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一、一開始就沒有營業(yè)目標(biāo)
【題記】門店沒有營業(yè)目標(biāo)，就像人生沒有方向，不知道如何前進(jìn)與發(fā)展。
與珠寶店老板談到門店銷售管理的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)營者在一開始就沒有設(shè)立營業(yè)目標(biāo)，這樣做導(dǎo)致的結(jié)果是，門店管理渙散，銷售業(yè)績也一直上不去，很多管理者顯得非常焦急。他們急切地想找到提高業(yè)績的方法，甚至有人說：“不管怎么激勵(lì)員工都沒有用，他們總是一副無精打采的樣子。”
珠寶店鋪沒有營業(yè)目標(biāo)，導(dǎo)致門店發(fā)展沒有方向，老板也不知道每個(gè)月要給員工安排多少任務(wù)，員工當(dāng)然沒有積極性了，可見門店缺少營業(yè)目標(biāo)已經(jīng)成為導(dǎo)致銷售上不去的”致命傷“之一。除此之外，門店缺少營業(yè)目標(biāo)還會(huì)導(dǎo)致以下問題：
銷售工作缺乏動(dòng)力。如果門店沒有設(shè)定營業(yè)目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致員工工作狀態(tài)渙散，甚至不知道自己每天應(yīng)該做些什么，面對顧客的時(shí)候，也不會(huì)表現(xiàn)出熱情的態(tài)度，難以激發(fā)對方的購買欲望。
門店發(fā)展滯后。缺少銷售目標(biāo)，門店就失去了方向，進(jìn)而丟失很多機(jī)會(huì)，例如，傳統(tǒng)節(jié)假日，門店應(yīng)當(dāng)組織促銷活動(dòng)，但是沒有人知道這次活動(dòng)的目標(biāo)銷售額為多少，也不明白應(yīng)當(dāng)組織多大規(guī)模的活動(dòng)，更不了解預(yù)期會(huì)產(chǎn)生多少經(jīng)濟(jì)效益，長此以往，門店發(fā)展就會(huì)滯后。
管理混亂，員工素質(zhì)低。如果門店沒有設(shè)定營業(yè)目標(biāo)，管理者指導(dǎo)工作就會(huì)出現(xiàn)混亂。
二、不知如何分解目標(biāo)
有些管理者雖然設(shè)定了銷售目標(biāo)，但是不知道如何分解，就像買了一塊大蛋糕，卻不知道如何分開。
不知道如何分解銷售目標(biāo)，也是導(dǎo)致銷售業(yè)績不好的“致命傷”之一，經(jīng)常會(huì)聽到不少學(xué)員說：“我有目標(biāo)啊，卻不知道從何下手，所以說壓力很大?！逼鋵?shí)，學(xué)員的問題來源于沒有合理的將目標(biāo)分解開來，去一點(diǎn)點(diǎn)完成。如果沒有將銷售目標(biāo)分解開來，很容易挫傷員工的積極性，沒有被分解的目標(biāo)只會(huì)帶給他們迷茫感，而不是動(dòng)力，除此之外，管理者如果不懂得分解目標(biāo)，還會(huì)造成以下結(jié)果：
盲目增加員工的壓力。
員工執(zhí)行力下降。
門店工作效率低下。
三、不懂如何監(jiān)控營業(yè)目標(biāo)的達(dá)成
門店銷售過程離不開管理者的監(jiān)控，如果不懂如何監(jiān)控營業(yè)目標(biāo)的完成，銷售目標(biāo)就無法完成。
當(dāng)門店制定了營業(yè)目標(biāo)，又將目標(biāo)分解開來后，管理者的下一步工作就是要監(jiān)控員工對目標(biāo)的執(zhí)行情況，監(jiān)控的方式有很多種：
1.現(xiàn)場監(jiān)控，管理者親臨現(xiàn)場，監(jiān)督員工對目標(biāo)的執(zhí)行情況。
2.電話溝通，管理者可以定期給銷售人員打電話，詢問他們完成了多少目標(biāo)銷售額。
3.遠(yuǎn)程圖片傳輸，也可以通過這種方式，讓管理者看到賣場的實(shí)際情況，從而判斷門店銷售成果。
4.銷售報(bào)數(shù)，員工講一段時(shí)間內(nèi)門店的銷售量匯報(bào)給管理者。
5.同管理人員溝通，銷售負(fù)責(zé)人可以通過與門店銷售主管進(jìn)行溝通，了解一段時(shí)間內(nèi)店鋪銷售情況。
6.銷售例會(huì)，每隔一段時(shí)間，或是在大型銷售活動(dòng)結(jié)束后，管理者可以召集員工開會(huì)，根據(jù)銷售情況分析解決問題。
7.監(jiān)控表格。
可見，對銷售工作實(shí)施監(jiān)控的方式有很多種，管理者可以根據(jù)不同情況，采用不同方法，目的都在于了解最真實(shí)的銷售額數(shù)據(jù)，并且對員工進(jìn)行督促，在監(jiān)控達(dá)成營業(yè)目標(biāo)的過程中，管理者還需要注意這些：定期召開銷售例會(huì)，與店鋪員工保持溝通，月末提交銷售報(bào)表。
業(yè)績公式：營業(yè)額=客流量*成交率*客單價(jià)*客件數(shù)