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中國租車業(yè)經(jīng)過近些年飛躍式的發(fā)展，已被媒體譽為“金礦”，作為“中國互聯(lián)網(wǎng)租車領(lǐng)跑者”的大方租車，更是憑借爆發(fā)式的市場潛力和高成長性的業(yè)務(wù)，受到越來越多投資者關(guān)注。公司成立四年，從華中到全國，從名不見經(jīng)傳到門店數(shù)量排名前五，已成為中國租車行業(yè)成長最快的品牌。

打鐵還需自身硬，大方租車前瞻性的經(jīng)營模式、精細(xì)化的管理、線上線下一體化運營、對加盟店不遺余力的支持、以長期共贏發(fā)展為目標(biāo)，設(shè)計合理透明的費用體系，這些才是大方租車的真正優(yōu)勢。

O2O租車模式不止網(wǎng)絡(luò)平臺這么簡單

租車行業(yè)，是一個重資產(chǎn)、高風(fēng)險的行業(yè)。一輛車少說七八萬，光靠線上很難解決安全和風(fēng)險問題，只有線上線下雙軌并行，給投資者最無憂的保障，給客戶最優(yōu)越的體驗，才能長期發(fā)展。

2014年，是大方開放招商加盟的元年，創(chuàng)新的全國連鎖模式迅速蔓延，僅一年時間門店數(shù)即超過百家。同年，大方租車新系統(tǒng)上線，開設(shè)了網(wǎng)上預(yù)訂、電話預(yù)訂、手機(jī)終端預(yù)訂、門店預(yù)訂等多種預(yù)訂方式和刷卡支付、線上支付等多種支付方式，打造全新O2O租車模式。

2014年，也是國內(nèi)租車市場風(fēng)云突變的一年，一方面專車軟件橫空出世，一路與監(jiān)管政策搏奕，踩著高壓線不畏艱險的前行。另一方面各大租車品牌也紛紛以揭竿之態(tài)宣布加入專車市場，以求在這塊看似甜美的蛋糕里搶占一席之地。很多人都說，專車平臺將是租車加盟最大的攔路虎，因為加盟租車公司又要加盟費，又要管理費，要受各種約束還要花錢做宣傳，但是把車放在專車平臺上，不需要任何費用，一樣可以跑得溜溜轉(zhuǎn)，錢來得輕松，還沒那么多約束。這樣說來看似非常有理，但大方租車招商總監(jiān)張文正先生卻給出了完全不一樣的答復(fù)。

“大方租車經(jīng)過四年運營，已經(jīng)有一套相當(dāng)成熟的運營和管理方案。知道如何做好客戶體驗，如何平衡市場與門店的權(quán)益沖突，如何避免一些風(fēng)險事故，還設(shè)有專門的運營培訓(xùn)班，幫助加盟店快速進(jìn)入狀態(tài)，這些都是現(xiàn)有的專車平臺做不到的?，F(xiàn)在的專車說穿了就是代駕服務(wù)，其真正針對和打擊的是出租車市場，而非自駕租車市場，這是兩種完全不同的需求。加盟大方，你兩個業(yè)務(wù)都可以開展，還有品牌做支撐。另外，我們還有以租代購與自駕、代駕一起形成三足鼎立的局面，這種相對獨立又能相互補充的運營模式才是最科學(xué)和最安全的，就算其中一個版塊因為政策或者大環(huán)境出現(xiàn)了波動，也不會對你的發(fā)展造成毀滅性的影響?！?/span>

對于大家所關(guān)注的費用問題，張總說道，“其實說起網(wǎng)上交易平臺，大家首先想到的就是阿里，那我們就來分析一下阿里旗下的淘寶和天貓這兩個目前國內(nèi)最大的網(wǎng)上交易平臺，通過它們的發(fā)展，我們可以得出很多有效信息?！?/span>

明碼標(biāo)價還是暗渡陳倉

張總表示，滴滴主要是做平臺，所以需要大量的車源來滿足市場需求。就像淘寶、天貓，一開始也不收任何費用，吸引大家都來開網(wǎng)店，但是一旦形成規(guī)模，他們就開始設(shè)定門檻，因為作為平臺，消費體驗是根本，他們會不惜一切代價保障客戶體驗。像天貓現(xiàn)在就要收至少10萬的保證金，這條規(guī)定讓許多曾經(jīng)在天貓支撐多年的小店被迫退出，從此成為品牌為王的平臺。另外天貓、淘寶還出了一系列處罰條例，說罰就罰，不給就封號，申訴都無處說。因為你完全依托于他們的平臺來盈利，最后的游戲規(guī)則自然就由他們說了算。

