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2015年10月20日至23日，由中國總部主辦，廈門區(qū)域分部承辦的2015年度第四期IMA培訓(xùn)已于廈門天成酒店成功舉辦，本次參加培訓(xùn)的學(xué)員共計46名，他們分別是來自廈門區(qū)域的44人和沈陽門店的2人。本次培訓(xùn)邀請到了體系內(nèi)優(yōu)秀的培訓(xùn)講師：成都區(qū)域執(zhí)行董事、IMA高級認(rèn)證講師凌敦平先生和上海銳豐副總經(jīng)理兼營業(yè)七部總經(jīng)理、IMA中級認(rèn)證講師孟軍先生。培訓(xùn)得到了廈門區(qū)域分部的大力支持，廈門區(qū)域總經(jīng)理沈文禮先生在第一天開訓(xùn)熱情致辭。 
干貨來襲
應(yīng)廈門區(qū)域同事的強(qiáng)烈要求，本次培訓(xùn)下午時間改為14點(diǎn)到18點(diǎn)半，因?yàn)閺B門有午休習(xí)慣。孟總第一天就給大家敲響了警鐘，上海市場十年前的門店作息時間也是朝九晚五，但港資公司的進(jìn)入改變了行業(yè)的作業(yè)習(xí)慣，如果有一天有這樣一股力量進(jìn)駐廈門，我們，能夠做出改變嗎?如果有一家門店，24小時營業(yè)，它會給行業(yè)帶來什么？
關(guān)于成長
孟總說什么是成長，成長就是當(dāng)他被任命為分行經(jīng)理時，他會想如果我是高級經(jīng)理會怎樣開展工作；如果我被任命為高級經(jīng)理，我會想如果我是店長，我會怎樣開展工作。永遠(yuǎn)用更高的角度思考問題，會讓你準(zhǔn)備得比別人更充分。他講到自己在做總監(jiān)時，曾遇到與另一位總監(jiān)探討業(yè)績歸屬的問題，他據(jù)理力爭，沒有退讓，五年之后想起這件事非常后悔，如果這件事可以重來，他會退讓，放棄一時的利益，可以贏得更好、更長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
關(guān)于形象
形象有多重要，孟總說他曾看到上海一個品牌的經(jīng)紀(jì)人，沒打領(lǐng)帶，蹲在路邊抽煙，當(dāng)時孟總對同事說，如果在他面前放個碗，我們過去放一塊錢，他就是一個乞丐！學(xué)員聽罷無不為之動容。
孟總也強(qiáng)調(diào)了儀表和VI的重要性，另外適當(dāng)使用奢侈品，會拉近與客戶的距離。
關(guān)于督導(dǎo)
孟總曾經(jīng)嘗試在同行的品牌看房，每次看房當(dāng)晚19：30到20：00一定會接到經(jīng)紀(jì)人的直屬經(jīng)理的電話，會確認(rèn)是否帶看了，感受怎樣，然后經(jīng)理還會再推薦一套房源。我們是不是能做到這樣，是每次都會跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的工作，還是抽查，還是想起來才打電話，想不起來就不打？
關(guān)于我們應(yīng)該更關(guān)注20%的杰出員工，還是80%的普通員工，孟總表示，我們應(yīng)該把注意力更多地放在80%的員工身上，因?yàn)楦弋a(chǎn)能的人自我驅(qū)動力較高，管理者需要做的是提高人均產(chǎn)能。
關(guān)于招募
校園招聘也越來越引起我們的重視，今年3月，孟總在江西校園招聘，500人參加職業(yè)說明會，招回60人，到今天還保留了30人，并且其中10人有產(chǎn)出。上周他們?nèi)ツ暇┳隽诵@招聘會，6000人參加職業(yè)說明會，量的積累才會有質(zhì)的保證。學(xué)生群里一旦有人開單，即使是租賃單，總監(jiān)們也會給在群里給他發(fā)個紅包，大家鼓掌，讓他們感覺在這個團(tuán)隊里會被一直關(guān)注。
關(guān)于員工保留
在競爭對手沖擊上海的時候，開出6000的薪資吸引傳統(tǒng)中介，但只吸引走了1%，孟總就問熟悉的經(jīng)紀(jì)人，為什么沒去呢，他說，第一，我在這里收入很穩(wěn)定，每個月都能開單；第二，我在這里能學(xué)到東西；第三，我能看到發(fā)展方向，以后也能做經(jīng)理；第四，也是最重要的，我和上級關(guān)系很融洽，每天工作都很開心。孟總說，各位伙伴，這是不是我們每一個管理者應(yīng)該做到的日常工作。
關(guān)于帶人
孟總當(dāng)經(jīng)理時，晚上給員工開會經(jīng)常接近23點(diǎn)，而且門口還站著一個經(jīng)紀(jì)人，不了解的人就很好奇，為什么門口站一個人，是迎接客戶還是怕人進(jìn)來？其實(shí)都不是，這個人是為了看一輛公共汽車的末班車，如果這個人一喊，經(jīng)理，車來啦……孟總會在一秒之內(nèi)說散會，然后8個同事中的5個要健步如飛沖出店鋪，坐這輛車回很遠(yuǎn)的地方睡覺。
