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在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣便宜的中年人衣服到哪里去進貨呢 客流量和客單價是關(guān)系到銷售額的最關(guān)鍵指標。服裝店競爭環(huán)境日趨激烈，除了線下實體店外，線上電商分割了相當一部分客流量。如何提高客流量成為服裝店最為頭疼的問題之一。

一、店鋪環(huán)境和氣氛營造

很多老板為了厲行節(jié)約，在沒有顧客光顧或顧客較少時，門店內(nèi)不開燈不開空調(diào)。其實充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項基本指標，這直接影響到機會成交。

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關(guān)于店鋪環(huán)境和氣氛營造，優(yōu)秀品牌但凡新店開張、店慶或是大促活動檔期期間，門店氛圍都會充分營造，促銷海報、促銷堆頭、DM手冊更是大量投放在店鋪入口處，并有組織的進行請客入店等多種方式結(jié)合，有效地提升了門店的顧客進店率。

二、商品結(jié)構(gòu)和補貨能力

進店人流不能成交，門店商品儲備的品種、數(shù)量和補貨能力是一方面原因。如果門店沒有安裝計數(shù)器，我們盡可能在店里記錄和統(tǒng)計一下進店人數(shù)、通行客數(shù)，從而推算一下顧客流失率，需要反思有多少是因為商品豐滿度不合理未儲備造成的?有多少是因為公司商品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品缺貨造成的?有多少是因為備貨不足造成的?據(jù)此，無論是主觀原因還是客觀原因，都需要自已努力進行改進。

三、品類驅(qū)動和精彩陳列

很多經(jīng)銷商之所以關(guān)注商品絕對毛利水平，忽視零售店的競爭本質(zhì)，其原因就在于對于零售本質(zhì)的漠然和無知。歸根結(jié)底，零售店一定要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明確現(xiàn)金流產(chǎn)品、競爭類產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品等等。如此，才能合理贏取利潤。

除此之外，零售店還要靠精彩的陳列贏取顧客“眼球”。

產(chǎn)品如何安排陳列位置，采用怎樣的陳列形式都是需要動腦筋之處。

四、主題促銷和活動方案

門店的常規(guī)促銷戰(zhàn)術(shù)其實大同小異，比如買贈活動，哪行哪業(yè)都做，卻不知其中道理，同樣買贈，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢?

做活動預(yù)案前，先要明確一個方向，本次活動是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價或銷售額毛利額。

舉一個例子，一門店每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價就是60元，如果單純從提高額單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于你平常的客單價，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價兩方面入手。

五、專業(yè)知識和銷售技能

曾觀察了某零售商，并要求隨行的同事注意計算一下進店人流和有效人流，同時觀察一下他們的商品連帶銷售能力。果不出所料，該連鎖門店之所以業(yè)績存在問題，不熟悉商品知識、不懂得顧客所需、不會搭配銷售是三個最主要的原因。部分店員，只知道死推那些高毛利品種，以及銷售顧客指明購買的款式，而不知道如何引導(dǎo)顧客消費和進行顧客的顧問式銷售。

舉個例子，現(xiàn)在許多門店都在強調(diào)第二副眼鏡的銷售，可是有多少門店將這一理念落地為對員工針對性的培訓(xùn)？是否在提成獎金政策上做出了相應(yīng)的激勵？

六、商品質(zhì)量和產(chǎn)品價格

在門店經(jīng)營過程中：哪些交易未成功是質(zhì)量原因?哪些未成交是價格原因?質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險，集中反映的價格問題或是敏感品種價格，一定要作調(diào)整。

除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受門店所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有門店劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、校園區(qū)、商業(yè)街、商超店內(nèi)等，通過分析相同地理位置門店的交易次數(shù)和客單價找出規(guī)律，檢查門店各商品上級品類的銷售毛利明細或匯總情況找出解決方案。

七、零售效率和會員管理

零售業(yè)就是保持高效率，高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標體系之一，它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率，如果不能很好的解決這個問題，企業(yè)將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題。

市場在淘汰低效率的零售企業(yè)，零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應(yīng)商?！澳┪惶蕴辈粌H應(yīng)用于人力資源管理上，而且日益被商家所重視，從而應(yīng)用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上，不能單純地追求速度和數(shù)量，更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說，如何鎖定目標消費群體，是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措，而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。眾多的零售商都明白這樣一個道理，但是卻很少有人關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期，很少有人將客單件指標同會員占比兩項指標相結(jié)合進行數(shù)據(jù)分析。