北京歌德艾頓
酒業(yè)
一、公司簡介
北京歌德艾頓酒業(yè)，專業(yè)從事進口
葡萄酒銷售及推廣工作，主要致力于法國、澳洲、智利等國家各大著名釀酒家族的原裝優(yōu)質(zhì)葡萄酒的銷售及其文化推廣。
釀酒并非是一項簡單的工序，需要一種天生的愛好和才能，對酒投入專注的感情，始能釀造出一瓶好酒。歌德艾頓酒業(yè)汲取其中之精華，每款葡萄酒都由當?shù)貙I(yè)的品酒師精心甄選，口感和香氣清新酣醇，令人久久回味，迷戀其中。運輸途中細心呵護以保證酒的口味純正。
目前根據(jù)國內(nèi)消費者的口感、飲食習(xí)慣和消費價格的需求，為客戶提供高中低檔等幾十種不同口感、價位的葡萄酒，涵蓋紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒、香檳酒等。
所有葡萄酒均來自原產(chǎn)國著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)，具有悠久的傳統(tǒng)和栽培技術(shù)，采用當?shù)胤N植無污染葡萄，經(jīng)獨特釀造工藝制出有限的精品葡萄酒。
經(jīng)過多年發(fā)展，歌德艾頓酒業(yè)與國內(nèi)許多客戶建立良好的合作關(guān)系，并提供一系列的服務(wù)，包括：葡萄酒投資收藏、品酒宴會策劃、葡萄酒儲存解決方案、葡萄酒知識培訓(xùn)、禮品包裝搭配。
二、市場概況和消費趨勢
?。ㄒ唬┢咸丫剖袌鰸摿薮螅M量將逐年大幅遞增
目前，我國每年葡萄酒的消費量約為30多萬噸，相當于平均每2人年消費一瓶750ml葡萄酒，這個數(shù)字只占全國酒類總消費量3000多萬噸的1％，占世界人均葡萄酒消費量的6％。在這1％的葡萄酒消費當中，約97％是國產(chǎn)葡萄酒，原瓶進口的葡萄酒所占比例極小，發(fā)展空間巨大?！ ?
1.在所有酒類中，葡萄酒對身體益處最大且不消耗糧食，葡萄種植經(jīng)濟效益高而且葡萄的種植大多數(shù)是在不適于生長糧食作物的土地上，因此我國對葡萄酒采取了鼓勵、傾斜的政策?！ ?
2.葡萄酒的歷史最悠久，葡萄酒文化底蘊最深厚，它是全世界范圍內(nèi)最大、最普及的酒類消費
飲品之一。由于葡萄品種繁多（全世界超過6000種），它的釀制獨特性、品種的地域性，葡萄酒品飲趣味和高雅性、文化的豐富和深厚性吸引了越來越多的消費者?！ ?
3.近年我國
白酒的銷量大幅下降，啤酒也放慢了增速，而葡萄酒在心血管病防治、降低膽固醇、防止冠心病、皮膚
美容保健、防癌抗癌等功效和飲用的安全性逐漸被人們所認識，飲用人群逐漸增多。
4.由于生活水平和消費能力的提高，人們對葡萄酒的鑒賞能力也在增強，對飲用口味已像人們對啤酒的適應(yīng)過程一樣開始逐步適應(yīng)，中等以上富裕的群體和有文化的中青年一代開始以消費葡萄酒為時尚。
5.國家于2003年停止了占葡萄酒消費市場半數(shù)的半汁葡萄酒的生產(chǎn)，并于2004年7月起全面停止其銷售。巨大需求缺口需要相當部分的進口葡萄酒來填補?！?
種種跡象表明，中國葡萄酒消費在低水平徘徊了多年后，由于上述種種因素的關(guān)系，在目前已經(jīng)形成葡萄酒消費增長的“井噴”態(tài)勢，我國的葡萄酒消費將像亞洲的日本、韓國、泰國、新加坡、臺灣、港澳等周邊國家和地區(qū)一樣，未來幾年將有一個飛躍性的增長。
?。ǘ?進口葡萄酒的概況
1. 90％以上的國外葡萄酒生產(chǎn)商規(guī)模都不大，對中國市場不了解，也不重視中國市場。在九十年代，曾有許多國外品牌大批進入中國，由于只是采用短期謀利做法，不考慮市場長期推廣和銷售
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使眾多品牌曇花一現(xiàn)，代理商家損失慘重?！ ?
