助此舉，他很快把公司經(jīng)營(yíng)成在夏威夷數(shù)一數(shù)二的經(jīng)紀(jì)公司。 
在2008年次貸危機(jī)爆發(fā)時(shí)，美國(guó)很多門(mén)店倒閉，詹姆斯果斷關(guān)閉了5家門(mén)店，順利度過(guò)危機(jī)。近幾年，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)科技和夏威夷市場(chǎng)的變化，詹姆斯時(shí)時(shí)思考公司的未來(lái)。他的公司剛經(jīng)歷過(guò)一次巨大的轉(zhuǎn)型——從大眾住宅房產(chǎn)轉(zhuǎn)向奢侈房產(chǎn)，以新品牌“FINE HOMES & ESTATES”面向全球的投資置業(yè)者。詹姆斯以其出色的眼光、求變的精神和敢于實(shí)踐的冒險(xiǎn)精神，使他的公司登上21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全美排名十三，全球排名十六。 
結(jié)合在行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，詹姆斯重點(diǎn)講授了領(lǐng)導(dǎo)力、兼并和收購(gòu)、從優(yōu)秀到卓越多個(gè)課程。以下是課程的部分干貨，奉送給大家。
  領(lǐng)導(dǎo)力 
“擁有追隨者才能成為領(lǐng)導(dǎo)者”。一般說(shuō)來(lái)，有5種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：放任型、專(zhuān)制型、參與型、事務(wù)型和變革型。 
首先，放任型領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)雇員的直接監(jiān)督，且不能向其下屬提供常規(guī)的反饋信息。在放任型領(lǐng)導(dǎo)方式下，需要經(jīng)驗(yàn)豐富和經(jīng)過(guò)充分培訓(xùn)且不需要監(jiān)督的員工。但是，并非所有員工都具有這樣的能力。這種領(lǐng)導(dǎo)方式阻礙了那些需要監(jiān)督的員工的工作效率。放任型領(lǐng)導(dǎo)方式的管理者不執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)或監(jiān)督的責(zé)任，導(dǎo)致生產(chǎn)力低下，缺乏管控，并增加成本。
 
專(zhuān)制型領(lǐng)導(dǎo)方式僅允許領(lǐng)導(dǎo)者參與決策，而不聽(tīng)取其他人的意見(jiàn)。管理者擁有絕對(duì)的權(quán)威，并將其意愿強(qiáng)加給員工。任何人都不得質(zhì)疑專(zhuān)制型領(lǐng)導(dǎo)者的決定。這種領(lǐng)導(dǎo)方式非常適合那些需要嚴(yán)格監(jiān)督的員工。而在集體決策下才能充分發(fā)展的創(chuàng)新型員工則痛恨這種領(lǐng)導(dǎo)方式。
 參與型也稱(chēng)民主型管理風(fēng)格。參與型領(lǐng)導(dǎo)注重團(tuán)隊(duì)成員和其他平級(jí)的意見(jiàn)，由參與決策過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)責(zé)做出最終的決定。由于員工在制定決策的過(guò)程中做出了貢獻(xiàn)，因此參與型領(lǐng)導(dǎo)可激發(fā)員工的士氣。員工們感到自己的意見(jiàn)很重要。當(dāng)公司需要進(jìn)行內(nèi)部變動(dòng)時(shí)，參與型領(lǐng)導(dǎo)方式可以令員工更易于接受這些變動(dòng)，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)過(guò)程中發(fā)揮了作用。但是當(dāng)公司需要短期內(nèi)做出快速?zèng)Q策時(shí)，這種方式將面臨挑戰(zhàn)。
 具有事務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理者接受明確的任務(wù)加以執(zhí)行，并根據(jù)執(zhí)行結(jié)果對(duì)團(tuán)隊(duì)成員提供獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。管理者和團(tuán)隊(duì)成員共同制定預(yù)期目標(biāo)，且員工同意服從管理者的指揮和領(lǐng)導(dǎo)以完成這些目標(biāo)。管理者有權(quán)對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，有權(quán)培訓(xùn)或糾正員工。員工完成目標(biāo)后將得到獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金。 