關(guān)于驅(qū)動
孟總還談到了激勵的重要性，從今年4月起，他所轄門店凡開單的經(jīng)紀(jì)人，可以到孟總辦公室領(lǐng)2張電影票，當(dāng)天提前3小時下班，帶家人看電影，激勵效果非常好。
關(guān)于傭金
孟總一直認(rèn)為，傭金是經(jīng)紀(jì)人的尊嚴(yán)和底線，不要動不動就割讓傭金，學(xué)員們聽了頻頻點(diǎn)頭。 
第三天，我們迎來了凌總的授課。
關(guān)于客戶
凌總建議大家檢查暫緩客戶，不是客戶拋棄了我們，而是我們放棄了客戶。我們?nèi)ゲ椴檫@些客戶，一定有新的發(fā)現(xiàn)。凌總曾經(jīng)親自檢查暫緩客戶，發(fā)現(xiàn)一個客戶只跟進(jìn)了3天就被放入了暫緩，于是凌總找到相關(guān)人員進(jìn)一步詢問，經(jīng)紀(jì)人說因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為貸款的首付比例是20%，而我們告訴她是30%，客戶認(rèn)為我們騙她，就不歡而散。凌總說，這樣一個小問題，有沒有其他方式予以解釋，怎么能因?yàn)檫@樣一個小障礙就將客戶放進(jìn)了暫緩，我們有沒有統(tǒng)計一下，一次電話鈴響價值多少錢，一個上門客戶帶來的機(jī)會價值多少錢，所以每一個客戶都是非常珍貴的。
凌總和孟總都強(qiáng)調(diào)了客戶信息的重要性，凌總說他曾經(jīng)熟悉的一個經(jīng)紀(jì)人，不僅詳細(xì)記錄了和客戶見面的時間，需求，看房的時間，還記錄了客戶的愛好，比如養(yǎng)貓、養(yǎng)花，甚至性格特征，便于每次與客戶聯(lián)系的第一時間進(jìn)入狀態(tài)。凌總問，我們不能依靠經(jīng)紀(jì)人的自覺，而是把它變成一個規(guī)范的管理動作，怎樣建立客戶信息庫，它都包括什么內(nèi)容，而且，當(dāng)員工離職的時候，信息庫是隨員工而流失，還是成為公司的寶貴財富得以保留？
關(guān)于工作氛圍
什么叫良好的工作氛圍，怎么開業(yè)務(wù)會，就是每個員工都知道我今天要做什么，每個員工都知道我今天要怎樣做才能達(dá)成目標(biāo)，每個員工都知道如果我沒達(dá)到目標(biāo)會有什么懲罰。這才是一個成功的業(yè)務(wù)會議，你有沒有讓員工弄明白這三個問題，他有沒有困難，能不能在你這里得到幫助，這是我們每一個管理者需要思考的。
再談督導(dǎo)
管理者要在督導(dǎo)系統(tǒng)里不斷問自己幾個問題：你知道幾個客戶的服務(wù)進(jìn)程？你知道他們真實(shí)的需求嗎？你知道他們當(dāng)前的問題嗎？你清楚如何解決他么的困難嗎？你有限期內(nèi)解決問題的方案嗎？你落實(shí)了責(zé)任人嗎？你自己又做了什么？
IMA（International Management Academy）課程作為21世紀(jì)不動產(chǎn)全球核心課程體系內(nèi)經(jīng)典課程之一，由21世紀(jì)中國不動產(chǎn)總部于2000年從美國總部引進(jìn)。2013年4月中國總部高層聯(lián)合資深講師團(tuán)隊對IMA課程進(jìn)行了全面修訂及更新。該課程為門店管理人員量身打造，以業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，涵蓋了招聘、培訓(xùn)、驅(qū)動、領(lǐng)導(dǎo)等管理理論的多個環(huán)節(jié)，并輔以21世紀(jì)不動產(chǎn)在全球成功的眾多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和案例，集實(shí)踐性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性、權(quán)威性于一身，是高效門店管理的指南，也是管理人員培養(yǎng)卓越領(lǐng)導(dǎo)力、鍛造高績效團(tuán)隊的正向助推器。
四天的時間，兩位講師用心將自己在體系的經(jīng)驗(yàn)與感受悉心分享，理念、方法、工具使學(xué)員應(yīng)接不暇。 IMA培訓(xùn)已經(jīng)不單單是一個培訓(xùn)，而是體系內(nèi)金色伙伴全方位交流和溝通的平臺，這些也是我們做好工作的最大動力。21世紀(jì)中國不動產(chǎn)總部將繼續(xù)努力為所有門店管理者提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)課程和服務(wù)，讓體系核心課程切實(shí)地幫助到一線管理者提升工作績效，打造更多的百萬門店。