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作為一名葡萄酒加盟商，你是否了解你所要面對的客戶群體是什么樣的呢？如果僅僅是想將紅酒銷售給客戶，而不能了解客戶本身的需求，那對于銷售的理解就只停留在初級階段。有些經(jīng)銷商喜歡出售低價(jià)紅酒，認(rèn)為賣的多就是一種成功，然而事實(shí)往往卻不是這樣。紅酒不僅是一種流通的商品，更表達(dá)的是一種文化，一種品位，一種認(rèn)同感。紅酒消費(fèi)者往往是獨(dú)特的一個(gè)人群，具有強(qiáng)烈而鮮明的內(nèi)在需求，能夠解讀到消費(fèi)者心理的，才是真正成功的經(jīng)銷商。

了解紅酒客戶需求

1、對于產(chǎn)品品質(zhì)的需求

產(chǎn)品高品質(zhì)需求是客戶最基本的需求，沒有任何一位消費(fèi)者希望自己購買的連進(jìn)口紅酒的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，當(dāng)然也不是所有人都追求那種頂級品質(zhì)的紅酒，大部分的人想要的是一款質(zhì)量穩(wěn)定，符合自己口味，能讓自己感到滿足的紅酒。所以作為銷售人員，需要在與客戶溝通的同時(shí)，了解到客戶對產(chǎn)品的需求，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能建立良好的互動(dòng)關(guān)系，進(jìn)而促進(jìn)雙方的溝通交流。

2、對于產(chǎn)品的知識(shí)需求

對于產(chǎn)品知識(shí)的需求包含的內(nèi)容相對會(huì)多一些，例如對于產(chǎn)品酒莊的歷史，釀造工藝，葡萄品質(zhì)等一些專業(yè)類知識(shí)，也有客戶會(huì)想了解入關(guān)的相關(guān)事宜等等。這個(gè)時(shí)候就需要經(jīng)銷商能對產(chǎn)品有一定的了解，能夠跟客戶溝通的時(shí)候?qū)Υ鹑缌?。如果不能做到這些的話，很難取得消費(fèi)者的信賴。不過也有一些企業(yè)另辟蹊徑，簡化了經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)不過硬的煩惱，像醍恩酒業(yè)會(huì)制作出產(chǎn)品的詳情頁和雙折頁，上面囊括了詳細(xì)的產(chǎn)品知識(shí)，釀造工藝以及酒款品評等內(nèi)容，可以直接的解決店員銷售時(shí)的煩惱，也讓消費(fèi)者更清晰的掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

全面了解產(chǎn)品

3、對銷售人員的認(rèn)同需求

在紅酒圈子里，消費(fèi)者和紅酒銷售人員成為朋友是一種比較常見的現(xiàn)象了。國內(nèi)消費(fèi)者普遍對紅酒的認(rèn)知度不是很高的情況下，一個(gè)懂酒的消費(fèi)者對于傾訴對象的內(nèi)在需求就會(huì)十分強(qiáng)烈。經(jīng)銷商如果能夠及時(shí)認(rèn)清這一點(diǎn)，對于客戶的維護(hù)會(huì)更上一個(gè)層次。所以，要求我們的紅酒銷售人員，不但要擁有紅酒專業(yè)的知識(shí)，而且還要主動(dòng)客戶進(jìn)行溝通。在客戶產(chǎn)生煩惱時(shí)，扮演一個(gè)良好的傾訴對象，共同探討紅酒文化，紅酒行業(yè)發(fā)展，讓客戶想要與你溝通，把你當(dāng)成真正的圈內(nèi)好友。

4、對紅酒圈子擴(kuò)大的需求

紅酒圈子內(nèi)的客戶，普遍是一群對生活品味有一定追求的人群，他們可能是工作上的成功人士，也可能是懂得享受生活的優(yōu)雅人士。無論他是哪一種人，他都希望自己的朋友圈變得純粹，所以有時(shí)他們更希望能以酒會(huì)友，通過紅酒結(jié)交更多的知己朋友。這時(shí)就需要經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)臅r(shí)候舉辦一些酒會(huì)了，讓平時(shí)的客戶能聚到一起，是讓他們互相交流，建立友誼的一個(gè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是經(jīng)銷商店內(nèi)促銷，打造品牌知名度的機(jī)會(huì)。圈內(nèi)比較知名，像“醍恩走遍全國”活動(dòng)，就是幫助經(jīng)銷商舉辦精品酒會(huì)，幫助經(jīng)銷商更好的維護(hù)日?？蛻?，讓銷售形式更多樣化，互動(dòng)化。

紅酒消費(fèi)者的內(nèi)在需求，其實(shí)都是從基本需求中衍生出來的，作為一名紅酒銷售人員，不應(yīng)該僅僅把自己定位于紅酒銷售，而是應(yīng)該讓自己努力地向紅酒顧問這個(gè)方向靠攏，不斷提升自己的專業(yè)知識(shí)和人脈圈子，并應(yīng)用到實(shí)際的工作中，換取客戶對自己的信任，與客戶建立長久的合作關(guān)系，才能更好的發(fā)展自己的品牌，助力到日常銷售當(dāng)中。