變革型領(lǐng)導(dǎo)方式依賴(lài)于領(lǐng)導(dǎo)層為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而進(jìn)行高度的溝通交流。領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)交流和高度關(guān)注激勵(lì)員工，提高生產(chǎn)量和工作效率。這種領(lǐng)導(dǎo)方式要求管理層的參與以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)者著重管理整個(gè)機(jī)構(gòu)的全局，并將較小的任務(wù)分派給團(tuán)隊(duì)以完成目標(biāo)。學(xué)員聽(tīng)了這些分析頻頻點(diǎn)頭，紛紛思考自己屬于哪種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 
 奧茲法則
通過(guò)個(gè)人和組織的當(dāng)責(zé)獲得結(jié)果——第一步、正視問(wèn)題。承認(rèn)現(xiàn)實(shí)情況并正視事情的本質(zhì)（我們的現(xiàn)狀、現(xiàn)狀的原因和問(wèn)題在哪里）；坦誠(chéng)的意見(jiàn)有助了解于準(zhǔn)確的情況并對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行最為準(zhǔn)確的描述；公開(kāi)討論是什么阻礙了100%發(fā)展。
 第二步、擁有問(wèn)題。對(duì)目前的現(xiàn)狀承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。承認(rèn)你目前的狀況依賴(lài)于正視你目前所處的低于水平線(xiàn)的位置。當(dāng)我們擁有問(wèn)題時(shí)，便在我們相對(duì)于結(jié)果所處的位置，已經(jīng)完成的，以及通過(guò)將實(shí)施的工作以期達(dá)到的目的之間建立了紐帶。承認(rèn)現(xiàn)狀的人絕不會(huì)允許他人的活動(dòng)或其他事情令他們困于水平線(xiàn)以下。相反的，當(dāng)責(zé)的人承認(rèn)他們自己的行為以某種方式導(dǎo)致了現(xiàn)狀，并開(kāi)始克服目前的境況，無(wú)論多么困難。 
第三步、解決問(wèn)題。當(dāng)責(zé)的第三個(gè)維度就是解決問(wèn)題的能力。如果不能解決實(shí)際問(wèn)題并清除道路上的真正障礙，僅僅承認(rèn)現(xiàn)實(shí)和接受你對(duì)于形成現(xiàn)狀的責(zé)任是沒(méi)有什么實(shí)際意義的。為此，你必須運(yùn)用智慧。迅速解決問(wèn)題通常會(huì)使一切截然不同。有時(shí)候需要為最壞的結(jié)果做準(zhǔn)備。解決問(wèn)題的態(tài)度和行為產(chǎn)生于不斷地提問(wèn)，“我還能做些什么？”通過(guò)持續(xù)并嚴(yán)格地問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，可以在任何有可能阻礙前行的事件發(fā)生時(shí)避免你落入到被害者循環(huán)。 
第四步、著手完成。最終，個(gè)人當(dāng)責(zé)意味著承認(rèn)對(duì)于結(jié)果全權(quán)負(fù)責(zé)，并著手完成。如果不著手完成，就永遠(yuǎn)無(wú)法獲得全權(quán)當(dāng)責(zé)的最有價(jià)值的益處：克服障礙并實(shí)現(xiàn)你期待的結(jié)果。只有當(dāng)你執(zhí)行全部四個(gè)步驟并熱情的、積極地、執(zhí)著地著手完成時(shí)，才會(huì)出現(xiàn)結(jié)果！著手完成賦予了當(dāng)責(zé)全部能量，幫助你取得所需的個(gè)體和集體結(jié)果。當(dāng)你經(jīng)過(guò)全部四個(gè)步驟達(dá)到水平線(xiàn)以上后，這種當(dāng)責(zé)形式便會(huì)建立。當(dāng)你著手完成時(shí)，你將保持在水平線(xiàn)以上，并預(yù)防進(jìn)一步低效率地逗留在水平線(xiàn)以下。著手完成意味著你將遵守計(jì)劃，實(shí)施戰(zhàn)略，并執(zhí)行理念。
  學(xué)員分組討論——
我們?nèi)绾尾拍苁杖〉饺珎颍?nbsp;
經(jīng)過(guò)分組討論，學(xué)員們給出了以下策略： 
準(zhǔn)備期：
1、建立自信心；2、提升專(zhuān)業(yè)度；3、提升顏值和職業(yè)素養(yǎng)。 
實(shí)施期：
4、發(fā)掘客戶(hù)深層次的需求并加以解決；5、盡量簽獨(dú)家；6、優(yōu)先推廣，如網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)端口優(yōu)先推送、短期內(nèi)只推廣一套房等；7、做一份房源銷(xiāo)售書(shū)；8、做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；9、賣(mài)一個(gè)更高的價(jià)格；10、賣(mài)房期間幫客戶(hù)管理房子，如拿到鑰匙后48小時(shí)內(nèi)打掃衛(wèi)生，做禁止吸煙、禁止使用廚房、洗手間的標(biāo)識(shí)等；11、爭(zhēng)取短期帶看最大化；12、及時(shí)反饋；13、縮短賣(mài)房、交易周期；14、限時(shí)快速成交；15、介紹優(yōu)質(zhì)的投資理財(cái)方案； 16、免費(fèi)提供便宜的房產(chǎn)險(xiǎn)種；17、提升服務(wù)品質(zhì)； 18、積極幫助境外客戶(hù)； 19、不要過(guò)早告知底價(jià)。