近幾年，
家居家飾禮品品牌成為了我國家居
飾品禮品行業(yè)中一只主要的生力軍，在各家居家飾禮品企業(yè)的大力推廣下，家居家飾禮品行業(yè)店一時成為了風(fēng)靡全國的投資首選。在眾多的家居家飾禮品品牌中，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)www.sweetteddy.com家居家飾禮品成為了家居家飾禮品行業(yè)的一匹黑馬，在很短的時間里，就在全國31個城市設(shè)立了專柜，其開店規(guī)模和速度都是任何一家家居家飾禮品企業(yè)所不能及的。在采訪過程中，我們了解到，這與其先進(jìn)的運營理念是分不開的。下面我們就詳細(xì)的分析一下甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品顛覆行業(yè)的六大運營理念。
一、從以產(chǎn)品生產(chǎn)為主導(dǎo)到以關(guān)注細(xì)分顧客和定位產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變
有相當(dāng)多的企業(yè)主認(rèn)為，只要有生產(chǎn)線，有自己的產(chǎn)品就能馬上在市場上招商了，天真的認(rèn)為靠著自己的產(chǎn)品就能爭奪市場，把自己的品牌做起來。然而，這種以產(chǎn)品生產(chǎn)為主導(dǎo)的理念和方式在當(dāng)今市場快速變換的行業(yè)環(huán)境下早已失效。在市場競爭日益激烈的今天，家居家飾禮品企業(yè)主積極主動地讓自己沉心學(xué)習(xí)，快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和培養(yǎng)市場理念及意識，抱著開放與包容的心態(tài)來重新認(rèn)識中國不同層級市場的消費顧客，做到明晰并鎖定某個消費階層對象的行為與習(xí)慣，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位與品類組合的規(guī)劃，最后設(shè)計出能滿足目標(biāo)客戶群的差異化精準(zhǔn)對稱產(chǎn)品。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品將目標(biāo)消費群鎖定在20-35歲之間的中高階層女性，時尚白領(lǐng)等細(xì)分對象， 同時在產(chǎn)品的設(shè)計上走差異化路線，以個性家居家飾禮品為中心思想，全力打造家居家飾禮品行業(yè)最具個性時尚的家居家飾禮品產(chǎn)品，宣揚溫馨、溫暖、浪漫、愛的主題。這就是我們所說的關(guān)注細(xì)分顧客和定位產(chǎn)品的運營理念。
另外，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)在渠道終端拓展、營銷運作團(tuán)隊建設(shè)、推廣促銷創(chuàng)新、價格設(shè)計實施上都采取一一相對稱的行業(yè)營運策略，達(dá)到了整個運營系統(tǒng)的統(tǒng)一！
二、從僅關(guān)注企業(yè)財務(wù)狀況到以時刻把握行業(yè)營運為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
我們在與很多家居家飾禮品企業(yè)主交流時，有一個體會，很多企業(yè)主說看了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和損益表后，總喜歡抱怨公司的財務(wù)狀況不佳。甚至片面地認(rèn)為就是因為公司的行業(yè)營運始終沒有成效，因此不斷的調(diào)換公司的運營團(tuán)隊。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在當(dāng)前家居家飾禮品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r越來越復(fù)雜成熟的背景下，我國家居家飾禮品企業(yè)主更重要的是必須諳熟并掌握企業(yè)的行業(yè)營運狀況，來科學(xué)地分析洞察不同階段的市場銷售份額，而不是僅僅還從財務(wù)角度來看企業(yè)的營業(yè)收入情況。
在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)，對市場運營團(tuán)隊的業(yè)績有一個科學(xué)的評測標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純的能為企業(yè)回多少款來評價團(tuán)隊的能力。摒棄先掙錢后投入的老思想，將有規(guī)劃預(yù)算投入多少資金才能創(chuàng)造相應(yīng)比例的更大業(yè)績的市場營運理念運用到企業(yè)發(fā)展過程中去。
