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顧客購物心理，導(dǎo)購說話技巧，銀飾品牌，銀飾加盟，銀飾銷售技巧，中國十大銀飾品牌排名 信德緣珠寶加盟 http://www.xindeyuan.com/ 0755-22318511 信德緣珠寶告訴你銀飾導(dǎo)購了解顧客購物心理的必要性。

影響顧客購買的除了本身喜歡外，還有不少心理因素可能促成交易。本身喜歡是銀飾導(dǎo)購中最易成交的，當(dāng)顧客憂郁的時候，導(dǎo)購員就得善于體查顧客的不同心理因素來促成交易，那么，顧客在購買銀飾的時候究竟會有哪幾種心理出現(xiàn)呢？

互惠心理

我們發(fā)現(xiàn)互惠心理在人們潛意識中產(chǎn)生最具效果的影響力。通常我們對別人為我們所做的恩情都會產(chǎn)生或形成做出有所回報的意識，同樣別人也期望我們對他們所做的事有所回應(yīng)，這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理。這是一種社會所約定促成的文化規(guī)范。所以，每次當(dāng)你幫了客戶的忙，客戶就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些事情。因此，每次當(dāng)你滿足客戶的一些需求或者甚至是幫客戶個人的一個小忙，他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠，從而增進促成交易的可能性。

從眾心理

模仿和沿襲是具有社會性人類的一種本能，其在產(chǎn)品銷售等領(lǐng)域表現(xiàn)為從眾和隨從。當(dāng)很多人都在購買這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，即某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我們的購買決策，這就是所謂的從眾法則。近幾年興起的團購網(wǎng)站就是很好地運用了從眾法則，因為團購網(wǎng)站將團購人數(shù)適時公布出來，大量的購買次數(shù)促進顧客對產(chǎn)品的信任。特別是顧客所認(rèn)同的團體更能左右其購買的抉擇，所以，要舉出其認(rèn)同的團體購買案例，做出該團體的身份證明（即消費者會將該產(chǎn)品的購買和使用與團體聯(lián)系起來），之后他會產(chǎn)生濃厚的購買興趣。 

愛屋及烏心理

顧客開始喜歡的并不是產(chǎn)品，而是和產(chǎn)品相關(guān)的東西，找出這種相關(guān)性，從而讓顧客喜歡和購買產(chǎn)品的方法就是愛屋及烏心理。顧客喜歡的不是銀飾產(chǎn)品，而是喜歡銀飾帶來的一種生活方式或心理感覺，比如出入不同場所的生活方式或被人愛著的感覺等。所以，從顧客喜歡的東西出發(fā)，將銀飾產(chǎn)品與此聯(lián)系起來，讓顧客愛屋及烏地喜歡上銀飾產(chǎn)品，讓顧客感覺到的不止是銀飾的價值，還產(chǎn)生更多物超所值的心理價值，這才是銀飾銷售的更高境界。

權(quán)威心理

社會權(quán)威有賴于經(jīng)過長期實踐考驗所形成的穩(wěn)定的社會公眾認(rèn)同基礎(chǔ)，人們易受權(quán)威表象的影響。所以權(quán)威心理就是通過某個知名人士或明星來證明產(chǎn)品或品牌價值。明星代言是珠寶行業(yè)權(quán)威心理的應(yīng)用體現(xiàn)，某個知名人士或明星對該款珠寶的佩戴代表了社會權(quán)威，很多顧客會因此權(quán)威而選擇購買。同時，銷售場地的檔次也是權(quán)威法則的體現(xiàn)方式，甚至銷售人員身上高價值的衣裝、手表、飾品等也是其銷售產(chǎn)品的價值證明，以此增強顧客的信心。

稀缺心理

稀缺心理是指當(dāng)一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶會開始緊張，惟恐自己買不到，因此就會傾向于相信你所說的。珠寶銷售人員可以向顧客說明黃金、鉆石、翡翠的不斷漲價增值，讓顧客覺得以后難以以現(xiàn)時價格買到的方式來引導(dǎo)顧客立刻購買。

對比心理

對比心理是指介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當(dāng)客戶說“太貴了”，再帶他看看比較便宜的產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較容易被接受。當(dāng)然，也可以通過與其他地方的同類產(chǎn)品進行性價對比，甚至可以跨行業(yè)產(chǎn)品進行對比，比如以珠寶產(chǎn)品的保值與股票、汽車產(chǎn)品等進行對比，讓顧客產(chǎn)生投資購買珠寶產(chǎn)品也是非常好的方法。

一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員是善于發(fā)現(xiàn)和把握顧客的心理變化的，所以，在平時工作當(dāng)中，導(dǎo)購員除了要擁有過硬的基本素質(zhì)外，還應(yīng)善于觀察顧客的各種銷售苗頭。這樣才能有的放矢的進去導(dǎo)購工作。

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