2.目前經(jīng)營進口葡萄酒主要靠國內(nèi)少數(shù)幾家有外商投資背景經(jīng)營的公司，特點是品牌多，批量小，總體價格偏高，代理銷售網(wǎng)點少，以直銷為主。主要客戶是國內(nèi)各大城市中的高級賓館、酒樓、
咖啡廳、大型高級商場。消費對象主要是外籍人士、白領(lǐng)階層，暫時還沒有一個品牌真正能形成規(guī)模銷量。
3.國外廠商一般按照其國際通用辦法行銷，不向代理商提供市場費用、不做廣告，只搞營銷包裝和終端促銷。
4.目前國內(nèi)專營進口葡萄酒的公司總數(shù)不多，主要以經(jīng)營中高檔價位的原瓶裝進口和經(jīng)營低檔價位的散裝進口國內(nèi)灌裝的為主。
?。ㄈ┻M口葡萄酒消費趨勢
1.以往國產(chǎn)劣質(zhì)、低檔葡萄酒現(xiàn)象普遍，代表中國葡萄酒品牌形象的幾個知名的大型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)，由于其生產(chǎn)營銷模式、地域和品種的差異和工藝技術(shù)水平的問題，使其生產(chǎn)的高檔葡萄酒品質(zhì)穩(wěn)定性差、性價比低，國產(chǎn)合格產(chǎn)品的高等級酒產(chǎn)量極少，影響了國產(chǎn)葡萄酒的品牌形象，因此中高等級的進口葡萄酒目前在中高端市場上所占比例最大，銷量穩(wěn)步上升。
2.由于關(guān)稅下調(diào)，中低等級的進口葡萄酒價格已經(jīng)普遍向國產(chǎn)的中高檔酒靠攏，就性價比和品質(zhì)的穩(wěn)定性而言，中等級的進口葡萄酒要普遍高于國產(chǎn)的中高檔葡萄酒；但往往由于目前大多數(shù)消費者的鑒賞水平普遍較低，這一區(qū)間的進口葡萄酒市場目前所占比例不很大。由于以上因素的影響并根據(jù)最新海關(guān)有關(guān)進口統(tǒng)計資料顯示，目前其需求增長量卻是最快的。
3.由于目前消費進口葡萄酒的大多數(shù)消費者還是以交際應(yīng)酬消費為主，家庭普及佐餐的習(xí)慣性消費還需要一定時日，因此低等級的進口葡萄酒雖然性價比優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒，由于沒有有力的促銷刺激而需求量不大，其消費的增長有待于葡萄酒消費的普及。
4.目前國內(nèi)灌裝的進口葡萄酒由于品質(zhì)普遍無法達到原瓶裝進口葡萄酒的標準，消費者對“灌裝酒”的檔次看得較低，有普遍的排斥心理，雖然相對價格低，但消費者接受度不高，在市場目前雖占有一定比例，但需求增長不大。
5.2004年起，進口葡萄酒的進口關(guān)稅進一步下調(diào)至14％，使整個進口葡萄酒的性能價格比已經(jīng)優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒；有利地促進了進口葡萄酒在中國的消費普及。
總的來說，進口葡萄酒的需求特別是中高價位的增長速度要遠高于國產(chǎn)葡萄酒。
三、目前的產(chǎn)品定位和優(yōu)勢
?。ㄒ唬?堅持原瓶裝進口，保證產(chǎn)品品質(zhì)
1.產(chǎn)品來自國際公認知名的葡萄酒出產(chǎn)國、產(chǎn)區(qū)和莊園；
2.產(chǎn)品在國外市場有品牌知名度，具備一定生產(chǎn)規(guī)模和供貨量；
3.對中國葡萄酒市場興趣度高且產(chǎn)品從未進入過中國市場；
4.產(chǎn)品從質(zhì)量、包裝裝潢、口感等多方面滿意度高，質(zhì)量穩(wěn)定性好；
5.產(chǎn)品的性價比優(yōu)于國產(chǎn)葡萄酒；
6.廠家能夠提供適當?shù)氖袌鐾茝V支持，與我公司密切配合、長期合作的；
7.廠家的產(chǎn)品系列比較齊全，以備今后市場消費發(fā)展趨勢之需；
8.所有產(chǎn)品均符合當?shù)厣a(chǎn)國葡萄酒質(zhì)量管理生產(chǎn)的所有規(guī)定、法律；
9.產(chǎn)品樣品均嚴格按照中國國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫局的規(guī)定提供所有法定文件要求進行中文注冊商標的審核，酒樣衛(wèi)生、理化指標檢測合格。
10.進口程序嚴格按照法定程序，全套進口手續(xù)齊全、合法?！?