而大方有正規(guī)的線下洽談過程，加盟商能清楚知道自己應(yīng)該怎么加盟、怎么運營，會遇到哪些問題，該怎么解決，雙方會面對面洽談具體合作細(xì)節(jié)，所有收費項目也都是明碼標(biāo)價，且簽有合同。說得不好聽點，就算以后退出，只要不違返合同條款，大方就會按程序把相關(guān)費用退給加盟商，但是網(wǎng)絡(luò)平臺，網(wǎng)上隨便一搜就可以看到，不論淘寶天貓還是京東，退保證金幾乎遙遙無期。

其實只要做加盟，就會有各種言論與之相伴。大方開放加盟之初，就有人說大方就是為了收錢，并想通過對加盟店的管理逐步掌握和控制加盟店的車輛，從而分食加盟店的利益來發(fā)展自己。

對此，張總表示，“加盟是對總部商業(yè)道德的體現(xiàn)和考驗，大方租車從來只收取總部應(yīng)該收取的費用，并著力打造加盟店的運營支持體系。它牽涉到許多業(yè)務(wù)實體、職能部門、推廣落地，大方也一直保持總部與加盟店的業(yè)務(wù)統(tǒng)一、宣傳統(tǒng)一，大家品牌共享、平臺共享、資源共享，讓加盟店交的每一分錢都落到實處?！?/span>

只有品牌才能與平臺搏弈

市場經(jīng)濟(jì)，誰有客戶誰是老大。網(wǎng)絡(luò)時代，誰能帶來客戶誰是老大。散戶和小店只有任人宰割，真正能與平臺博弈的只有品牌，就算是雙十一這樣的日子，真正賺錢也只是那些大品牌，小店則是度日如年，平時還有客流，一到雙十一，各大品牌都開始做活動做促銷，連基本客源都被搶了。眾多小店在前期拼命拉起來的市場，全是為他人做嫁衣，讓大品牌一進(jìn)來就坐收漁利。包括阿里的雙十一銷售奇跡，絕大部分也都是來自于天貓，這說明真正有吸引力的還是品牌。

對此，張總深有感觸，“做招商這么多年，我看到了許多投身網(wǎng)店最后卻是血本無歸的，所以要做就一定要做品牌！怎么做活動，怎么應(yīng)對市場變化，如何分析客戶的需求點，怎么樣定價才是合理等等，這些都是需要整體系統(tǒng)的市場營銷策略來完成的，一個環(huán)節(jié)出問題都有可能導(dǎo)致失敗，而這恰恰是現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)平臺不能提供的。如果你只是單純的把車放在一個平臺上，消費者根本不可能記住你，他們是沖平臺而來，如果有天這個平臺跟你說要收30%，你給還是不給？說要交保證金保證服務(wù)質(zhì)量，您交還是不交？說您被投訴了要罰款，不接受就直接關(guān)閉帳戶，您認(rèn)還是不認(rèn)？這都是現(xiàn)在國內(nèi)數(shù)一數(shù)二的網(wǎng)上交易平臺已經(jīng)發(fā)生或者正在做的事情。而大方不同，我們是線上線下一體化，我們做的是運用平臺而不是依賴平臺。用強(qiáng)大的平臺做自己的品牌，最終獲得與平臺保持搏弈性質(zhì)合作的能力。這才是真正的生存和發(fā)展之道?！?/span>

各謀己利的合作注定不長久

美國中小企業(yè)局針對美國商業(yè)十六年的追蹤統(tǒng)計顯示，自行開店五年后僅32％幸存，而加盟連鎖店五年后卻仍高達(dá)94％存在。另外一個日本零售業(yè)的統(tǒng)計則顯示，自行開店能撐到五年者僅8％，而加盟連鎖店能支持到第五年的約達(dá)77％。這組數(shù)據(jù)十分鮮明的突出了加盟的優(yōu)勢，其實不管線上還是線下，單干就是單干，始終存在一個人去面對所有運營風(fēng)險的問題，你所投靠的運營平臺不會給你任何實質(zhì)性的支持，不會想辦法幫你解決單個問題。再說直接點，平臺可以沒有你，因為你們之間的地位不平等，因為你們不是利益共同體，因為你只是通過平臺的嫁接，來獲取自己的利益。