家居家飾禮品企業(yè)主必須時刻把握行業(yè)營運為主導(dǎo)的運營理念，不僅要認(rèn)識并做到通過把握企業(yè)行業(yè)營運指數(shù)變化來看待財務(wù)狀況，而且更善于發(fā)展別人不能看到的行業(yè)與市場機(jī)會及空白點。甚至能夠把握好管理模式與市場營運的反應(yīng)、區(qū)域市場拓展與銷量提升的平衡、時刻了解到顧客滿意度與流失率狀況、以及與競品相比在產(chǎn)品價格渠道推介等方面的優(yōu)劣等。只有這樣，我國的家居家飾禮品企業(yè)才能夠健康穩(wěn)健地良性發(fā)展！
三、從靠廣告到優(yōu)化渠道與提升市場業(yè)績來建立品牌的轉(zhuǎn)變
在現(xiàn)今企業(yè)市場營運越來越科學(xué)規(guī)范、行業(yè)發(fā)展越來越成熟與市場競爭愈來愈激烈的現(xiàn)狀下，很多國內(nèi)家居家飾禮品企業(yè)主依然認(rèn)為只有通過密集的廣告才能在目標(biāo)顧客中建立起品牌的片面觀點。當(dāng)然，如果某個企業(yè)主確實很有資金實力的話，我們不排除先靠廣告能夠為企業(yè)帶來一定的知名度起到部分作用。
然兒，從甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌的成功說明，家居家飾禮品品牌最終還是要通過消費顧客的親身購買體驗和大家的口頭傳播才能逐步建立起來。
相關(guān)負(fù)責(zé)人說，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品自品牌全面推向市場以來，就以品牌建設(shè)為依托，將渠道建設(shè)作為公司發(fā)展壯大的主要方向。經(jīng)過幾年時間的努力，公司在渠道建設(shè)方面取得了重大的成就，在全國31個城市設(shè)立專柜。甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌核心競爭力其實就是從構(gòu)建自己的渠道
網(wǎng)絡(luò)入手，家居家飾禮品企業(yè)建設(shè)自主銷售渠道的基礎(chǔ)在于品質(zhì)和品牌，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)高品質(zhì)的產(chǎn)品和成熟的品牌保證了企業(yè)在與渠道商的對話中占主動地位。
做實市場首先就是占領(lǐng)全國市場制高點，以一級大型城市和省會二級城市的A類店鋪為龍頭，從區(qū)域中心城市向周邊地區(qū)拓展?jié)B透；其次是設(shè)立配送中心，連接生產(chǎn)與銷售，集營銷、物流和資金于一體,堅持現(xiàn)代企業(yè)體制—產(chǎn)銷分離。這是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)自身廣告宣傳的最佳載體，最重要的是展示甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)企業(yè)實力和塑造品牌的形象中心。
發(fā)展自營
專賣店，選擇最優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不斷調(diào)整及優(yōu)化渠道網(wǎng)點，這正是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)優(yōu)化渠道與做實市場的一大行業(yè)營運特色模式，也是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)建立并塑造起品牌的唯一成功法則。
四、從在乎顧客單次交易贏利到關(guān)注顧客終身價值的轉(zhuǎn)變
中國市場經(jīng)濟(jì)近年來的高速發(fā)展，加上家居家飾禮品市場的不斷成熟，使社會上催生出了更多不同階層的中堅消費群體，在日韓家居家飾禮品品牌占領(lǐng)中國大部分市場的今天，本土家居家飾禮品企業(yè)想要搶占市場，就必須在營運模式上有所突破。
很多國內(nèi)家居家飾禮品企業(yè)習(xí)慣了跟國外品牌做OEM加工，造成了許多企業(yè)主的目光短淺、只賺今日錢不管未來。因此，很多家居家飾禮品企業(yè)難免通常在銷售產(chǎn)品的時候，就只關(guān)注顧客單次購買以期從中獲得利。在市場新經(jīng)濟(jì)下，本土企業(yè)要想占領(lǐng)市場，就必須從在乎顧客單次交易贏利轉(zhuǎn)變到關(guān)注顧客終身價值的營運理念，而不是考慮一錘子買賣，到處亂撒網(wǎng)賺一把是一把。