（二）以中等級低價位進口葡萄酒為主 高、低等級為輔，適應(yīng)各個消費階層，我們目前所選定的產(chǎn)品量大面廣，目前代理的主流產(chǎn)品在檔次、價位區(qū)間介于目前市場銷售主流的高檔進口葡萄酒和中低檔的國產(chǎn)葡萄酒之間，市場優(yōu)勢明顯。
?。ㄈ┙?jīng)營理念明確，市場定位清晰 公司明白進口葡萄酒目前在中國仍然是小眾欣賞的產(chǎn)品，因此在營銷設(shè)計上是以服務(wù)特定消費群體達到極致為目標；盡量提供更多消費選擇，挖掘市場空間，爭取獲得合理的市場份額。
?。ㄋ模┊a(chǎn)品銷售終端以星級賓館、酒吧、咖啡廳、
西餐廳、夜總會、高檔酒樓等終端消費對象和團購為主，以高級大型商場、
超市、
專賣店等
零售為輔。
?。ㄎ澹╀N售理念的理解 產(chǎn)品必須為消費者接受；只有消費者購買了我們的產(chǎn)品，并且最終品嘗了我們帶給他們的誠意，還樂于繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品，那才是我們銷售的成功。我們明白確定合理有效的產(chǎn)品和市場營銷定位很重要，向代理商提供優(yōu)質(zhì)、性價比高的適銷對路產(chǎn)品很重要，銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和代理商的培育也很重要；但是只有最大限度地發(fā)揮代理商的作用，充分利用各種資源，實行科學(xué)化管理，努力實現(xiàn)低成本高回報，能夠與合作伙伴共同實現(xiàn)雙贏，那才是成功地銷售產(chǎn)品。
四、代理政策和市場支持
?。ㄒ唬┐碚摺?
1.互利互惠，長期合作 “互惠互利、共同發(fā)展”是我們和代理商合作的主要原則，平等、尊重、守信是雙方長期的合作基礎(chǔ)。我們有遠大的發(fā)展目標和宏偉的規(guī)劃，實現(xiàn)這個目標不僅僅靠生產(chǎn)廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實的代理合作伙伴?！?
2.針對實際，靈活處理 我們在掌握原則的基礎(chǔ)上，針對變化多端的市場和情況多樣的區(qū)域，及時調(diào)整雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問題，使合作的雙方在競爭日益激烈、強手如林的市場環(huán)境中應(yīng)變自如，立于不敗之地?！?
3.傾力支持，共同富?！?我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎(chǔ)上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，我們收獲的不僅僅是利潤，我們將獲得的更多的信譽和能使我們長期獲益的忠實朋友?！?
4.不求大，只求好 我們并不情有獨鐘那些規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、客戶多的經(jīng)營企業(yè)，我們所希望的代理合作伙伴是那些有遠見、理解市場、實干并有信用度和經(jīng)營基礎(chǔ)的企業(yè)甚至個人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長，以系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢，共同開拓進口葡萄酒經(jīng)營市場的新領(lǐng)域?！?