“而加盟則不同?！睆埧傉f道，“對加盟店而言，不僅可以通過對門面的改造來改變形象，在氣勢上達(dá)到對消費者的震懾，并在極短時間內(nèi)提高加盟店自身的可信度、知名度和美譽度，更可以在總部學(xué)習(xí)到大品牌的規(guī)范動作和管理流程。但是，現(xiàn)在很多加盟項目，包括一些開放租車加盟的公司，在總部與加盟店之間建立的是一種十分脆弱的合作關(guān)系，根本沒有共同發(fā)展的遠(yuǎn)景，完全是一種相互利用的關(guān)系。加盟店僅僅希望借助總部迅速發(fā)展并壯大，沒有長期合作的意愿，總部也只是貪圖通過加盟店來謀求自身發(fā)展，通過一系列條款和要求來強(qiáng)迫加盟店購買自己淘汰的產(chǎn)品，以求讓自己的產(chǎn)品快速更新?lián)Q代，全然不顧加盟店的客戶體驗和發(fā)展，有的僅僅是加盟費和類似銷售提成的費用關(guān)系?！?/span>

說到這里，張總顯得有些激動，“加盟店在加盟前都是缺乏一套完整而又規(guī)范的經(jīng)營管理體系，他們更多體現(xiàn)出的是摸著石頭過河的土辦法。但因為一些加盟項目不負(fù)責(zé)任的做法，導(dǎo)致很多加盟店一方面在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營管理方法來使自己得到新的突破，而另一方面，在加盟之后，對總部的營銷策略又持有戒心，擔(dān)心總部對他們在指導(dǎo)的同時坑害他們，只想套牢他們永遠(yuǎn)做下線，從而繼續(xù)沿用原有的土辦法。最終，營業(yè)額和銷售量仍然上不去?！?/span>

只有利益共同體才能同進(jìn)退共發(fā)展

大方租車的核心價值觀是“講信修睦”，在這個瞬間萬變的大時代，只有不斷聯(lián)合壯大才能持續(xù)發(fā)展。大方深知這一點，所以對加盟店投以百分百的支持力度，一心幫助加盟店早日步上正軌發(fā)展壯大。因為在大方看來，總部與加盟店是一個榮辱與共、同進(jìn)退共發(fā)展的利益共同體。大家品牌共享、平臺共享、資源共享，只有同心協(xié)力，才能在這個時代得到最大的發(fā)展。

對此，張總說道：“加盟從某種意義上說就是給加盟商提供生財之道。總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的管理、強(qiáng)大的支持、周到的服務(wù)給予加盟店實惠，讓其生財有道。而加盟店給總部帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提高、地理空間上的拓展和利潤的增加。兩者共同獲利，達(dá)到雙贏?！币虼舜蠓娇偛繉用说暌恢倍际浅帧坝孜嵊滓约叭酥住钡膽B(tài)度，從來都是直營店和加盟店一視同仁，向加盟店提供真正能幫助到他們發(fā)展的運營策略和支持，以求讓其做足生意。

“同時，對于總部而言，創(chuàng)建自己的通路需要大量資金、實力和產(chǎn)品，對銷售渠道維護(hù)和管理的要求也非常高，而加盟店很大程度上也是想在總部這棵大樹下面好好乘涼，獲取更多的收益。因此做大做強(qiáng)大方品牌應(yīng)該是大家共同的目標(biāo)，這才是保障大家最終利益的軸心?！?/span>

在訪談最后，張總再次強(qiáng)調(diào)：“大方租車的核心價值觀是講信修睦，超越無限。我們從來都是以赤誠之心對待合作伙伴，講誠信、求雙贏，以期共同發(fā)展。賺加盟店的錢，不是我們的目標(biāo)，更不可能因此得到長久發(fā)展。誠信是立足之本，不該我們拿的，我們一分都不要！”