在我們采訪的甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌，從第一個行業(yè)店開始就推行顧客管理工作，提倡人性化服務(wù)。經(jīng)過多年發(fā)展甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌早已形成了自己的獨特企業(yè)文化，同時已經(jīng)培養(yǎng)吸引了一大批忠誠消費顧客。伴隨著家居家飾禮品業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)不斷升級對企業(yè)營運管理要求越來越高，消費客戶同樣對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌文化意識要求更高，使得競爭逐漸激烈、品牌之間差異越來越小，這就造成了很多原有的忠誠消費客戶不斷流失或部分游離于幾個品牌之間。因此，很自然地甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)為了提升及完善對忠誠消費顧客的管理和服務(wù)到位，通過為顧客提供終身價值來不斷提升銷售業(yè)績。這其中甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)主要采用會員制的形式來牢牢鎖定已有忠誠消費顧客群體，同時使目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。在后續(xù)的主動服務(wù)跟蹤過程中通過新品與活動告知、禮品派送、實惠價格等諸多方式，從在乎顧客單次交易贏利轉(zhuǎn)變到關(guān)注顧客終身價值。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為，很多家居家飾禮品企業(yè)還停留在從每筆交易中能獲得多少利潤的階段，這種觀念極易使企業(yè)主們讓企業(yè)發(fā)生短期行為，非常不利于企業(yè)的長期市場營運發(fā)展。家居家飾禮品企業(yè)不僅要關(guān)注單筆交易所能獲得的利潤、更要關(guān)注每個顧客的終身價值。顧客終身價值是基于顧客生命價值預(yù)期由未來利潤產(chǎn)生的價值，一般采用顧客保留率和顧客權(quán)益來衡量。如果顧客的保留率越高表明消費顧客對企業(yè)的評價越好，那么顧客對企業(yè)越忠誠，消費顧客權(quán)益就越高。有些公司有時會通過低價來吸引新顧客；同時為了長期留住老顧客，也可能很慷慨地定價或提供增值服務(wù)等。但是不管如何，關(guān)注顧客終身價值將是本土企業(yè)未來發(fā)展的大勢所趨。
五、從只想獲取新消費顧客到留住已有及目標(biāo)消費顧客
獲取新消費顧客是當(dāng)前很多家居家飾禮品企業(yè)在
零售終端的常規(guī)要求，很多家居家飾禮品企業(yè)對導(dǎo)購服務(wù)人員及業(yè)務(wù)銷售人員的考核就是激勵他們不斷地挖掘新消費顧客。這就很容易造成很多導(dǎo)購及業(yè)務(wù)人員使出渾身解數(shù)，強(qiáng)行把目前以銷售導(dǎo)向所推崇的標(biāo)準(zhǔn)且生硬的熱情服務(wù)模式推銷給消費顧客，從而讓其中相當(dāng)一部分的消費客戶產(chǎn)生不滿。而嚴(yán)重忽略了花時間及心思怎樣讓現(xiàn)有消費客戶滿意，沒有一對一的人性化關(guān)懷和體貼，更談不上為消費顧客提供所需要的精準(zhǔn)服務(wù)。
在這點上，我們可以看看甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品品牌是如何做的。甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)公司以國際化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范來經(jīng)營管理，建立有完善的產(chǎn)品開發(fā)、營銷、物流和人力資源管理體系。時刻掌握國際家居家飾禮品行業(yè)時尚潮流動向，保證每一款產(chǎn)品具有鮮明個性。 為了不斷吸引并獲取新消費顧客到留住已有及目標(biāo)消費顧客，讓所有零售店鋪對消費顧客始終保持新鮮感和獨特吸引力，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)總是頻繁地更新款式出現(xiàn)。 同時，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)國際代工經(jīng)驗帶來的平臺優(yōu)勢，打造新型的商業(yè)合作平臺，給顧客提供了更完善的產(chǎn)品平臺。
而甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品個性化的的特征在產(chǎn)品方面也體現(xiàn)的淋漓盡致，在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)的很多專賣店里，很多家居家飾禮品的款式和數(shù)量都是唯一的， 甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)正是通過這種方式來不斷刺激消費顧客的購買欲望，來保持吸引并獲取新消費顧客到留住已有及目標(biāo)消費顧客。
營銷大師菲利普*科特勒曾經(jīng)說過一句經(jīng)典語錄：吸引一個新顧客的成本往往是使一個現(xiàn)有顧客滿意成本的5倍。因此，在當(dāng)前很多家居家飾禮品企業(yè)誓要做好零售業(yè)務(wù)之際，本土家居家飾禮品企業(yè)更要注重想盡一切辦法挽留住并培育出忠誠消費顧客。
六、從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益轉(zhuǎn)變
在這方面，可以說，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)www.sweetteddy.com是行業(yè)內(nèi)的楷模。在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌推向市場以來，公司就信奉“共贏互利”的投資理念，提出了“開一家，火一家”的承諾，將公司利益和經(jīng)銷商的利益緊密聯(lián)系在一起，
目前在家居家飾禮品行業(yè)里，仍然有很多本土家居家飾禮品企業(yè)主還始終把自身盈利視為企業(yè)營運的首要任務(wù)，而針對其它利益相關(guān)者如員工、供應(yīng)商、分銷商等伙伴則嚴(yán)格控制成本或壓縮利益，把企業(yè)營運還視為一場零和游戲，仍對員工、供應(yīng)商和分銷商進(jìn)行最少的支付報酬，想讓自身企業(yè)留下最大的利潤。
在當(dāng)今的新市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件下，家居家飾禮品行業(yè)的企業(yè)主們要想使公司發(fā)展的更好更快，必須轉(zhuǎn)變營運理念，注重在商業(yè)合作伙伴和消費顧客中創(chuàng)造“雙贏”的機(jī)會，一定要相信企業(yè)的成功取決于員工和合作伙伴的良好表現(xiàn)。我們也相信，未來想要成功的家居家飾禮品企業(yè)也只有從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益，這才肯定是顛覆行業(yè)并創(chuàng)新營運模式的最終發(fā)展趨勢。
最后，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)市場負(fù)責(zé)人補(bǔ)充到：家居家飾禮品企業(yè)主們必須考慮在全新的大市場環(huán)境下怎樣開展?fàn)I運及競爭發(fā)展。同時，欲想顛覆行業(yè)成為黑馬，除了轉(zhuǎn)變以上六大營運理念外，還必須注意并做到以下幾點：
1、公司必須加深與品牌商與渠道商的合作，同時更要花時間不斷學(xué)習(xí)全球各地一流的卓越企業(yè)。
2、公司必須認(rèn)識到許多市場價值是來自無形資產(chǎn)，比如品牌、客戶基礎(chǔ)、員工、渠道商的關(guān)系，以及知識資本等。
3、公司要不斷創(chuàng)造行業(yè)新的比較優(yōu)勢，而不是舊守依賴已經(jīng)存在的比如生產(chǎn)優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等，同時一定要注重企業(yè)缺失部門的組建及部分之間合作來營運管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而不是依靠傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售部門體系。
4、在信息豐富和市場結(jié)構(gòu)紛雜的情況下，對于本土家居家飾禮品企業(yè)來說，企業(yè)主們必須發(fā)現(xiàn)并了解最新的藍(lán)海市場與競品創(chuàng)新營運模式，同時也快速做到針對它們的業(yè)務(wù)不同部分展開最大程度上的整合。