（二）市場支持
1.營銷策略 根據(jù)進口葡萄酒的銷售特點，我們采取的是在價格上讓代理商有充足的營運和利潤空間的方式，我們沒有虛假的高額銷售返利的刺激，沒有“進場費”等市場營銷費用支持，因為我們明白將“進場費”等分攤到產(chǎn)品代理批發(fā)價中的做法會不合理的抬高代理供貨價和終端售價，容易造成營銷費用脫節(jié)和浪費，并給消費者帶來不合理的負擔(dān)，也不符合我們依靠代理商的主導(dǎo)策略。我們采取的是讓地方代理商有效利用當?shù)馗鞣矫尜Y源，充分發(fā)揮代理商的積極作用，自行控制銷售成本和營銷費用，最大限度的獲取營銷利潤。我們希望的是在合作雙方的努力下，由代理商掌控所開拓的終端市場，避免現(xiàn)今普遍存在的廠家一言堂的局面?！?
2.資金周轉(zhuǎn) 根據(jù)我們的策略，我們不準備進行全國性大規(guī)模的產(chǎn)品鋪貨，我們需要將大量的資金去組織進口貨源和進行合理庫存。我們不會像國內(nèi)眾多的大型葡萄酒廠商將代理商變成簡單的“物流/搬運公司”，這是不符合我們依靠代理商的主導(dǎo)策略，不利于增強代理商的緊迫感，激發(fā)他們的營銷積極性。我們會通過合理的貨物周轉(zhuǎn)管理和調(diào)配指導(dǎo)，使貨物周轉(zhuǎn)效率提高，最大限度地減少代理商的貨款資金壓力?！?
3.營銷宣傳 我們不會提供高成本低效率的“大規(guī)模的主流媒體廣告支持”，因為我們知道目前進口葡萄酒品牌普遍認知度和忠誠度低的特點，而且我們明白目前中高檔次葡萄酒面對的是小眾客戶群體，我們采取的是代理商在當?shù)亟K端實行“點對點”的有效的宣傳和促銷。我們會適時與外國廠家代表、地方代理商聯(lián)合選擇參加專業(yè)展覽會，開展有效的各種形式的產(chǎn)品推廣會、促銷活動等等，適時利用當?shù)匦侣劽襟w、
互聯(lián)網(wǎng)展開品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣。
4.營銷資料 我們將依據(jù)訂單進行相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳資料、葡萄酒普及宣傳資料、促銷禮品的配置，并根據(jù)具體的銷售狀況，認真了解市場動態(tài)，抓住適當時機，在全國范圍內(nèi)舉行統(tǒng)一的營銷活動。
5.營銷指導(dǎo)和交流 我們將定期與廠家代表一起到各代理網(wǎng)點，協(xié)助代理商進行市場調(diào)查、總結(jié)分析和開發(fā)市場。利用各類
通訊工具與代理商進行指導(dǎo)、反饋、交流，將針對性的市場動態(tài)、市場營銷案例、營銷管理指導(dǎo)和葡萄酒營銷技巧，與代理商和代理商的管理者、經(jīng)營業(yè)務(wù)人員進行交流，共同探討、提高經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)水平，使營運效率不斷提高?！ ?
五、代理商基本條件、銷售目標、首批進貨和保證金
?。ㄒ唬┗緱l件
1.有注冊、合法經(jīng)營酒類產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，公司性質(zhì)和規(guī)模不論。
2.有酒類或食品飲料銷售能力及經(jīng)驗，有產(chǎn)品銷售渠道或業(yè)務(wù)拓展能力?；蛘呤怯薪?jīng)濟實力和經(jīng)商經(jīng)驗，對進口葡萄酒市場有濃厚興趣的企業(yè)、個人。
3.有相當?shù)慕?jīng)營資金。
地市級代理商：能有9萬以上專用流動資金；
省、直轄市級代理商：能有15萬以上專用流動資金?！ ?
4.有固定的、符合地方規(guī)定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫房?！ ?
5.認同我們的經(jīng)營理念和代理商政策?！?
?。ǘ╀N售目標和首批進貨
1.為了代理商在第一年度有一個適應(yīng)期和考慮到市場開發(fā)初期的難度，我們制定以下標準：
省、直轄市級代理商：首批進貨不低于15萬，第一年度代理銷售考核目標為200萬；完成此銷售額年終可獲得總進貨額的8％獎勵（以產(chǎn)品形式）。首次進貨可獲得5％返利（以產(chǎn)品形式）。
地市級代理商：首批進貨不低于12萬，第一年度代理銷售考核目標為150萬；完成此銷售額年終可獲得總進貨額的8％獎勵（以產(chǎn)品形式）。首次進貨可獲得5％返利（以產(chǎn)品形式）?！?
（單店形式合作的，首批進貨不低于5萬，第一年度代理銷售考核目標為60萬；完成此銷售額年終可獲得總進貨額的8％獎勵（以產(chǎn)品形式）。首次進貨可獲得5％返利（以產(chǎn)品形式）?！?
注：甲方特批及促銷價產(chǎn)品的銷售總額，將不給予返利?！?
2.上述標準的年度遞增額我們將根據(jù)各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達程度、消費總體規(guī)模、葡萄酒消費市場的增長速度等，在下一年度進行適當調(diào)整；
3.對有些代理商，特別是葡萄酒消費欠發(fā)達地區(qū)，我們可根據(jù)代理商的特殊情況，不設(shè)年度任務(wù)，但如果超過我們公布的標準，我們將同樣按規(guī)定獎勵；
4.為給予代理商在代理我們的產(chǎn)品初期以一定的支持，我們按初次進貨總價給予適當?shù)恼劭蹆?yōu)惠?！?
（三） 保證金
代理商在取得代理資格后，必須按照首批進貨的5％繳納市場保證金，合同期滿不再續(xù)約且無違反合同條款者給予全額退還（目前暫不收?。?。
六、銷售獎勵標準、代理商管理及供貨價格
?。ㄒ唬?銷售獎勵標準
1.秉承國外廠家提供的銷售超額獎勵政策的支持，我們將實行向代理商提供年終銷售獎勵。為了鼓勵代理商長遠發(fā)展，杜絕短期行為，銷售獎勵以完成年代理進貨量為標準。我們不作季度、半年獎勵兌現(xiàn)?！ ?
2.超額完成雙方商定的年代理目標的，超額部分按8％獎勵。
3.獎勵金額折合成代理產(chǎn)品兌現(xiàn)，于該年度進貨的次年的第一季度統(tǒng)計結(jié)算后兌現(xiàn)，此獎勵不重復(fù)、不累加計算?！?
?。ǘ┐砩坦芾砑肮┴泝r格
1.考慮到地理優(yōu)勢，省級代理一般設(shè)在省會城市，每個城市原則上不重復(fù)設(shè)代理。所有代理商都獲得全國統(tǒng)一的供貨價格，但不同等級代理將在每次進貨中獲得不同級別的額外產(chǎn)品。
2.我們鼓勵省級代理自行發(fā)展地市級代理，如果是由我公司發(fā)展的每個省有兩家以上的地市級代理，且省內(nèi)又沒有省級代理，將由我們平行供貨，待產(chǎn)生或由我公司擇優(yōu)確定省級代理商后，我們將該省的地市級等所有資源交由省級代理管理和供貨，原地市級代理的供貨獎勵條件、代理供貨價格保持不變，但省級代理的年度銷售目標需將原其他地市級代理的年銷售目標額疊加計算?！?
3.我們已經(jīng)預(yù)見到在市場形成，效益顯現(xiàn)后，將會出現(xiàn)跨地區(qū)銷售的“系統(tǒng)自殘”現(xiàn)象，我們將對各個代理商進行協(xié)調(diào)和進行串貨控制，制止跨區(qū)域的低價傾銷行為，最大限度地保護各地代理商的利益不受損害。
在雙方確定代理合作關(guān)系后，我們將向代理商提供全套產(chǎn)品進口相關(guān)的合法手續(xù)及證明材料。
電話：010-67637721 qq:1109285196
網(wǎng)址：www.bjptj.com 郵箱：bjgede@126.com
地址：北京朝陽區(qū)潘家園橋東金利大廈615
